În acest articol veți citi:
- Cum să vă asigurați creșterea vânzărilor cu 50% datorită lucrărilor competente la expozițiile din industrie
- Cum să ieșiți de la concurs prin aranjarea corectă a expoziției
- Ce produse să oferim pentru a atrage atenția clienților
- Cât spațiu de închiriat pentru compania dvs.
Mikhail Khazov. Președinte al KTGroup
Firmele cosmetice din Asia de Sud-Est își actualizează intervalul de la fiecare doi la trei ani și caută în mod activ noi furnizori. Adresându-le expoziției, urmărim două obiective: promovarea marcilor proprii și semnarea contractelor, conform căreia fabricile noastre vor produce produse sub mărcile comerciale ale clientului. În primul caz, publicul țintă este saloanele cosmetice și clinicile, în al doilea - companiile care dețin mărci, dar nu au propriile facilități de producție.
Orientarea la caracteristicile naționale ale țării gazdă
Ce a condus crearea expoziției. Oamenii chinezi și locuitorii din alte țări din Asia de Sud-Est sunt foarte îndrăgostiți de fotografia. Am folosit în mod deliberat această funcție. Foarte repede, în standul nostru, o coadă de cei care doresc să facă o imagine pe fondul unui banner frumos aliniat. Și după ce au luat cunoștință de "fata din copertă", vizitatorii au fost atrași în conversația despre produsele companiei noastre. Ca rezultat, comparativ cu expoziția anterioară, numărul de contacte pe care l-am colectat a crescut cu 30%.
- Cum se scrie o ofertă comercială
Desigur, faptul că o persoană sa dovedit a fi atât angajat al companiei, cât și un model care reprezintă marca reprezintă o combinație unică de circumstanțe. Dar multe companii care intră în expoziție au, în mod necesar, și alte caracteristici unice. Este necesar să le identificăm și să le punem în centrul conceptului vizual al standului.
De exemplu, producătorul de ciocolată figurină va fi atenționat dacă începe să-l toarnă în forme direct pe suport. Un alt exemplu: o companie oftalmică, care este clientul nostru, a abandonat tradiția pentru piața sa de culoare albă și a proiectat întregul stand de expoziție în roșu. Acest lucru a evidențiat, de asemenea, printre concurenți și a sporit prezența expoziției.
Și încă un detaliu. La expozițiile din Rusia, toți fetele-manageri sunt îmbrăcați în haine albe cu logo-ul companiei - prin aceasta subliniem strânsa legătură a produselor noastre cu știința și medicina. Dar, pe de altă parte, cosmetologii străini pot fi atenți la asociațiile medicale: în multe țări, saloanele de înfrumusețare îndeplinesc doar cele mai simple proceduri pentru îngrijirea pielii și nu riscă să lucreze cu fonduri care necesită cunoștințe aprofundate de specialitate. Prin urmare, la o expoziție din Hong Kong, practicăm un cod de îmbrăcăminte gratuit pentru manageri și, prezentând produse cosmetice, ne concentrăm nu pe științifice, ci pe frumusețe.
Prezentarea noutăților care atrag atenția vizitatorilor
Fabrica noastră din apropiere de Lyon este lider în producția acestui produs în Franța. Și trebuie să aducem la expoziție ultimele inovații: experiența arată că noile produse atrag cel mai mare număr de vizitatori la stand.
Mostrele de produse noi au fost vopsite în culori diferite și turnate în sticle transparente identice. Le-am plasat în centrul expoziției și am obținut o vânzare reală pe stand.
Produsele cosmetice neobișnuite au intrigat vizitatorii și ne-au încurajat să aflăm mai multe despre compania noastră. Și din moment ce nu am indicat în mod intenționat numele de marcă pe ambalaj, fiecare dintre potențialii clienți ar putea plasa în mod mental marca lor. Astfel, cu ajutorul unui nou produs, am arătat posibilitățile companiei noastre și ne-a oferit să discutăm despre posibilitățile de fabricare a produselor cosmetice în fabricile noastre.
- Sistemul de vânzări într-o recesiune: cum să supraviețuiască și să crească veniturile
Selecție atentă a personalului pentru expoziție
Este foarte important modul în care angajații care lucrează la stand se comportă și se comportă. Ar trebui să se potrivească exact cu imaginea pe care compania dorește să o creeze. O componență cantitativă a delegației ar trebui să fie astfel încât toți vizitatorii să poată primi suficientă atenție. Este mai bine să trimiteți expoziției o persoană mai mult decât invers.
La expoziții cu standuri mici (până la 12 metri pătrați) avem de obicei trei fete. Toți candidații pentru includerea în delegație ar trebui să înțeleagă perfect produsele noastre, dar la fel de important este că ei înșiși au fost un exemplu al modului în care o femeie modernă ar trebui să se monitorizeze singură. Piele bine îngrijită, o figură strânsă - cerințe obligatorii pentru personalul expozițional.
Din fericire, fetele frumoase lucrează în compania noastră și nu este dificil să găsești cel puțin două care îndeplinesc toate aceste criterii. Cel de-al treilea participant al delegației este un tehnician care oferă consultanță vizitatorilor în probleme științifice. Prin urmare, stilul ei este mai în concordanță cu imaginea unui specialist decât modelele de modă. Și solicităm, de asemenea, managerilor să zâmbească mai mult: vizitatorii sunt mai dispuși să meargă la acele companii care demonstrează afectivitate și pozitivitate.
Adesea, acest lucru este suficient pentru a atrage atenția asupra expunerii. La expoziția de la Istanbul de anul trecut, compania noastră a intrat în știrile de televiziune doar pentru că corespondenții îi plăceau fete frumoase care comunicau cu vizitatorii în engleză.
Spațiu pentru comunicarea cu vizitatorii
În nici un caz nu puteți salva în spațiul expozițional. Spațiul ar trebui să fie suficient pentru a comunica cu mai mulți oaspeți la stand, deoarece la expoziții nu numai că este vorba despre căutarea de noi clienți, ci și despre întâlniri cu clienți obișnuiți din alte regiuni. Dacă nu există un spațiu liber pentru vizitator pentru a discuta problema de interes pentru el, a doua oară el nu poate veni.
- Acord de servicii: eșantion cu explicații de specialiști
Lucrul cu clienții "calzi" după expoziția din industrie
- Scrierea: cât de ușor și luminos să prezinteți un produs complex
După expoziție, toate aceste informații au fost prelucrate și introduse într-o bază de date informatică. Am trimis scrisori către fiecare dintre companiile ale căror reprezentanți am comunicat la expoziție pentru a confirma acordurile încheiate cu privire la cooperare.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: