Nevoile sunt cel mai important concept care stă la baza marketingului. Nevoile umane sunt ceea ce are nevoie o persoană, adică o stare de lipsă percepută de ceva.
Unele restaurante își construiesc afacerea pentru a satisface nevoile unei persoane pentru a câștiga prestigiu, recunoaștere. Tony's este unul dintre cele mai bune și mai costisitoare restaurante din Houston. Să mănânci acolo (să fiu regulat - mai mult) este un semn al prosperității materiale. Unii cer să se așeze în centrul camerei pentru a fi siguri că alții le vor observa. Îi satisface nevoia de a simți propria semnificație.
Desires. Al doilea concept de bază al marketingului este dorințele omului. Acestea sunt formele concrete care iau nevoile umane sub influența unei culturi a societății și a calităților individuale ale unei anumite persoane. Dorințele sunt ceva prin care oamenii să lase alții să știe despre nevoile lor. Dorințele aborigenului australian flămând nu se extind dincolo de larvele gândacului, ouălor șopârlă, rădăcinile comestibile. Un american flămând vrea să mănânce un hamburger cu cartofi prăjiți și să bea totul cu Coca-Cola. Dorințele sunt de obicei descrise prin referire la ceea ce poate satisface aceste nevoi. Odată cu dezvoltarea societății, cercul de nevoi al membrilor săi se extinde. Pe măsură ce oamenii sunt expuși unor tentații tot mai mari, care trezesc din ce în ce mai multe dorințe, producătorii încearcă să le ofere mai mult dorințele lor pentru bunuri și servicii. Odată ce un vizitator, mergând la un restaurant, a comandat doar un pahar de vin alb, acum meniul restaurantului indică diferite vinuri: Chardonnay, Sauvignon, Riesling etc. Vizitatorul a devenit mai lizibil și se așteaptă ca vinul său favorit să fie servit în restaurant.
Mulți vânzători adesea confundă dorințele cu nevoile. Producătorul mașinilor de foraj poate crede că clienții au nevoie de mașinile de găurit, în timp ce au nevoie de puțuri care sunt forate cu ajutorul lor. Astfel de vânzători suferă de "miopie de marketing". Mărfurile dețin atât de mult conștiința lor încât se gândesc la ele doar în ceea ce privește dorințele cumpărătorilor de a le achiziționa și de a pierde din vedere nevoile clienților pe care acest produs trebuie să le satisfacă. Ei uită că produsul în sine este doar un instrument cu care să rezolve problemele cumpărătorului. Și acești vânzători așteaptă o dezamăgire crudă, când piața va fi un produs care, cu mare succes, răspunde acestor nevoi și este, în același timp, mai ieftin. Apoi cumpărătorul va dori să cumpere acest produs particular de la un alt vânzător, deși nevoile lui nu s-au schimbat deloc.
Cererea. Dorințele oamenilor sunt aproape nelimitate, dar resursele lor sunt limitate. Ei pot cumpăra numai bunuri care, într-o măsură mai mare decât altele, își pot satisface nevoile pentru banii pe care îi pot permite să le cheltuiască pentru această achiziție. Fiind întăriți de puterea de cumpărare a oamenilor, dorințele lor se transformă în cererea lor de consum.
Nu este nimic mai ușor decât să determinăm cererea clienților în societatea umană pentru o anumită perioadă. Numai pentru un an, 230 de milioane de americani pot plăti 45 de miliarde de mese de restaurant, 675 de milioane de camere de hotel și mai mult de 1,133 miliarde de locuri în avioanele de pasageri interne. Acestea și alte produse oferite de industria ospitalității și turismului fac parte din economia națională.
Consumatorii văd mărfurile ca pe un set de anumite bunuri și aleg pe cele care le dau mai multe beneficii pentru banii lor. De exemplu, numărul în Motel 6 înseamnă un loc, mai ales potrivit pentru locuințe, cu un minim de facilități, dar la un preț scăzut. Camera de la Four Seasons este confort, lux și stare. Oamenii aleg pentru ei înșiși produsul care le oferă beneficiile care le maximizează nevoile în limitele dorințelor și resurselor lor.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: