De ce vânzările nu merg? Erorile tipice în construirea unui sistem de vânzări
Există câteva probleme tipice apărute la crearea unui departament de vânzări activ. Multe companii caută ani de zile soluții la aceste probleme. Atunci când soluția nu este găsită, graba concurenților duce la moartea companiei. Afacerea este un război în care prizonierii sunt cumpărați pentru nimic.
Cum se creează departamentul de vânzări directe?
1. În primul rând, directorii înșiși sunt implicați în vânzări. Atunci când nu au suficient timp și energie pentru a comunica cu numărul necesar de clienți, se pune întrebarea: "Ce trebuie să fac?".
2. Eureka: să creăm o echipă de vânzări! Angajăm oameni, le spunem despre ce vând compania noastră și le permite să-și găsească clienți pentru noi! Rezultatul obișnuit: oamenii sunt recrutați, încep să facă ceva lent. Rezultatul este, de obicei zero, și după un timp oamenii pleacă. Vânzările sunt aproape inexistente, cifra de afaceri din departament este frenetică. În plus, sunteți acoperit de clienți: "Ce firmă înnebunită? Ce fel de ciudat ne-au trimis?
3. Următoarea idee strălucită: să angajăm conducători profesioniști de vânzări profesioniști! Mai bine le plătim mai mult - dar știu cum să lucreze cu clienții. Ideea este bună - nu funcționează. Bunii comercianți sunt puțini, mai puțin de 10% din numărul de locuri de muncă în care sunt necesare. De obicei, ei se simt grozavi în compania în care lucrează de mai mulți ani. Ei au o bază de clienți stabilită, venituri mari, sunt de neînlocuit. Într-un loc nou, nu va fi ușor pentru ei să câștige la fel de mult cât au deja.
4. Și aici (în cel mai bun caz) înțelegeți în cele din urmă că nu există unde să pregătiți oamenii. Va trebui să luați materiale mai mult sau mai puțin adecvate și să le învățați pe ele însele. Învățați personal personal. Le trimiteți la cursuri profesionale de vânzări. Comandați formare corporativă special pentru compania dvs. Și numai atunci apar primele rezultate. Dar acesta este doar începutul.
Oricum, formarea unui departament de vânzări este mult mai ușoară decât construirea unui sistem de vânzări cu adevărat eficient. Diferența dintre un departament de vânzări obișnuit și un sistem eficient de vânzări este același ca între un musket și un mitralieră. Principiul este același, forța de foc este complet diferită. Un sistem eficient de vânzări se bazează pe o tehnologie special dezvoltată. Rezultatul este stabilirea în linie a unor relații personale de calitate cu clienții. Un astfel de sistem de vânzări permite:
- planifica și crește în mod constant vânzările;
- recrutați angajați cu puțină experiență de muncă. Sau fără experiență. Și, în câteva luni, să-i facă manageri de vânzări cu înaltă calificare;
- să garanteze vânzări de la mediu la mare, în ciuda fluctuațiilor sezoniere ale cererii;
- Câștigă în competiție și extinde cota de piață deținută de companie.
Trei componente ale unui sistem eficient de vânzări
1. Angajații departamentului de vânzări. Acestea ar trebui să fie selectate în mod corespunzător - prin tehnologie specială. Și instruit cu atenție. Etapa finală a selecției este programul de adaptare, care include formarea de vânzări. Formarea ar trebui să fie condusă de un instructor care sa vândut cu succes și construiește sisteme de vânzări de mulți ani. Acesta este fie un antrenor profesionist de afaceri, fie unul dintre managerii de vânzări ai companiei dvs. Poate că tu ești singur. Nu este nimic mai rău decât un antrenor fără experiență de vânzări. Ulterior - formare intracomunitară săptămânală (în cazuri extreme - lunar). Plus participarea trimestrială sau anuală la formarea profesională de vânzări.
2. Tehnologia vânzărilor: standarde și documente. Există o listă de 33 de documente necesare pentru construirea tehnologiei de vânzări (puteți vedea lista acestor documente în capitolul 9, "Armele echipei de luptă: tehnologii și standarde de vânzări"). Necesită cel puțin jumătate din documentele din această listă (în funcție de specificul companiei) pentru funcționarea eficientă a departamentului. Din păcate, majoritatea companiilor au doar câteva documente din această listă.
Cea mai importantă dintre acestea este ordinul de remunerație al managerilor de vânzări. În mod tipic, plățile la salariu pentru angajați sunt stabilite din rezultatele vânzărilor. În ordine, ar trebui stabilită dependența directă a acestor plăți de realizarea planului de vânzări personale al angajatului și planul de vânzări pentru departament / companie. Cu alte cuvinte, ar trebui să se prevadă rapoarte financiare specifice și prime care să reducă remunerarea angajaților atunci când planul personal nu este pus în aplicare și să crească - atunci când planurile sunt puse în aplicare. Dacă nu există o astfel de dependență (mai ales dacă nu există planuri), nu există un sistem de vânzări.
3. Șefii departamentului de vânzări. ale căror sarcini includ:
- managementul administrativ al departamentului: pentru activitatea efectivă a departamentului este necesar să se efectueze anumite activități zilnic, săptămânal și lunar;
- vânzări și negocieri personale, inclusiv cu cei mai mari și / sau cei mai problematici clienți;
- dezvoltarea, implementarea, adaptarea și dezvoltarea tehnologiei de vânzări (inclusiv în format documentar);
- participarea la selecția și angajarea personalului, formarea inițială a angajaților;
- efectuarea de training-uri de vânzări în cadrul companiei, mentorat;
- participarea la vânzările de angajați, în negocierile cele mai mari și cele mai dificile, desfășurarea negocierilor finale - "dogim" a tranzacțiilor cu clienții, inclusiv clienții subordonaților.
Construirea unui sistem eficient de vânzări prin încercări și erori durează mulți ani și nu este ușor să faceți acest lucru. Rezistența și voința de fier sunt necesare. De fiecare dată, este necesar să începeți din nou. Și asta este normal.
Această carte reflectă experiența mea de mulți ani în organizarea și construirea sistemelor de vânzări. Până în prezent, sunt mai mult sau mai puțin versat în cum să construiesc un joint-venture și să creez echipe de vânzări de luptă. Dar nu pentru că eram atât de inteligent de la început. Și nu pentru că știam de la început. Dar, de-a lungul anilor, el a făcut toate greșelile posibile și imposibile care pot fi admise numai în această chestiune.
Când ne-am uitat în urmă, am văzut: dacă construim primul departament de vânzări la fel ca al șaptelea, ar fi lucrat în același fel. Și ar fi bine până astăzi. Cum funcționează cel de-al șaptelea departament până acum. Ne-am amintit tot ce sa spus despre angajații departamentelor de vânzări anterioare. Ce sunt:
- incapabil să vândă;
- nu știu cum să lucrez;
- sunt leneși;
- prost;
- non-profesionale;
- incapabil să învețe;
- tot ce poate face este să strică reputația companiei.
În traducere, toate acestea însemnau slăbiciunea noastră managerială, lipsa de experiență și incompetența. Dar am învățat. Metoda excluderii "rake". Adică atunci când pasi pe toate "greblele" posibile și imposibile, atunci singurul mod de acțiune rămas este cel potrivit. Și toată experiența mea în construirea departamentelor de vânzări se bazează pe cea mai bogată colecție personală de conuri, formată din impactul acelorași "rake". O explicație mai detaliată a acestui lucru se regăsește în capitolul 11 "Prima mea experiență în construirea unui departament de vânzări profesionale".
De atunci, am construit numeroase departamente de vânzări în afacerile mele. În Moscova și în diferite regiuni ale Rusiei. Și le construiesc până acum. Și abia atunci prietenii și cunoștințele mele, care gestionau alte afaceri, au început să mă apropie de mine. Și mi-au spus: "Suficient să ne otrăvim sufletul, să nu mai spunem povești! Mai bine ne ajutati sa construim acelasi departament de vanzari ca si dumneavoastra. " Cu aceasta, principala linie de afaceri a holdingului "Capital-Consulting" - construirea de sisteme profesionale de vânzări "la cheie" în afaceri de clienți, a început. Acum, numărul proiectelor realizate se apropie de patru sute. Iar numărul de întreprinderi în care am analizat sistemul de vânzări existent este măsurat în mii. Amândoi ne-au permis să ne mărităm în mod substanțial experiența practică. Și, bineînțeles, să creștem și să completăm colecția noastră de conuri. Dacă cineva vă spune că departamentul de vânzări activ este simplu și ușor de construit, loviți-l!
Această carte vă va permite nu numai să economisiți timp, ci și pentru a evita multe greșeli și pierderi financiare. Experiența, cunoștințele și tehnologia reflectate în carte pot fi utile pentru îmbunătățirea eficienței echipei de vânzări. De asemenea, creșteți vânzările și creșteți profesionalismul angajaților dvs.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: