Există o situație paradoxală pe piața de formare a Rusiei - există o mulțime de companii, însă piața se confruntă cu o lipsă acută de servicii înalt profesioniste în acest domeniu. Du-te pentru ea!
VLADIMIR SOLOVYEV, Managing Partner, Business Training Rusia / BTRus
Acum orice companie mare încearcă să investească în dezvoltarea subordonaților săi.
Și instruirile sunt unul dintre instrumentele de motivare și reținere a angajaților. Iar cu lipsa de astăzi a specialiștilor de la Moscova, aceasta devine o sarcină urgentă pentru un număr tot mai mare de angajatori.
Există o situație paradoxală pe piața de formare a capitalului: mai mult de 1 mie de formatori lucrează acum la Moscova, iar piața se confruntă cu o lipsă acută de servicii înalt profesioniste în acest domeniu.
Acest lucru se datorează faptului că un loc semnificativ pe piață este ocupat de companii mici și slabe.
Judecător pentru tine: în Moscova există mai mult de 500 de companii de formare care au de la doi la trei antrenori în stat. Dar cei mari și universali nu sunt mai mult de zece. Prin urmare, dacă puteți crea o companie care oferă cursuri de calitate (programe) și o calitate stabilă, puteți găsi un loc pe piață. De exemplu, am crescut într-o companie cu un personal de 50 de persoane și o cifră de afaceri de 5 milioane de dolari pe parcursul a șapte ani. Acum, astfel de indicatori cu o organizație competentă de lucru pot fi realizate în doar trei până la patru ani. Du-te pentru ea!
Am sentimentul că astăzi majoritatea companiilor de formare sunt create fără bani. Astfel de companii "bugetare" lucrează aproximativ conform acestei scheme: vinde instruire în toate domeniile (management, management de proiect, vânzări, achiziții, finanțe - totul), acestea sunt vândute, apoi încearcă imediat să caute un autocar independent pe piață sau în propria lor bază pot desfășura cursuri de instruire cu privire la subiectele vândute (programele și formatorii acestor companii, de regulă, au puțin).
În cadrul unui astfel de sistem, investițiile sunt într-adevăr minime.
De fapt, nu sunt companii de formare, ci platforme intermediare.
În opinia mea, în viitor, astfel de agenții nu sunt competitive. Clienții știu că invită freelancerii. Și dacă este așa, este mai ușor să inviți un freelancer direct decât să dublați sau să tripleți suma plătită cu plată către compania intermediară.
Crearea unei companii cu adevărat profesionale, cu un vast personal de formatori (nu freelancer!), Cu un serviciu stabil - proiectul este destul de scump.
Să începem cu costurile de plată a salariaților. Un instructor la nivel înalt și cu o experiență reală de afaceri cu salariu mai mic de 4 mii dolari este greu de găsit. În consecință, într-un an salariul formatorului va face nu mai puțin de 50 mii dolari.
Numărul optim de formatori pentru o companie care se concentrează pe munca pe termen lung nu este mai mic de 20. În consecință, doar un milion de dolari vor fi necesari pentru un salariu pe an.
Aceasta este o altă $ 150-200 mii pe an pentru chirie.
Nu conta pe bănci.
Băncile nu înțeleg piața de formare, pentru ei această zonă este complet de neînțeles, deci ei preferă să nu-și asume riscuri.
Se pare că este dificil să se aștepte succesul agențiilor de formare standard - sute dintre ele, iar pe fundalul lor potențialul client nu vă vede cu greu. În opinia mea, cele mai promițătoare formate de astăzi sunt "buticul de formare" sau agenția de rețea.
Conceptul primului este de a aduna cateva (pana la zece) superstaruri, de preferat oameni din mediul de afaceri care au atins culmi semnificative in acest domeniu sau consultanti cu experienta de coaching cu un nume pe piata. Cu astfel de resurse, în primul rând, nu puteți să faceți doar pregătire unică, ci să lucrați cu clienții pe termen lung, de exemplu, pentru a le dezvolta conceptele de formare a angajaților. În al doilea rând, având o foarte înaltă clasă de practicieni în personal, puteți, de asemenea, să beneficiați de o clientelă cu aceleași manageri de nivel înalt.
Și munca cu această audiență este plătită mai mult decât cu managementul mediu. În al treilea rând, cu specialiștii de la nivel înalt, compania poate întreprinde proiecte non-standard.
Este, de asemenea, un produs mai plătit. Pe piața rusă a unor astfel de companii astăzi, în opinia mea, câteva.
Proiect de rețea. dimpotrivă, ar trebui să funcționeze în segmentul de preț mediu și cu managementul de mijloc. Dar pe fundalul competitorilor care lucrează în același domeniu, se poate evidenția prin standardizare și, prin urmare, previzibilitatea calității serviciilor. Cred că cu un astfel de concept este mai ușor să ajungi la clienți mari. O astfel de companie este ușor de reprodus dintr-o dată în mai multe regiuni, deoarece există standarde uniforme, programe comune etc. Clientul va ști că angajații săi vor fi învățați la fel în Moscova, Alma-Ata și Kiev. Pentru ei este foarte important.
Nu repetați greșelile celorlalți - nu selectați angajații pe baza unei educații psihologice sau nu. Faptul că formatorul trebuie să fie un psiholog certificat este o eroare pur rusă. Formarea nu este un remediu, ci dezvoltarea abilităților profesionale.
În Occident, nu există antrenori sub vârsta de 35 de ani, majoritatea fiind oameni care au atins un nivel ridicat în afaceri.
Și despre noi? Imaginați-vă: un psiholog absolvent de 23 de ani, absolvent, desfășoară cursuri de formare în domeniul managementului de proiect pentru managerii de proiect. Faptul că nu are cunoștințe practice, participanții la cursurile de formare vor deveni clare cu privire la al treilea cuvânt. Credit de încredere pentru formator, eficiență zero a instruirii. Care sunt perspectivele unei astfel de companii? După cum am spus mai devreme, în opinia mea, cea mai bună opțiune pentru o companie start-up este atragerea de specialiști din afaceri reale către personalul dvs.
Ideal - cei care au lucrat într-o mare companie occidentală în poziții de conducere sau în departamentul de formare și dezvoltare.
Invitați la un freelancer este aproape imposibil. Un bun specialist în acest profil poate câștiga 10-15 mii de dolari pe lună. A merge la un salariu fix nu este interesant pentru el. Dar este destul de ușor de găsit și interesat de cooperarea "ofițerilor de personal" de la marile companii. Mulți dintre aceștia sunt deja în stradă în pozițiile lor în companiile lor. Mai mult, mulți dintre ei visează să-și creeze propriile proiecte de formare, însă se tem să facă ceva în sine, deoarece sunt obișnuiți să fie angajați.
Dar oamenii cu această experiență cunosc toate nevoile potențialilor clienți! Într-un cuvânt, uite. În majoritatea specialiștilor de care aveți nevoie, aceștia ocupă postul fie ca director pentru personal, fie ca manager pentru formare și dezvoltare. Managerul de formare și dezvoltare poate fi admirat de la o companie mare pentru $ 4-5 mii HR-director - pentru 7-12 mii dolari.
Poate că cea mai mare dificultate pe piața de formare este de a ajunge la un mare client interesant. În cadrul cursurilor nu există standarde și criterii care să permită verificarea eficacității companiei de formare. Prin urmare, directorii de resurse umane, care în marile companii sunt responsabili pentru bugetele mari de formare, lucrează doar pe recomandări.
Faceți acest lucru: începeți să angajați oameni în vară, începeți să le învățați în toamnă și între timp încheiați contracte pentru anul următor. Dacă sunteți bine la ambele sarcini, există șansa ca, până la mijlocul anului viitor, compania să înceapă să câștige primii bani.
Cei mai mulți începători fac primii pași pe piață teribil de dificil. Pe un antrenor mediu, să nu "uziți", este recomandabil să lucrați nu mai mult de 100-120 de zile pe an. Dar, de regulă, la început, din cauza reputației slabe a companiei, a bazei de clienți îngust, etc., antrenorii din noile companii sunt angajați nu mai mult de 40-50 de zile pe an. Fiți pregătiți, această dezvoltare lentă va continua pentru primul sau doi ani.
Dacă intenționați să creați o companie mare cu perspective pe termen lung, merită să căutați clienți cu o cifră de afaceri anuală de cel puțin 50 de milioane de dolari. Este interesant să lucrați cu acele companii ale căror valori ale contractului sunt de la 100 mii dolari și mai mult. Întreprinderile de dimensiuni mai mici, în primul rând, nu au bugete de formare suficiente și, în al doilea rând, nu au nevoie de formatori de înaltă calitate, la fel de mult ca și liderii. Iar companiile s-au axat pe dezvoltare, s-au angajat în formare de aproximativ 1% din cifra de afaceri. În consecință, o companie cu o cifră de afaceri de 300-400 milioane dolari cheltuiește pentru formarea și dezvoltarea angajaților o medie de 1-3 milioane de dolari.
Înainte de noii veniți, există întotdeauna o dilemă: să se concentreze asupra companiilor ruse sau asupra "occidentalilor"?
Nu există un răspuns neechivoc.
Avantajul companiilor străine este că știu clar ce vor de la antrenament. Ei au practici de pregătire de succes de pe alte piețe și înțeleg clar cine, ce, când și pentru cât timp trebuie să înveți. Dacă le oferiți un produs de înaltă calitate care să respecte standardele acestora, puteți reuși și, cel mai important, să colaboreze mult.
Dar au propriile lor particularități: multe companii au propriile standarde internaționale, care trebuie respectate cu strictețe, ceea ce reduce nivelul de creativitate al formatorilor.
Este uneori mai dificil de negocit cu companiile rusești, adesea nu au o înțelegere clară a ceea ce doresc, în general, de la formare. Dar clienții locali sunt pregătiți să comande proiecte non-standard și complexe, care sunt adesea mult mai profitabile. Și, cel mai important, astfel de proiecte permit dezvoltarea formatorilor și a programelor.
În orice caz, merită să se concentreze fie asupra Moscovei, fie asupra unor orașe-cheie cu un milion de locuitori: Petersburg, Ekaterinburg, Novosibirsk.
Atunci când alegeți o geografie, urmați un criteriu: există centre de luare a deciziilor (fie sedii centrale, fie birouri regionale ale companiilor federale) în acest oraș. În prezent, nu are sens să meargă în orașe mai mici.
Nu vă așteptați imediat la câștiguri mari. În primul an, majoritatea companiilor-începători termină fără nici un profit. Principalul motiv, după cum am spus, este dificultatea de a găsi clienți mari. Dacă nu ați fost inclus în primele zece agenții de formare din Rusia timp de doi ani, nu este un motiv să considerați proiectul un eșec.
Dacă baza de clienți nu crește deloc, încercați să vă prezentați la unul dintre evenimentele specializate. În opinia mea, cele mai eficiente sunt expozițiile de formare și "personal".
Performanța companiei este evaluată mai bine în al doilea an. Principalele criterii de evaluare sunt: compania are propriul său portofoliu de programe, clienții recomandă cel puțin jumătate dintre formatorii companiei către alți potențiali clienți și, în sfârșit, dacă există cel puțin 10-15 clienți dispuși să continue să lucreze cu dvs. anul viitor. În cazul în care rezultatele de doi ani și acest lucru nu este, poate proiectul ar trebui să fie vândute.
Deși principalul activ al companiei de formare este antrenorii. este foarte dificil să o vinzi. De exemplu, suntem interesați să cumpărăm o companie care are doi sau trei specialiști puternici într-un subiect profesional îngust și opt sau zece programe pe aceasta. Dar cumpărarea fără oameni nu este interesantă. La urma urmei, programul poate fi cumpărat în Occident. Prin urmare, companiile de vârf sunt gata să cumpere companii cu stele, cu condiția să lucreze în companie timp de cel puțin încă doi ani.
Sursa: Ziarul de afaceri
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: