Pavel Pavlyukov, Consultant de Afaceri
Toți din școală cunosc cuvântul "dumping" - atunci când mărfurile sunt vândute foarte ieftin, la prețuri mult mai mici decât cele ale concurenților. Acest lucru se explică prin faptul că vânzătorul de dumping dorește să învingă astfel concurenții. Cei care ați experimentat acest lucru în practică înțeleg că această strategie este adecvată numai companiilor puternice care au resurse foarte mari în stocurile lor. Nu ați venit cu întrebarea - și de ce au nevoie atunci? Ei bine, această companie va rămâne pe piață singură și va avea o viață "fericită" împreună cu FAS ...
Dacă pe piață există o mulțime de companii relativ egale, atunci să organizăm războaie de preț pe această piață - decesele sunt similare. Produsul pe care veți începe să-l vindeți sub prețul său de cost, poate pur și simplu să cumpere concurenți și să-l pună în circulație mai târziu la un preț normal. Vinetele roz care toți clienții vor merge la dvs., se vor rupe în bucăți într-un moment în care ați scăpat de bunuri ieftine și activele curente vor fi epuizate. Iar clienții cu vânt vor ridica din umeri și vor căuta - cine altcineva a decis să joace cu prețurile.
Să fim realiști - strategiile pe care le vedem în companiile mari nu se potrivesc adesea întreprinderilor mici și mijlocii. Cu toate acestea, la școală, la institut și la cursuri foarte costisitoare de dezvoltare profesională, ați fost învățați pe exemplul lor, nu-i așa? În acest articol vă voi spune cum să vă adaptați strategiile la o mică afacere.
Cu câteva excepții, întreprinderile mici nu sunt interesate de marcă. El este interesat de profit. Mai exact, profitul operațional și reinvestirea acestuia. Deci, cum putem păstra prețurile mai mici decât cele ale concurenților și, totuși, să obținem profit din aceasta? Clasicele ne spun - prin creșterea cifrei de afaceri. Nu este adevărat! Această teorie este inaplicabilă chiar acum. Cât de mult este gata afacerea dvs. să crească sarcina de lucru? Va crește acum de zece ori numărul clienților? Trebuie să investiți bani suplimentari în personal, depozit, management și echipament? De unde vor proveni acești bani - profitul care nu a fost obținut încă din reducerea prețurilor și numai creșterea planificată a cifrei de afaceri? Un împrumut din bancă va mânca, de asemenea, acest profit mitic. Și dacă va fi - încă o întrebare, dar interesul asupra împrumutului va trebui să plătească. Oh, da, există o altă opțiune caracteristică lui Ivanov - ați investit deja în toate acestea, dar clienții pur și simplu nu au venit.
Deci, cum ai scăzut prețurile? În ediția anterioară, am scris despre construirea departamentului de vânzări și am menționat că, odată cu construcția competentă a liniei de vânzare, produsul începe să se "vândă". Iată despre linia de vânzări (sau linii de produse) și vom vorbi mai jos.
Cel mai simplu exemplu în acest caz este o grămadă de "locomotivă-remorcă". Din întreaga gamă de produse alegeți un produs locomotiv. Ar trebui să fie un produs popular, care este adesea cerut de noi cumpărători - lider de piață în vânzări. Este de dorit ca aceasta să fie ieftină. Și este foarte important să puteți atașa o remorcă de mărfuri. Sau câteva remorci. Aceasta înseamnă că achiziționarea unui produs locomotiv, cumpărătorul dvs. ar cumpăra cu siguranță de la dvs. și remorca. În mod ideal, această relație este rigidă, dar poate fi măsurată prin probabilitate. Un exemplu de conexiune rigidă este o imprimantă cu jet de cerneală ca o locomotivă de marfă și cerneală ca o remorcă. Adevărat în Rusia această conexiune a fost rapid învățată să se înmoaie, astfel încât ea este acum măsurată în procente. Acum, probabilitatea de a cumpăra cerneală scumpă la o imprimantă ieftină este de numai 80%.
Cel mai simplu exemplu în acest caz este o grămadă de "locomotivă-remorcă". Din întreaga gamă de produse alegeți un produs locomotiv. Ar trebui să fie un produs popular, care este adesea cerut de noi cumpărători - lider de piață în vânzări. Este de dorit ca aceasta să fie ieftină. Și este foarte important să puteți atașa o remorcă de mărfuri. Sau câteva remorci. Aceasta înseamnă că achiziționarea unui produs locomotiv, cumpărătorul dvs. ar cumpăra cu siguranță de la dvs. și remorca. În mod ideal, această relație este rigidă, dar poate fi măsurată prin probabilitate. Un exemplu de conexiune rigidă este o imprimantă cu jet de cerneală ca o locomotivă de marfă și cerneală ca o remorcă. Adevărat în Rusia această conexiune a fost rapid învățată să se înmoaie, astfel încât ea este acum măsurată în procente. Acum, probabilitatea de a cumpăra cerneală scumpă la o imprimantă ieftină este de numai 80%.
Cum functioneaza locomotiva-remorca? Doar reduceți prețul locomotivei și puneți-o pe remorcă. Astfel, profitul din vânzarea de remorci acoperă pierderile din vânzarea locomotivei. Cât de mult puteți scădea prețul locomotivei este calculat pe baza probabilității foarte mari de a cumpăra o remorcă. De exemplu, pentru aceleași imprimante cu jet de cerneală, prețul imprimantei în sine este acum de câteva ori mai mic decât costul producerii acesteia. În plus față de imprimante, pot da un exemplu de magazine de bacanie, unde mergeți pentru lapte și pâine și ieșiți cu un cartuș complet de produse. Cu toate acestea, unele magazine alimentare, mai ales atunci când doar deschis, "du-te" cu carne pentru a vă relaxa. Știți ce este o suprataxă pentru alcool?
Și dacă sunteți interesat de a realiza practic o linie de vânzări special pentru afacerea dvs. cu mine - doar sunați (4932) 45-02-26.
Trimiteți-le prietenilor: