Stimularea vânzărilor

Stimularea vânzărilor

Stimularea vânzărilor - utilizarea unei varietăți de măsuri de stimulare destinate să accelereze și / sau să consolideze răspunsul pieței.

Majoritatea organizațiilor recurg la instrumente de promovare a vânzărilor, printre care producătorii, distribuitorii, comercianții cu amănuntul, asociațiile comerciale și industriile și instituțiile fără scop lucrativ. Ca un exemplu de întreprinderi non-profit se poate referi la biserică, care organizează cluburi pentru jocuri de bingo, petrece seri de teatru, aranja mese festive pentru abonament și tombole.

După ce a decis să recurgă la o promovare a vânzărilor, compania trebuie să definească obiectivele sale, selectați mijloacele necesare pentru a stimula, dezvolta un program de a organiza pre-testare și de punere în aplicare, pentru a asigura monitorizarea progresului și evaluarea rezultatelor obținute.

Stabilirea obiectivelor de promovare a vânzărilor

Obiectivele promovării vânzărilor decurg din sarcinile de marketing ale produsului. Obiectivele specifice ale stimulentelor vor fi diferite în funcție de tipul pieței țintă. Printre obiectivele de stimulare a consumatorilor - încurajarea utilizării mai intense a produsului, cumpărați-l într-un ambalaj mai mare, să îndemne oamenii care nu folosesc bunurile, încercați să-l, să-i aducă pe cei care cumpără concurenți de brand. În ceea ce privește comercianții cu amănuntul acest lucru - încurajarea acestora să includă un produs nou pentru gama sa, menținerea unui nivel ridicat al stocurilor de produse și produse conexe, subminând măsurile de stimulare luate de concurenți, formarea angajamentului retailerilor de a marca si penetrarea cu produsele lor în noi de vânzare cu amănuntul puncte de vânzare. În ceea ce privește proprietatea vânzătorului, este - să încurajeze sprijinul pentru un nou produs sau un nou model, încurajându-i să dețină un număr mai mare de vizite la clienți și încurajarea eforturilor de a ridica nivelul de vânzări în afara sezonului.

Selectarea instrumentelor de promovare a vânzărilor

Rezolvarea problemelor de promovare a vânzărilor se realizează printr-o varietate de mijloace diferite. În același timp, dezvoltatorul planului de marketing ia în considerare atât tipul de piață, cât și sarcinile specifice în domeniul promovării vânzărilor, situația actuală și rentabilitatea fiecăruia dintre fondurile utilizate. Descrierea principalelor mijloace de promovare a vânzărilor este prezentată mai jos.

la un pachet de preț redus (denumit, de asemenea, ca tranzacții cu un mic discount din prețul) - aceasta oferă consumatorului unele economii față de prețul normal al mărfurilor. Informațiile despre acestea sunt plasate pe etichetă sau pe ambalajul mărfurilor. Acest lucru poate fi un ambalaj la un preț redus, preț redus atunci când vânzarea o altă opțiune de ambalare a produsului (de exemplu, două pachete pentru prețul unuia), sau kit-ul de ambalare, atunci când vând un set de două produse conexe (de exemplu, periuta de dinti si pasta de dinti). Capacitatea sa de a stimula creșterea pe termen scurt în pachetul de vânzare, chiar depăși cupoane la un preț redus.

Premium - un produs oferit la un preț destul de scăzut sau gratuit ca stimulent pentru achiziționarea unui alt produs. Prima "la ambalare" însoțește mărfurile, fiind în interiorul sau în afara ambalajului. Ca un bonus, pachetul însuși poate acționa dacă este o capacitate reutilizabilă. O primă gratuită este un produs trimis consumatorilor care au prezentat dovada achiziționării mărfurilor, de exemplu o copertă dintr-o cutie. Prima de auto-lichidare este un produs vândut la un preț mai mic decât cel obișnuit de vânzare cu amănuntul consumatorilor care o solicită. Astăzi, producătorul oferă consumatorilor o mare varietate de prime, cu numele companiei imprimate pe ele. Astfel, iubitorii de bere Budweiser pot comanda tricouri, baloane și sute de alte produse care poartă numele acestei bere.

Creditele reprezintă un tip specific de primă pe care consumatorii îl primesc la efectuarea unei achiziții și pe care le pot face pentru bunuri în case speciale de schimb valutar. Comercianții care aplică primii cupoane atrage de obicei o nouă clientelă suplimentară. Alți comercianți folosesc aceste cupoane în scopuri defensive, dar la sfârșitul sfârșitului, cupoanele de test se transformă într-o povară pentru toată lumea. Și apoi unii comercianți decid să le abandoneze, oferind în schimb prețuri mai mici19.

STIMULAREA DOMENIULUI DE COMERȚ. Pentru a asigura cooperarea comercianților cu ridicata și cu amănuntul, producătorii folosesc o serie de tehnici specifice. Producătorul poate oferi un credit pentru achiziție, și anume, oferă o reducere din prețul fiecărei cutii de bunuri achiziționate într-o anumită perioadă de timp. O astfel de propunere încurajează dealerii să facă achiziții mari sau să achiziționeze produse noi, pe care de obicei nu le cumpărau.

Producătorul poate oferi un produs gratuit, adică mai multe cutii suplimentare intermediarului care a cumpărat o anumită cantitate de bunuri de la el. El poate oferi un bonus de împingere sub forma de numerar sau de cadouri către dealeri sau vânzătorii lor pentru eforturile lor de a-și împinge produsul. Producătorul poate oferi suveniruri gratuite care poartă numele firmei, cum ar fi stilouri, creioane, calendare, presse, un sortiment de hârtie chibrituri, notebook-uri, scrumiere, lineyki21.

ȘEDINȚE PROFESIONALE ȘI EXPOZIȚII SPECIALIZATE. Asociațiile industriale țin congrese anuale ale membrilor lor, de regulă, însoțind aceste evenimente la organizarea de expoziții specializate. La o astfel de expoziție specializată, produsele firmelor furnizoare ale industriei sunt prezentate și demonstrate în acțiune. În fiecare an sunt organizate mai mult de 5.600 de expoziții specializate, care adună aproximativ 80 de milioane de vizitatori. Vânzătorul se așteaptă să primească de la participarea la expoziție mai multe avantaje specializate, inclusiv identificarea de noi potențiali clienți, menținerea contactelor cu clienții, să introducă noi produse, intalni noi clienti si cresterea nyneshnim22 de vânzări.

COMPETIȚII, LOTTERII, JOCURI. Concursurile, loteriile și jocurile oferă o oportunitate pentru consumatori, dealeri sau vânzători norocoși sau deosebit de zeloși să câștige ceva - de exemplu, să câștige un premiu în bani, un bilet de vacanță sau un bun. Concursul presupune ca consumatorii să-i prezinte ceva - un verset, o prognoză, o ofertă etc. Materialele prezentate sunt evaluate de un juriu special și selectează cele mai bune dintre ele. Loteria cere ca consumatorii să-și revendice participarea la desen. În timpul jocului, la fiecare achiziție, consumatorul primește ceva - numere pentru a juca bingo sau scrisori lipsă care îl pot ajuta să câștige un premiu. Un concurs comercial este un concurs organizat pentru dealeri sau personalul de vânzări al companiei, pentru a le încuraja să își dubleze eforturile de tranzacționare pentru o anumită perioadă de timp. Cei care au obținut cele mai bune rezultate primesc premii.

Elaborarea unui program de promovare a vânzărilor

INTENSITATEA STIMULĂRII. Liderul de piață trebuie să decidă cât de mult stimulează să ofere. Succesul evenimentului necesită un anumit minim de stimulente. Un stimulent mai puternic va oferi mai multe vânzări, dar într-un ritm constant de scădere a vânzărilor. Unele firme mari vinde bunuri de consum ambalate, au un regulat de promovare a vânzărilor de servicii de control, care studiază eficiența măsurilor anterioare, și oferă un control de recomandări privind mărcile înregistrate stimulente cele mai adecvate.

CONDIȚII DE PARTICIPARE. Stimulentele pot fi oferite tuturor sau numai unor grupuri speciale de persoane. Astfel, bonusurile pot fi oferite numai celor care predau capace din cutii. În unele state nu puteți aranja loteriile în general, în alte cazuri, membrii familiei angajaților companiei și persoanele care nu au atins o anumită vârstă nu pot participa la loterii.

DURATA PROGRAMULUI DE STIMULARE. În cazul în care durata activităților de promovare a vânzărilor este prea scurt, mulți consumatori nu vor fi în măsură să profite de avantajele oferite, așa cum a fost în acest moment nu poate fi necesar să se repete achizițiile. Dacă evenimentul este prea consumator de timp, propunerea va pierde o parte din sarcina sa, impunând acțiuni imediate.

SELECȚIA TIMPULUI PENTRU EFECTUAREA ACTIVITĂȚILOR PENTRU STIMULAREA VÂNZĂRILOR. Managerul mărcilor comerciale ar trebui să aleagă calendarul evenimentelor pentru promovarea vânzărilor. Acești termeni vor fi ghidați de serviciul de producție, marketing și vânzări. În plus, poate fi necesar să se efectueze o serie de evenimente neplanificate anterior, ceea ce va necesita o cooperare într-un timp foarte scurt.

BUGET CONSOLIDAT PENTRU VÂNZAREA VÂNZĂRILOR. Estimarea activităților promoționale poate fi dezvoltată în două moduri. Un operator de piață poate alege măsuri specifice și poate calcula costul acestora. Totuși, mai des, suma creditelor este determinată ca procent din bugetul total.

Testarea preliminară a programului de promovare a vânzărilor

Dacă este posibil, toate instrumentele de promovare a vânzărilor ar trebui să fie testate în prealabil și să se asigure că sunt adecvate și să ofere stimulentele necesare. Dar, astăzi, testele preliminare reprezintă mai puțin de 42% din toate propunerile legate de distribuirea primelor23.

Implementarea unui program de promovare a vânzărilor

Pentru fiecare promovare, firma trebuie să elaboreze un plan separat care să acopere atât perioada de pregătire cât și perioada de comerț activ. Perioada de pregătire este timpul necesar pregătirii programului înainte de a începe. Perioada de comerț activ durează de la începutul evenimentului și se termină cu încetarea acestuia.

Evaluarea rezultatelor programului de promovare a vânzărilor

Evaluarea rezultatelor programului de promovare a vânzărilor este esențială, însă este rareori acordată atenția cuvenită. Atunci când producătorii fac încă evaluarea, pot utiliza una din cele patru metode. Cel mai adesea se utilizează metoda de comparare a performanței vânzărilor înainte, în timpul și după programul de stimulare. Să presupunem că înainte de campanie, firma este o cotă de piață de 6%, care a crescut la 10%, în timpul programului, a scăzut la 5%, imediat după încheierea acestuia, și după un timp a crescut la 7%. Acest lucru înseamnă că programul de stimulente, cu toate probabilitățile, a atras noi clienți la produsul "pentru testare" și a asigurat creșterea achizițiilor de la clienții existenți. După încheierea campaniei, vânzările au scăzut, deoarece consumatorii au folosit rezervele acumulate de ceva timp. Stabilizarea finală cu o creștere de 7% indică faptul că societatea a achiziționat un anumit număr de utilizatori noi ai bunurilor sale. În cazul în care cota de piață a mărcii sa stabilizat la un nivel care a existat înainte de campanie, aceasta ar însemna că programul de stimulare ar afecta doar caracterul distribuției în timp a cererii, fără a afecta nivelul său global.

Datele de pe panoul de consum vor arăta care grupuri de persoane au răspuns la programul de stimulare și modul în care s-au comportat după încheiere. Când aveți nevoie pentru a obține mai multe informații, puteți efectua sondaje de opinie pentru a afla cât de multe dintre ele amintesc de campanie de stimulare, ceea ce au crezut în momentul punerii sale în aplicare, cât de mulți oameni doresc să utilizeze beneficiile, cum se spune în comportamentul lor de cumpărare ulterioară în ceea ce privește alegerea de mărci. Vânzări activități de promovare pot fi evaluate și prin efectuarea de experimente în care semnificația valorii schimbării de stimulare, durata sa de acțiune și mijloacele de diseminare a informațiilor cu privire la aceasta.

În mod evident, promovarea vânzărilor joacă un rol important în pachetul de măsuri de stimulare în ansamblul său. Utilizarea sa necesită o prezentare clară a sarcinilor, alegerea mijloacelor adecvate, elaborarea programelor de acțiune, testarea preliminară a acestora, implementarea și evaluarea rezultatelor obținute.

Articole similare

• Instrumente pentru stimularea vânzărilor de parteneri, clubul de vânzători

• Ca producător pentru a stimula vânzările în rețeaua de distribuitori

• Rolul retelei de distribuitori in articolele de vanzari (magazine)

Trimiteți-le prietenilor: