Vânzări cu consultanță

În acest articol vă va învăța:

Ce este sfatul vânzării?
În ce nișă sunt cele mai eficiente și profitabile?
Care sunt regulile pentru consultare?
Cum de a vinde pentru consultări, fără a oferi clientului o soluție la o dată?
Ce pot vinde la consultații gratuite?
Ce fel de consultări există?

Citiți și implementați-vă!

De ce trebuie să consultați deloc?

2. Să dezvolte abilitățile de comunicare și de interacțiune cu clienții de la distanță

3. Pentru a vă îmbunătăți vânzările de servicii prin consultări

4. Să primească feedback și studii de caz pentru promovare ulterioară

5. și nu numai că ...

Și, este important să ne amintim că vânzarea nu este numai primirea de bani (de fapt)
De asemenea, vinde ideea, expertiza sa unui nou client, vânzarea mărcii sale ...

Vom vorbi despre asta în următoarele 5-10 minute, dacă citiți cu atenție acest articol)

În ce nise puteți consulta?

Puteți consulta absolut în orice nișă!

În orice! (cel puțin în psihologie, chiar și în afacerea de formare, chiar și în magazinul online)

Nu contează ce sau de cine vinzi, puteți alege întotdeauna opțiuni pentru produse sau servicii pentru consultare.

Aici este mai bine să vă gândiți la faptul că aveți o bună cunoaștere a subiectului.

Este important ca în procesul de comunicare, puteți naviga rapid și să înțeleagă ce într-adevăr poate ajuta o persoană (de exemplu, care opțiune este mai bine de a oferi)

Și, acum marcați punctul pe care îl utilizați pentru vânzări prin Internet

Ce tipuri de consultări există?

Disting 4 tipuri de consultări (în mod propriu):

1. Consultări gratuite (20-30 minute)

3.Diagnostice (pentru identificarea problemelor și a soluțiilor)

4. Consultări strategice (ca diagnostice, dar în 2 etape și mai multe și pe scară largă și desfășurate)

Și, acum, cele mai interesante ... Toate pot fi de vânzare!

Totul depinde de linia de produs și de scopul! Nu trebuie să fii un geniu care să înțeleagă că:

Consultarea de vânzare este o consultare, în cursul căreia sunteți ceva, cineva o vinde)

Care este diferența dintre viziunea mea și întrebarea?

În ceea ce mă consider consiliere de vânzare este absolut orice interacțiune cu clientul (oricare dintre cele patru opțiuni de mai sus).

Cu toate acestea, restul, practic, cred că vânzarea nu poate fi decât o consultare gratuită ...

Principalul lucru este să aveți în fața ochilor toate variantele posibile de "închidere" a clientului în procesul de comunicare. Voi vorbi despre asta mai târziu, dar pentru moment, să vedem cum sunt fiecare dintre tipurile pe care le-am propus.

Consultări gratuite

De regulă, aceasta este o întâlnire de orientare în Skype (sau personal), cu scopul de a înțelege ce trăiește clientul și de ce poți fi util pentru el.

Durata acestei consultări nu trebuie să depășească 30 de minute. sau chiar mai puțin. În caz contrar, veți petrece prea mult din timpul dvs. "gratuit" (și timpul este bunul!). Iar forțele de consultare consumatoare nu suficient))) Deci, nu uitați aceste cuvinte de aur despre faptul că „timp - bani“.

Amintiți-vă - obiectivul dvs., înțelegeți ce puteți fi unii altora folositori! Într-un astfel de format de consultare, 70% din timp ar trebui să fie vorbit de client. dar nu tu! Sarcina dvs. este să scrieți în cursul povestirii și să adresați întrebări clarificatoare, după care să oferiți opțiuni pentru ajutorul dvs. și să "închideți" o persoană să cumpere.

Există sute de scenarii, dar vă pot oferi unul dintre ei ...

Doriți să obțineți un scenariu pentru o consultație gratuită?

Scrie-mi în skyap (zwerewajul)

După o astfel de consultare, o persoană ar trebui să plece nu destul de mulțumită!

Pentru că trebuie să-i spuneți despre opțiunile de rezolvare a problemei, dar nu vorbiți despre cum să faceți acest lucru. În același timp, asigurați-vă că totul este simplu și poate că există chiar și un sistem (dacă aveți unul)

Ce ar trebui să vând în cadrul acestei consultări? Tot ceea ce dorește inima ta))

Consultări plătite
Escorta / coaching
Instruire (participare live sau înregistrare)
diagnosticare
Servicii la cheie
Cursuri mici
Participarea la webinar
... (orice produs sau serviciu)

Dumneavoastră îți petreci timpul liber!

Și acesta este însoțitorul tău ar trebui să înțeleagă și să aprecieze (dacă el nu înțelege - să-l înțeleagă!)

Consultări plătite

Acest format presupune un răspuns clar și detaliat la o întrebare specifică a clientului.

Pentru asta luați deja bani. deoarece vă ajută să rezolvați problema cu ajutorul sfaturilor, instrucțiunilor sau coaching-ului

Durata unei astfel de consultări poate fi de la 1 la 2 ore. Prețul pe care îl determinați singur (pe baza prețului mediu pe piață sau a confortului intern). Pentru avansați, calculați doar prețul orarului dvs.).

Puteți întâlni o consultație sau puteți oferi unei persoane o sesiune de coaching (de obicei, psihologi și antrenori fac acest lucru), dar fiecare va fi evaluat în funcție de tariful stabilit. Cu toate acestea, puteți face o reducere pentru cei care sunt gata să plătească toate consultările dintr-o dată.

În acest caz, trebuie să vorbiți mai mult decât clientul și să îi oferiți jetoane, răspunsuri, sfaturi și soluții la întrebarea adresată! Principalul lucru nu este să vorbești despre totul dintr-o dată, ci să mergi doar pe cererea cu care a venit.

Se întâmplă de multe ori că în timpul acestor consultări conversația merge de la o persoană la alta și, în general, totul este decis în cadrul unei întâlniri ...

Dar nu este profitabil pentru noi!

Deci, în cazul în care o persoană care a venit pentru a afla ce produs este primul pachet în pâlnie (exemplu de la nisa mea), pe care-l ajută doar cu această solicitare, nu spune totul dintr-o dată, și toate (scrisorile, vânzări ...) - numai la cererea cerere ! Aici puteți spune totul.

Mai mult decât atât, uneori este chiar util să copleșești un client cu o cantitate imensă de informații, astfel încât să existe ceva de vânzare!

Ce ar trebui să vând în cadrul acestei consultări?

Consultări suplimentare
Escorta / coaching
Servicii conexe suplimentare (după afiliere chiar)
Participarea la cursuri și cursuri
...

Aici puteți vinde deja ceva mai lung și mai serios pentru bani, deoarece o persoană a înțeles deja cât de mult sunteți profesionist și cât de mult vă dați la un moment dat)

După o astfel de consultare, persoana care lasă mai mult decât mulțumit, dar trebuie să rămână o mulțime de întrebări despre „cum se face?“, „Când?“, „Cum?“, „Ce urmează atunci?“ .... Trebuie să aibă un stimulent să vă revină pentru ajutor!

Diagnosticare și consultare strategică

Am combinat aceste două elemente deoarece sunt similare.

Diagnosticul diferă de sesiunea strategică doar prin faptul că, în primul caz, dați pe scurt și pe caz, iar în cel de-al doilea pictezi totul cât mai mult posibil.

Aceasta se referă la câteva subiecte generale, unde nu se poate face fără (de exemplu, strategia de promovare a afacerilor în rețelele sociale). În acest caz, vă puteți întâlni chiar și cu o persoană de 2-3 ori ... (dacă aceasta este o consultare strategică).

Adică, la prima întâlnire veți afla toate nuanțele și stabiliți punctul A.
Apoi, du-te pentru a pregăti o strategie pentru a atinge obiectivul persoanei potrivite
Apoi vă întâlniți din nou pentru a-i da aceeași strategie cu explicații
Doar o explicație poate fi transferată la cea de-a treia întâlnire (răspunsuri la întrebări) și puteți gestiona cu două consultări - totul depinde de nivelul dvs. de instruire și de conștientizare în acest subiect!

Pe diagnoză, imediat, sub înregistrare, îi dați toți pașii! Dar, pe scurt și în ceea ce privește punctele - spuneți "ce trebuie să faceți", dar nu spuneți în detaliu cum să faceți acest lucru (acest lucru se referă, între altele, la toate consultările!). Durata diagnosticului este de la 2 ore și mai mult.

De regulă, pentru a putea efectua astfel de diagnostice cu soluții, trebuie să aveți destulă experiență practică, astfel încât să puteți da imediat unei persoane un start rapid pe baza situației sale (de exemplu, aproape întotdeauna se încadrează în diagnostic).

În ceea ce privește prețul. atunci, desigur, aici este deja un ordin de mărime mai mare decât în consultarea obișnuită plătită.

Diagnostice - de două ori, dar sesiunea strategică - de trei ori (cel puțin).

Amintiți-vă că printre antrenori și psihologi pot exista diferențe cu versiunea prezentată de mine, deoarece uneori nu pot da totul la o parte și pot rezolva problema clientului, pentru că necesită o muncă densă (dar eu dau aceste nuanțe în consultările și diagnosticarea mea)

Acest lucru, în principiu, și tot ce vroiam să spun despre această problemă) Puteți oferi mai multe sfaturi și recomandări pentru sesiuni de lungă durată și consultări strategice, dar ... Este mai bine să luați în considerare exemplul unei afaceri și al unei anumite nișă.

Principalul lucru este să vă amintiți, spunem "ce să faceți", dar nu spuneți în detaliu cum să faceți asta!

Ce și cine și când să oferiți?

Puteți utiliza diferite modele:

- să efectueze separat consultări gratuite sau plătite,
- efectuați o serie de consultări gratuite în care vindeți sesiuni de coach cu plată sau "audite"
- să desfășoare consultări gratuite pentru a le vinde instruirea

Totul depinde de sarcinile! Principalul lucru, amintiți-vă că toate acestea sunt condiționate și există întotdeauna 5-10 opțiuni și modalități și explicații.

Dacă sunteți nou și nu ați consultat încă ...

atunci merită să începeți cu întâlniri gratuite. Astfel, puteți să înțelegeți mai bine clienții potențiali și să "completați mâna" cu privire la vânzare). În plus, veți învăța să înțelegeți mai bine problemele reale ale clientului și reacția la soluțiile propuse (pe care le puteți folosi apoi în litere). Se crede că un începător ar trebui să aibă cel puțin 100 de consultări pentru a învăța cum să vândă (sunt de acord!)

Există un truc ...
Veți părea:

că toți clienții dvs. sunt fără bani ...
că ei absolut nu vor nimic ...
că produsul dvs. nu este necesar de nimeni ...
că nu inspirați încrederea ...
că întâlnești niște oameni necorespunzători ...
că nu poți niciodată vinde ...

E tot gunoiul)))))) Totul se va întoarce! Fă-o! 100 consultări ...

Dacă nu mai sunteți începător ...

Această consultare gratuită este deja un "gust prost"). Este, desigur, posibil să se desfășoare, ocazional, pentru studiul Asia Centrală (publicul țintă), dar în restul timpului - doar consultări plătite, diagnostice și sesiuni de antrenori.

În acest caz, trebuie doar să descrieți corect toate avantajele consultării cu dvs. și să justificați în mod competent prețul! În plus, este mai bine să faceți o secțiune separată pe site (sau pagina), unde detaliați toate opțiunile pentru consultări (interacțiuni), indicând beneficiile și beneficiile.

Unde ajung oamenii să se consulte?

Și apropo de Facebook, am un șablon de mesaje personale cool pentru a începe o interacțiune cu o persoană care are o conversie de 70%. Acesta este un șablon de text, pe care l-am trimis prietenilor mei din Facebook și noilor abonați. Multumita lui, "m-am aratat pe caseta" unui numar mai mare de prieteni, a investit contacte, a atras oameni la diagnosticare si chiar a vandut escorta.

Cui este interesant, pentru a descărca un șablon cu recomandări este posibil aici