Cum să faci serviciul de vânzări?
Dacă vânzările nu cresc pe măsură ce capul ar dori, mai întâi trebuie să înțelegeți motivul. Oferta dvs. nu este în cerere, iar managerii de vânzări nu lucrează la maxim.
Fondul Premium și concurența în cadrul departamentului de vânzări
Înainte de a vă certa departamentul de vânzări, trebuie să aflați motivele pentru schimbarea cererii
Dmitri VASILIEV, Institutul de Bursa de Valori și Management, Contabil Șef cu funcțiile de CFO
Stimularea financiară, formarea managerilor și sprijinul pentru marketing
În primul rând, este necesar să răspundeți la întrebarea - aveți nevoie de produsul dvs. pentru consumatori sau nu? La urma urmei, una dintre regulile principale ale departamentului de vânzări: "Oamenii nu pot fi forțați să cumpere ceea ce nu au nevoie."
Dacă managerul se teme că managerii de vânzări nu lucrează la putere, această problemă ar trebui abordată în serios.
În primul rând, încurajați-vă personalul să obțină rezultatul final. Salariile ar trebui să constea dintr-un salariu fix și, în cea mai mare parte, din plata dobânzilor din tranzacții.
În al doilea rând, mecanismul de plată ar trebui să fie clare și neschimbate: chiar dacă unul dintre vânzătorii produce în mod semnificativ mai mult decât era planificat, remunerația acestuia ar trebui să fie adecvată.
În al treilea rând, dacă doriți să aveți o echipă loială, trebuie să dezvoltați un sistem construit nu numai pe baza valorilor materiale. De exemplu, creați în cadrul departamentului condițiile de concurs pentru un bilet către o stațiune de prestigiu etc.
Nu uitați că "prin natura" vânzătorii de succes pot fi unități, restul acelorași angajați trebuie să fie instruiți. Și procesul de învățare are un început, dar nu are sfârșit.
În plus, trebuie să monitorizați îndeaproape cum este organizată relația dvs. cu departamentul de vânzări cu departamentul de marketing. Fără suport pentru marketing, activitatea comercianților se transformă în activitatea specialiștilor tehnici care pot introduce hârtie în imprimantă și apasă tastele de pe computer.
„Raportul de vânzări - marketing“ - este întotdeauna o comunicare cu două sensuri: vânzătorii sunt obligați să cunoască elementele de bază ale cercetării de piață și de stabilire a prețurilor, fără cercetarea clientului nu se întâmplă.
În cazul în care clientul cumpără de la dvs. numai din cauza prețului scăzut - aici nu este necesară comercializarea. Dar loialitatea unui astfel de cumpărător va dura doar până când va găsi un concurent al cărui produs este mai ieftin.
Vânzătorii de succes "prin natură" pot fi unități, alți angajați trebuie să fie instruiți
Vladimir SAKHAROV, director general al companiei "Mechano"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: