Reducere de 90%
Afișați reducerea la client
Folosind această tehnică, puteți crea impresia unei reduceri în cazul în care nu este într-adevăr.
Esența acestei tehnici este aceasta. Pe lista de prețuri există un singur preț, iar un număr este indicat diferit, mai mic.
În acest caz, cumpărătorul consideră că acum poate cumpăra acest produs la un preț mai avantajos.
Această tehnică poate fi utilizată chiar dacă nu există o reducere reală a prețului, iar noul preț este prețul obișnuit.
Vom crește suma de achiziție
Creșterea cecului mediu este una dintre cele mai eficiente modalități de creștere a profiturilor, deoarece practic nu necesită investiții în bani.
Cum se calculează cecul mediu lunar?
Să spunem că câștigurile tale au lăsat 1.000.000 de ruble. În acest timp, achiziția a fost efectuată de 250 de clienți.
1 000 000/250 = 4000 ruble. Este cecul mediu pentru luna.
Să ne imaginăm că ați crescut cota medie cu 500 de ruble. E destul de ușor.
Apoi, venitul dvs. va fi deja de 250 × 4500 = 1,125,000.
Veniturile au crescut cu 125.000 de ruble. Nu e rău, nu-i așa?
Principala regulă de creștere a cecului mediu: oferiți întotdeauna în mod activ clientului altceva.
Cum de a face clienții să lase mai mulți bani la checkout pentru o achiziție?
Există metode de creștere a vânzărilor, care funcționează după un timp. Creșterea controlului mediu este o metodă care funcționează imediat. Rezultatul este imediat vizibil, iar în box-office există mai mulți bani.
Există trei modalități principale de a mări verificarea medie. Este necesar să oferim fiecărui client:
• bunuri mai scumpe;
• mai multe bunuri;
• Bunuri auxiliare.
Oferim bunuri mai scumpe
Up sell este vânzarea unui produs mai scump.
Clientul vine în magazinul de îmbrăcăminte pentru bărbați în spatele cămășii și alege costul mediu. Vânzătorul oferă un client mai scump, care a justificat toate avantajele acestei cămăși: un brand bine-cunoscut, elegant, mai bine așezat, materialul este mai de calitate.
Sarcina vânzătorului este de a reorienta clientul la un produs mai scump. Și aici nu este vorba de „Guvernul provizoriu“ a clientului său, și anume, spectacol și spune, că aveți un produs mult mai bine cu o performanță mai bună, dar un pic cam scump.
Un exemplu din viață
Am vrut să cumpăr un prosop de baie și m-am dus la magazin. Alege un prosop și-l cere să se împacheteze. Dar vânzătoarea a explicat că acestea au un prosop similar care absoarbe instantaneu umezeala, ștergeți-le o plăcere, din unele fibre de bambus. Am simtit cu adevarat ca vanzatorul vrea sa ma ajute si ofera tot ce au mai bun.
Am fost de acord cu această achiziție, deși prosopul a fost aproape de 1,5 ori mai scump.
Astfel, vânzătorul a vândut un "pachet" mai scump.
Aici, desigur, mult depinde de vânzătorii dvs. Pentru a face acest lucru mai eficient, este necesar să elaborați un scenariu pentru vânzător cu o descriere a avantajelor bunurilor și cu informații despre ce și în ce moment să vorbiți pentru o vânzare mai eficientă. În acest script ar trebui să existe un răspuns la întrebarea: "De ce ar trebui un client să ofere un produs mai scump și cum să-l vândă mai eficient?"
Același lucru este făcut de managerii din centrele auto. Acestea oferă o mașină cu modele mai scumpe, dovedind beneficiile acestui model mai scump: laminat crom, car audio, trapa, tapiterie din piele, un motor mai puternic, și așa mai departe ..
Oferim mărfurile însoțitoare
Cross sell este vânzarea altor produse sau produse conexe.
Cel mai simplu mod de a face acest lucru este pur și simplu de a oferi clientului ceva în greutate. De exemplu, dacă într-un magazin de bijuterii o persoană cumpără un inel, oferă-i o brățară care este în armonie cu inelul.
Pentru a face acest lucru, nici măcar nu trebuie să fie un stăpân de vânzări, trebuie doar să oferiți.
Puteți oferi acest lucru clientului, dar îl puteți face o ofertă unică, care este dificil de refuzat.
Un exemplu din afacerea noastră
În magazinul nostru de bijuterii pentru bărbați se folosește următoarea metodă. Atunci când clientul decide în favoarea achiziției, vânzătorul nostru face o ofertă unică pentru client: "Doar acum aveți o oportunitate unică de a achiziționa oa doua decorare cu o reducere de 20%".
Sunt de acord nu toți, dar cineva face oa doua achiziție. Astfel, printr-o simplă expresie și fără costuri, am mărit imediat cifra de afaceri.
Puteți spune că sunt clienți enervanți. Dar ce fel de client va fi ofensat dacă îi este oferită o cremă de pantofi, astfel încât să dureze mai mult?
Un alt dispozitiv. Atunci când clientul, de exemplu, a făcut o achiziție la 4600, el primește un breloc pentru 400 de ruble. pentru a obține o sumă rotundă. Și unii sunt de acord să nu se deranjeze de predare și să dea exact 5000 de ruble.
Pe lângă bunurile de bază pe care le comercializați, trebuie să oferiți produse înrudite.
Un exemplu din afacerea noastră
Dacă vindeți bijuterii, atunci aici, ca o vânzare prealabilă, este ambalajul cadou foarte potrivit. De exemplu, avem o învelitoare de cadou standard, care merge gratuit pentru fiecare bijuterie. Dar există un pachet VIP făcut din piele naturală, este un ambalaj foarte cool și răcoros. Arată foarte elegant. Un cadou într-un astfel de pachet pare mai scump.
Vindem în mod activ și câștigăm bani suplimentari pe acest pachet.
Dar mai întâi am avut unele probleme. Un pachet VIP cadou din piele naturală a fost vândut prost, în ciuda faptului că vânzătorii au scris scripturi care vindeau acest pachet. Știam că nu există vânzări, deoarece vânzătorii nu vorbeau despre ele cu clientul. Ei, desigur, se află în fereastră, dar nu li se oferă în mod activ. Problema rezolvată rapid, după implementarea planului vânzătorului - vânzarea de ambalaje din piele. Aceasta este, dacă o lună nu a vândut, de exemplu, zece cutii de piele, salariul este mai puțin cu 5%.
Optimal să facă vânzarea în momentul în care clientul a fost de acord să cumpere și înainte de a da banii.
Cea mai ușoară modalitate de a vinde produse similare, chiar și fără participarea vânzătorului, este de a plasa astfel de mărfuri una lângă alta, seturi. De exemplu, într-un magazin de bijuterii o brățară, un inel și cercei, în armonie unul cu altul, ar trebui să fie plasate una lângă alta.
Dacă nu utilizați aceste metode pentru a mări cecul mediu, pierdeți constant banii.
Cum se întâmplă vânzări în majoritatea magazinelor care nu utilizează tehnica de creștere a verificării medii
Un exemplu din viață
Eu folosesc adesea servicii de tipărire. Acest lucru, desigur, nu este un magazin, dar principiul este același.
Odată ce am comandat o grămadă de fluturași. Stăteam pe canapea, managerul de atunci a subscris factura. În spatele ei era un dulap mare, în cazul în care a fost îngrămădite o mulțime de produse tipărite, și apoi am avut ideea: „Mă întreb ce altceva poți comanda aici“, am întrebat managerul: „Ai orice director în cazul în care Văd întreaga listă a serviciilor dvs.? "Managerul sa uitat la mine în mod misterios și a răspuns:" Nu, nu e așa. Dar puteți vedea exemple în spatele meu. " Și toți, nimeni măcar nu ma întrebat: "Putem să facem altceva pentru tine?"
Ei înșiși sunt implicați în proiectarea și fabricarea de produse tipărite. În plus, clienții nu cunosc întreaga listă a serviciilor lor, deci încă nu oferă nimic în appendage.
Noi folosim mai multe plante de imprimare, și nu avem nici unul, chiar a încercat să atragă, deși compania noastră comandă o mulțime: pliante, carti de vizita, postere, pungi LDPE, pungi de hartie, felicitari, tag-uri și mai mult. Și doar o treime ordine în această organizație.
De ce nu întrebați: "Ce altceva de la ceea ce fabricăm poate fi util pentru dvs. în afacerea dvs." Această organizație ar putea face bani buni pentru noi.
Clientul nu poate cumpăra ceea ce nu știe
Vindem "pachete"
O altă modalitate de a mări verificarea medie este de a combina bunurile în "pachete".
Exemplu, magazin de bijuterii
Un set de "Ring + brățară + lanț" vinde la un preț de chilipir. Și dacă cumpărați bijuterii în mod individual, atunci această achiziție va fi mult mai scumpă. Trebuie să îi spuneți clientului câte bani va economisi. Dacă cumpărați separat, toate împreună vor costa 16 000 de ruble. Și dacă toate dintr-o dată, atunci - 12 900 ruble. Iar clientul va economisi 3100 de ruble.
Vindem opțiuni suplimentare
Un alt mod de a spori verificarea medie este de a vinde opțiuni suplimentare pentru produsele dvs.
Ce opțiuni suplimentare pot fi vândute în magazin? Iată câteva posibilități:
• Livrarea de bunuri la domiciliu. Dacă aveți un magazin obișnuit, de ce nu oferiți clientului să livreze toate bunurile achiziționate pentru o taxă suplimentară?
• Livrarea clientului prin taxi spre casă după cumpărături în magazin.
• Garanție extinsă. Posibilitatea de a cumpăra o garanție suplimentară.
• Asamblare și montare.
Sfârșitul evaluării gratuite
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: