Înregistrarea conferinței
Căutați un argument concludent într-o conversație cu CEO - este o parte integrantă a activității problemei CIO a erupt există între cei doi lideri disputa victoria în care doriți să câștige cu orice preț, sau pur și simplu a devenit necesară pentru a dovedi directorului general al fezabilității punerii în aplicare a diverselor proiecte IT . Importanța argumentului pentru CIO este în mare parte datorită capacității sale de a comunica la nivelul CEO și diferența de opinie cu privire la modul cel mai bun de a cheltui banii companiei.
Directorul IT, care nu a raportat niciodată în prealabil directorului executiv, consideră că argumentele potrivite sunt deosebit de dificile. Poziția greșită în litigiu poate pune capăt viitoarei sale cariere.
Cu toate acestea, managerii IT se înșeală, crezând că orice confruntare cu CEO-ul ar trebui evitată cu grijă. Nu fiecare CEO dorește să se înconjoare cu subordonați vreodată subordonați, mulți lideri de afaceri încurajează argumentele și dezbaterile.
"Sunteți aici nu numai pentru a îndeplini ordinele altcuiva", spune Peter Kretzman, care a deținut anterior funcția de CIO și acum servește drept consultant IT.
"Un CEO de succes stie ca diferentele de opinie cresc adesea eficienta organizatiilor", a relatat Bill Rosenthal, CEO al Communispond, o agentie de dezvoltare specializata in interactiune.
Litigiile cu CEO-ul nu se termină întotdeauna rău. Cheia câștigării dezbaterii cu CEO constă în înțelegerea rolului său de lider, a calităților personale, a naturii comunicării și a stilului de luare a deciziilor. Este necesar să se vorbească bine în ceea ce privește afacerile, menținând în același timp un ton politicos. Manageri IT existenți și anteriori, precum și consultanți în interacțiune, pe baza experienței lor, sfătuiesc să adere la cele 13 recomandări principale care vă vor ajuta să-i convingeți pe directorul general.
1. Analiza culturii companiei. director IT, care sa alăturat organizației, care are o problemă de IT solidă forțat să lupte pe toate fronturile dintr-o dată, pentru că CEO-ul se teme de a începe noi proiecte, după toate eforturile anterioare nu au avut succes.
Ca consultant în interacțiune, Rosenthal a spus cum a trebuit să comunice cu șeful, care a dat un răspuns negativ la tot. Acest lider a spus "nu" pentru a elimina oamenii care nu sunt prea serioși în privința ideilor și cerințelor sale. "În timp, mi-am dat seama că pot atrage atenția și argumentele mele vor fi auzite numai după ce mi sa spus" nu "de două ori", a amintit Rosenthal.
3. Vorbește limba de afaceri. Nick Goss, CEO și consultant Polardene Compania de Management, listate argumentele pe care le are sens să aducă într-o conversație CIO cu CEO-ul, si ca un fost CIO și CTO a avertizat împotriva erorilor asociate cu necunoscut companie limba cap.
"Dacă încercați să justificați costurile IT sau să vorbiți despre proiecte IT nu în termeni de afaceri, așteptați doar două probleme simultan", a remarcat Goss. - În primul rând, aveți riscul de a fi înțeles greșit. În al doilea rând, planurile dvs. nu se încadrează în planurile CEO-ului, care sunt îngrijorați de creșterea cifrei de afaceri, de extinderea expansiunii pe piețe noi, de creșterea prețurilor acțiunilor, de reducerea riscurilor operaționale și de îmbunătățirea opiniei publice despre companie. Prin urmare, atunci când vorbești cu directorul general, îți raportezi obiectivele la aspirațiile lui. "
De exemplu, dacă aveți nevoie să măriți bugetul IT, Goss vă recomandă să alocați costurile IT pentru sarcini de afaceri, a căror soluție este susținută de tehnologia corespunzătoare. De regulă, bugetul IT este prezentat ca un set de mai multe componente. Centrul de date costă atât de multe milioane de dolari, atât costurile pentru dezvoltarea aplicațiilor, cât și munca personalului - în sprijinul tehnic atât de mare - în multe și așa mai departe.
În schimb, demonstrați ce procent sau sumă din costul total al conținutului centrului de date este de a sprijini anumite afaceri. Același lucru se întâmplă și pentru alte elemente bugetare - suport tehnic și dezvoltare de aplicații. Da, nu este ușor, dar numai astfel CEO-ul poate înțelege că serviciul IT nu este doar un centru de cost, ci aduce și beneficii tangibile.
4. Prezentați-vă gândurile pe scurt. Wentworth consideră că una dintre greșelile CIO-ului atunci când încearcă să-l convingă pe CEO-ul este o excesivă verbose. "Directorul IT nu poate ajunge la fund", a spus ea. "Și directorul general nu are prea mult timp să asculte toate astea."
Atunci când CIO se adâncește în detalii tehnice, managerul companiei încetează să-și accepte argumentele. Concentrați-vă pe ceea ce doriți să faceți, pe costul muncii și pe rezultatul care va aduce afacerea la implementarea lor. Dacă propunerea dvs. prezintă interes pentru CEO, acesta va începe să afle detaliile și veți avea ocazia să furnizați informații mai complete.
5. Pregătiți-vă să răspundeți la întrebări. Uneori, chiar și întrebările evidente privind îndeplinirea acestui sau acelui scenariu din punct de vedere al afacerilor conduc conducătorii IT în confuzie. "Am urmărit de mai multe ori experții tehnici, care au intrat adânc în discuție, au uitat complet de momentul proiectului", a explicat Kretzman. "Au fost absorbite în detalii pur tehnice".
Fiți gata să răspundeți la întrebările pe care CEO-ul le va cere. Care este costul soluției propuse? Cât timp va dura până la finalizarea lucrării? Ce dificultăți pot fi depășite în cazul proiectului?
În timpul prezentării proiectului noii tehnologii a firewall-ului Goss, care a lucrat la acel moment ca director tehnic în compania de outsourcing Digitas, a surprins intrebări absolut raționale: de ce cheltuiești atât de mulți bani pe asta? și de ce nu limitați 80% din suma solicitată?
Goss nu a putut răspunde imediat la întrebările ridicate, deoarece nu sa pregătit pentru ele în avans. Este clar că directorul de operațiune care le-a cerut a încercat să afle ce risc ar fi angajat compania prin alocarea unei sume mai mici decât suma solicitată pe paravanul de protecție. După un timp, Goss sa întors la podium și a spus despre proiect în ceea ce privește riscurile. Ca urmare, suma care i-a fost alocată a fost alocată.
"CEO-ul trebuie să se gândească critic și o persoană critică nu ia imediat credința tot ce i se spune", a explicat Kretzman.
7. Dați CEO-ului un răspuns adevărat. Cea mai mare dezamagire pentru șeful companiei va fi directorul IT, care promite prea mult, dar nu prea mult. "Directorul general este nerabdator si nemultumit daca nu poate primi imediat un raspuns clar la intrebarea sa sau raspunsul nu ii convine", avertizeaza Kretzman. - Dacă spui că proiectul va costa atât de mult și apoi suma se dublează, iar termenii sunt mutați timp de șase luni, devreme sau mai târziu devine pentru CEO argumentul hotărâtor în dezbaterea cu dvs. ".
"Nerespectarea constrângerilor legate de timp și cost duce la pierderea încrederii în CIO", a adăugat Davis. - Este mai bine să vină cu o ofertă reală la un preț real și să explicați ce se întâmplă acest lucru decât să încercați să construiți încuietori de aer. În caz contrar, veți pierde încrederea subordonaților, colegilor și directorului executiv. "
8. Metoda de prezentare aleasă ar trebui să contribuie la atingerea obiectivului. PowerPoint nu este întotdeauna cea mai bună opțiune. Dacă doriți să convingeți directorul general să vă susțină planul de schimbare organizațională, trebuie să faceți o inițiativă creativă.
9. Înscrieți-vă sprijinul colegilor. O altă modalitate de a convinge directorul general este formarea unei armate a susținătorilor săi. Davis a aplicat această strategie atunci când a vrut să convingă șeful să investească câteva milioane de dolari în sistemul informatic al elevilor, care urma să înlocuiască software-ul scump și ineficient al propriului său design.
În primul rând, el a câștigat încrederea studenților și profesorilor timp de un an, iar aceștia, la rândul lor, au venit la rector cu o propunere de modernizare. Dar aceste argumente nu au convinge rectorul. Apoi, Davis a început să lucreze la reducerea costurilor proiectului și a promovării sale cu ajutorul administratorilor. Trei ani mai târziu, când rectorul a văzut că comunitatea universitară a susținut proiectul și toate schimbările din procesele de afaceri s-au maturizat, el a dat inițiativei o lumină verde.
10. Joacă la dorința directorului executiv de a avea succes. Al doilea motiv pentru care a determinat Colegiul Bowdoin Rector autorizează punerea în aplicare a unui nou sistem informatic de student, a fost faptul că această decizie a făcut un sprijin foarte popular în considerare pentru proiect de către elevi, profesori și îngrijitori. Dacă rectorul ar fi interzis proiectul, el ar dobândi inamici în persoana fiecărui membru al acestei comunități.
11. Urmăriți-vă discursul. Nu vă permiteți să expuneți CEO-ul într-un mod prostește. Dacă într-o conversație cu CEO-ul întâmpinați dificultăți și simțiți că vă pierdeți firul, argumente suplimentare pot provoca exact efectul opus. Cu cât sunetul este mai emoțional, cu atât este mai mare probabilitatea că veți eșua. Prin urmare, țineți respirația și urmăriți cu atenție ce și cum vi se va spune.
De exemplu, în loc să declarați CEO-ului "Nu înțelegeți!", Expunându-l la prostie, spuneți: "Nu sunt sigur că am afirmat în mod clar avantajele pe care am încercat să le iluminez". După ce ați pronunțat o astfel de frază, luați toată vina pentru prezentarea nereușită asupra dvs. și dați directorului executiv ocazia de a pune întrebări. Dacă începeți să-l acuzați de ceva, el nu vă va pune întrebări.
12. Puneți poziția pe card. Una dintre modalitățile cele mai eficiente de a demonstra că proiectul este în interesul companiei este de a spune CEO-ul cu toată seriozitatea că, în cazul unui eșec al proiectului, părăsiți organizația.
"Dacă rezultatul dorit al proiectului nu este atins, CIO nu va avea nici o scuză", a explicat Davis. "Scara proiectului este foarte mare și necesită prea multă investiție, astfel încât să nu puteți lăsa să nu reușească".
13. Să poată să se oprească în timp. "Dacă ați prezentat propunerile dvs. în ceea ce privește afacerile, iar CEO-ul a declarat că implementarea lor este imposibilă, luați-o de la sine înțeles", spune Goss. "În final, este directorul general, iar luarea deciziilor este prerogativa lui".
Dar ce ar trebui să facă directorul IT dacă CEO-ul a respins proiectul, bugetul sau termenele limită și știți că acest lucru pune compania în pericol?
Kretzman și-a părăsit postul când CEO-ul ia ordonat să implementeze sistemul CRM într-un interval de timp pe care directorul IT însuși îl considera nerealist. CEO-ul a vrut compania să înceapă să utilizeze software-ul imediat după ce a fost instalat. Uita de training. Uitați de abordarea pas cu pas. Kretzman știa că va exista o catastrofă ulterioară și a preferat să părăsească compania.
Potrivit lui, introducerea sistemului CRM în astfel de condiții a fost o aventură, iar în cele din urmă compania a abandonat software-ul, dar a plătit un preț foarte mare pentru el. Dacă Kretzman a rămas cu compania, numele său ar fi asociat unui proiect eșuat.
"Directorul IT trebuie să lase proiectul condamnat ca orice alt lider care pleacă voluntar din compania implicată în activități frauduloase", a spus Kretzman.
Distribuiți materialul împreună cu colegii și prietenii
Trimiteți-le prietenilor: