Să vorbim despre negocieri dure. În jos cu strategii ipocrite pentru găsirea unui compromis reciproc avantajos! Ai nevoie de totul deodată și în cele mai bune condiții pentru tine! Aceasta este singura lege a acestei afaceri, iar restul a venit cu managerii marilor companii, deci era mai ușor să manipulezi oameni de afaceri novici.
Ei bine, această afirmație nu corespunde ideilor dvs. cu privire la principiile "înalte" ale afacerilor moderne? Cel puțin acum știi ce este realitatea și acesta este un pas spre supraviețuire. Afacerea este război. Război cu toți: concurați cu concurenții pentru piață, concurați pentru atenția clienților, luptați chiar cu personalul propriu, încercând să cumpărați un randament maxim pentru bani minime. Este o nebunie în astfel de condiții de a juca după regulile stabilite de alții. Chiar dacă aceste reguli sunt extrem de atractive din exterior și sunt susținute de o mare parte a societății. La urma urmei, de afaceri se face este tu, nu-i, iar dacă pierdeți afacerea, încercând să fie etic, atunci această societate este puțin probabil să dețină o mână de ajutor. Deci, lăsați prejudecățile "zahărului", aveți doar o singură viață, trăiți-o conform scenariului și regulilor (dar nimeni nu a anulat cele nouă porunci).
Să revenim la strategia de a purta negocieri dure. Această abordare funcționează cel mai bine cu companiile care, după cum știți, vă interesează cel mai mult. Cine are mai mult nevoie de un contract este mai vulnerabil, ceea ce înseamnă că este supus manipulării. Deci, iată prima dvs. sfat - indicați câteva informații detaliate despre un posibil partener. Acest lucru vă va permite să construiți o strategie de presiune viitoare și să calculați concesiile finale care pot fi obținute.
După ce aveți o imagine completă a situației din compania celeilalte părți, sunteți gata să vă întâlniți. Străduiți-vă să o desfășurați întotdeauna pe teritoriul dvs., acest lucru vă va oferi un avantaj moral grav. De asemenea, este de dorit să se numească vă interesează o întâlnire la sfârșitul zilei, atunci când este de așteptat ca partenerul tau sa fie epuizat, și, prin urmare, mai maleabil (cel mai important, nu uitați să aibă o bună odihnă înainte de discuțiile). Este minunat dacă unii dintre specialiștii dvs. puternici sunt expuși împotriva unui reprezentant al partidului opus. În acest caz, chiar și un adversar bine pregătit va avea dificultăți în a rezista focului încrucișat al mai multor profesioniști.
Nu subestimați influența pe care un astfel de lucru aparent banal ca aranjamentul de mese în sala de negocieri exercită asupra rezultatului negocierilor. Deci, prima întâlnire a unor posibili parteneri. În mod ideal, întâlnirea ar trebui să prezinte proprietarul contrapartidei, în timp ce mâna ta este doar unul dintre managerii de top (în acest caz, după stabilirea regimului preliminare aveți un motiv să se stagneze pentru timp - „este necesar să se prezinte acordul pentru aprobarea de către Boss“).
Există mai multe strategii de manipulare a interlocutorului. În primul caz, sarcina dvs. este de a face interlocutorul să se simtă incomod, ceea ce nu îi va permite să se concentreze suficient asupra termenilor contractului. Pentru a obține efectul dorit, puteți utiliza în mod deliberat tonul disprețuitor (destul de natural pentru membrii de companii foarte mari, care sunt folosite pentru un interes sporit din partea firmelor mai mici). O altă modalitate mai culturală de confundare a interlocutorului este indiferența demonstrativă și neutralitatea. Dacă acest lucru este susținut de un aspect impecabil, un costum scump și un discurs corect, atunci complexul de inferioritate al inamicului este în majoritatea cazurilor furnizat. Și acesta este un motiv favorabil pentru începerea negocierilor.
Cu toate acestea, această strategie nu este eficientă pentru toate cazurile. Adesea există persoane care, ca răspuns la negativ, iau o poziție agresiv-defensivă, care conduce negocierile la stagnare. Dacă interlocutorul dvs. aparține acestui tip de oameni, atunci merită să mergeți într-un alt mod. Faceți-l să se simtă confortabil și să se relaxeze Tonalitatea prietenoasă, atmosfera relaxată, atenția și vizibilitatea interesului personal în rezultatele negocierilor pot face mai mult decât un dictat dur. Vă rugăm să înțelegeți imediat că sunteți interesat în colaborarea cu această companie. Trageți în minte grandioasele mega-comenzi ale interlocutorilor, beneficiile alianțelor strategice și noile proiecte comune. De îndată ce se gândește la ce perspective își deschide acest contract pentru cariera sa viitoare (dacă nu este proprietarul) și / sau recalculează suma veniturilor primite, fiți siguri că el este al tău! Veți obține cea mai bună ofertă posibilă în acest moment. Este timpul să terminăm întâlnirea și să trecem la etapa următoare.
Acum, glisați timpul. În negocierile dure, când sunt în joc mulți bani, cel care are cel mai mare buget pentru negocieri câștigă. Informați, în timp util, că, pentru aprobarea finală, este necesar să vă întâlniți cu șeful biroului dvs. de la Donetsk, de exemplu, și vă așteaptă mâine partenerul dvs. la biroul său din Donetsk. După întâlnirea de la Donetsk, este necesar să se obțină aprobarea de la sucursala din Kiev. Va trebui să vă întâlniți de câteva ori cu o pauză într-o săptămână.
Simțiți ce se întâmplă? Partenerul dvs. începe deja să-și investească timpul și banii (bilete pentru un avion și cazare într-un alt oraș) într-un proiect care nu a fost încă aprobat. Cu cât fondurile mai importante pe care le va investi în acest acord, cu atât mai important va fi pentru el să obțină un contract.
În paralel, puteți începe să lucrați cu concurenții săi pentru a reduce prețul comenzii. Despre faptul că altcineva este interesat de această comandă, puteți să-l sugerați contrapărții la prima întâlnire. Destul de eficientă este următoarea metodă neobișnuită: cereți să bifați pe foaie o listă a termenilor contractuali de interes pentru dvs. acele elemente pe care compania sa le poate îndeplini. În același timp, o subtilitate - există deja unele note pe această foaie. Concluzia firească pe care partenerul dvs. o va face - condiții similare au fost deja discutate cu concurenții și, prin urmare, trebuie să oferim termeni foarte favorabili pentru a nu pierde ordinea.
În etapa de aprobare, puteți merge pe calea muncii deschise cu toți concurenții, încercând să îi împingeți în lupta pentru comanda dvs. între ei. Dar acesta este cazul dacă într-adevăr doriți să plasați o comandă mare pe termenii cei mai ideali.
Adesea, tot ce aveți nevoie este să cumpărați o cantitate limitată de produs pentru sucursala dvs., dar la prețurile megastorelor. În acest caz, vom continua tactica combaterii bugetelor discuțiilor. Deci, partenerul dvs. a investit deja o sumă rotundă în negocierea negocierilor la toate nivelurile. Acum nu are nevoie doar de un contract - are nevoie de el! Este timpul pentru o întâlnire decisivă cu principalul șef. Să fie, de exemplu, în Varșovia (cheltuielile suplimentare nu vor interveni).
La întâlnirea finală a „se transformă brusc“, că planurile de firma dvs. s-au schimbat și vă puteți conecta de fapt un contract numai 1/10 din volumul de achiziții discutate la începutul, desigur, cu privire la prețurile convenite anterior. În plus, sunteți gata să semnați contractul acum și să transferați bani în contul partenerului - literalmente mâine.
Deci, ți-ai condus partenerul într-un colț. El a investit prea mult în acest contract de putere și bani să-l abandoneze. Șansa de a convinge șeful că prețurile convenite anterior se aplică numai la comenzi foarte mari, există puține, dar dacă au existat, este greu gata să treacă prin toate „discuțiile iad următor din nou: nu există nici o putere financiară sau morală. El are doar o singură alegere - să fie de acord cu toate condițiile dvs. Contractul este semnat. Cortina.
Articole similare
-
Retragerea ireversibilă a datelor pe manualul utilizatorului pentru hard disk
-
Cum se transferă ferestrele 7, 8, 8, 1 împreună cu partițiile ascunse de pe hard diskul laptopului
Trimiteți-le prietenilor: