Dacă doriți să faceți mai multe vânzări, atunci, în conformitate cu principiile frugalității, mai întâi trebuie să eliminați pierderile potențialilor clienți. Ele apar inevitabil în fiecare etapă a vânzărilor. Clienții potențiali pleacă, refuzând să meargă mai departe de-a lungul canalului dvs. de vânzări. Poți să faci ceva despre asta?
Desigur, conversia de 100% este un ideal de neatins. Dar puteți aproape întotdeauna să creșteți procentul de conversie. Acest lucru se poate realiza prin metode strategice, prin reducerea poziționării și tacticii, prin introducerea și testarea diverselor instrumente de marketing și vânzări, precum și prin sporirea calificării managerilor de vânzări.
În orice caz, vor exista întotdeauna cei care cumpără și cei care sunt interesați, au lăsat contactele, dar nu au cumpărat.
Și acum câteva întrebări importante:
Ce se întâmplă cu cei 25 de potențiali clienți care au părăsit contactele, dar nu l-au cumpărat?
Cum lucrezi cu ei? Cum să te întorci la ideea de a face cumpărături, cum recoltezi, cresc? Faceți oferte speciale pentru ei? Ce conținut este trimis astfel încât să rămână în contact?
După ce oră vei renunța la ideea de a le oferi ceva?
Acestea sunt întrebări foarte importante. Și multe companii nu au, din păcate, răspunsuri la ele. Și pentru ca acestea să apară, aveți nevoie de proceduri prescrise, de procese de afaceri pentru a lucra cu acești potențiali clienți. Pentru aceste procese, trebuie să se stabilească responsabilii și să se monitorizeze unii indicatori.
Trebuie să structurați toate situațiile tipice ale unor astfel de potențiali clienți, ceea ce duce la respingerea tranzacției cu dvs. Cu aceste situații trebuie să lucrați ca obiecții, manifestând perseverență.
Vă puteți pregăti pentru astfel de "refuseniks" propuneri speciale, mai profitabile, care ajută managerii să închidă vânzarea.
Și, bineînțeles, veți avea nevoie de materiale de instruire și de informații, de conținut util, de motive de informare care vă vor permite să mențineți o comunicare discretă cu clientul.
Următoarea etapă a canalului de vânzări
Deci, ați făcut totul pentru a stoarce câteva vânzări de la 25 de clienți. Unele dintre ele pot fi cumpărate mâine sau săptămână, iar cineva vă va blisa ochii timp de un an înainte de a face prima achiziție.
Acum este momentul sa va ganditi cum sa faceti 3-4 dintre ei sa cumpere altceva de la dumneavoastra? Sau la fel, dar din nou?
Nu vor exista indicii, dar cred că ai sens - recomandările vor fi similare.
...
Din păcate, dar prea des, nu există sau aproape nici o lucrare cu astfel de conduceri. În ciuda faptului că:
- este evident pentru toată lumea că acest lucru este important
- din punct de vedere tehnic, nu este prea dificil
- în acest client (plumb), de fapt, ați investit deja și, fără a continua să lucrați cu aceștia, pierdeți ocazia de a obține o rentabilitate bună a investiției dvs.
- toată lumea știe că vânzarea repetată, în funcție de informații diferite, costă de 5-16 ori mai ieftină decât vânzarea către un nou client.
În schimb, companiile mari și chiar mijlocii sunt mult mai ușor de colaborat cu aceia care:
Strategia de a construi interacțiuni avansate inteligente cu clientul în diverse etape ale ciclului său de viață se numește "strategie CRM". Deși, poate se numește cumva. Astăzi, o mulțime de termeni diferiți, cu aceeași esență.
Acum, dezvoltăm și implementăm o astfel de strategie pentru noi și pentru mai mulți clienți. Mai mult decât atât, CRM în sine (mulți încă mai cred că acesta este doar un program), aici nu este atât de important. Mult mai importante sunt procesele de afaceri, scripturile și șabloanele materialelor de marketing care facilitează procesul de vânzări.
După cum am scris deja, în timpul crizei, aprofundarea relațiilor cu clienții, investițiile în creșterea conversiei vor fi foarte relevante. Prin urmare, acum ne extindem în mod activ echipa și prescriu reglementări interne pentru o gestionare clară a proiectelor.
Pentru a explica noilor veniți esența acestei abordări, am desenat rapid o schemă numită "buy-or-die". Termenul împrumutat de la Dan Kennedy. Deși, de fapt, în conformitate cu dicționarul, are o semnificație puțin diferită.
Ei bine, chiar schema, puteți descărca link-ul:
(Vă avertizez că aceasta este doar o schiță bruta, pentru a explica abordarea. Schema de lucru real, ținând seama de toate caracteristicile afacerii este mult mai dificilă).
Articole similare
-
Cum să colectați mai mulți abonați în buletinul dvs. de știri
-
Riscurile vânzătorului la vânzarea unui apartament - Agenția imobiliară "Realtor"
Trimiteți-le prietenilor: