Foarte adesea în magazine puteți contempla următoarea imagine: cumpărătorul se mută în mod confortabil la ieșire, forțând vânzătorul să arunce o singură expresie - "scumpă". Deci, cum să înțelegeți exact ce vrea clientul să spună și cum să transformați un singur cuvânt într-o vânzare? Rezolvăm situația.
Fiecare vânzător trebuie să se ocupe de multe obiecții ale potențialilor cumpărători în fiecare zi. În același timp, una dintre cele mai frecvente și-a exprimat argumentele de refuz din achiziționarea a cuvântului este „scump“. Un lucru este atunci când clientul nu are fondurile necesare (și că există credite, rate), dar destul de un alt lucru atunci când, sub „scump“ înseamnă ceva cu totul diferit, iar îndoielile clientului cauzate de motive false care au experimentat agent de vânzări poate elimina cu ușurință.
Ca vânzători înțeleg ce înseamnă clienții prin cuvântul „scump“, și cum să se ocupe de această obiecție comună la un nivel profesional? Răspunsurile la aceste întrebări sunt date un antrenor de afaceri cu ani de experiență de formare pentru a lucra cu obiecțiile lui Boris Zhalilo webinar pe platforma de învățământ pentru antreprenori Academy B2B.
Nu vă credeți urechile: ce înseamnă cu adevărat "scump"?
Pentru a înțelege modul de abordare a unei obiecții "scumpe", trebuie să fie descompusă în componente condiționate. Potrivit expertului, merită să se distingă "scump", care sună de la clientul de revânzare și cumpărare. Anti-motivația lor este foarte diferită, astfel încât sensul lor este "scump" - și diferit. Pentru distribuitor, acest lucru "Nu pot face bani" și "Cred că sunt mai ieftine". Și pentru un client care cumpără, este scump - este "vrea să negocieze", "mă convinge de proprietățile bunurilor" și "nu știu cât costă". Vânzătorul are nevoie nu numai să înțeleagă ceea ce înseamnă clientul prin "scump!", Dar, de asemenea, să nu confunde un sens ascuns cu altul. Dar pentru a "citi între liniile" gândurilor clienților, trebuie să aveți superputeri. Mult mai ușor și mai realist, cu ajutorul unor tehnici specifice, pentru a scoate un potențial cumpărător în apă curată.
Pe calea warpath cu "scump"
Cea mai simplă modalitate de a clarifica antimoția cumpărătorului poate fi:
# 10625; Expresia „scump“, cu un semn de întrebare abia vizibile pentru a repeta „scump?“ Clientul în acest caz, nu am auzit nimic nou, va apărea într-un vid de informații și începe să se vorbește, explicând opinia sa, și veți afla că el a avut „nici o încredere în calitatea "Că el" nu înțelege valoarea "sau" știe unde este mai ieftin ".
# 10625; Pentru a fraza "scump", cu surpriza sinceră să ceară "scump. "În acest caz, clientul va începe să justifice, din ce motiv a formulat o astfel de opinie și că nu este neîntemeiat pentru el. Aici, ca și în cazul precedent, el va descoperi adevărata cauză a obiecției sale, cu care puteți lucra.
# 10625; În unele cazuri, puteți întreba direct „ce vrei sa spui?“, „Ce fel de poziția pe care prețul nostru părea prea scump?“, Și, în funcție de răspunsul, apoi a construi o strategie de combatere a obiecției.
Câteva alte tehnici interesante:
# 10625; Să presupunem: "Știi unde poate fi achiziționat mai ieftin?" Ai văzut undeva mai ieftin? Ați văzut acest lucru la un preț mai mic? Vrei să spui că ...? "Făcând astfel de ipoteze, poți auzi o confirmare sau o obiecție, urmată de o explicație a cauzei reale a îndoielii.
# 10625; Întoarceți-vă la principalul lucru: este foarte posibil ca va trebui să vă îndepărtați de obiecția actuală a clientului și să reveniți la început. Va trebui să aflați, dar vă place produsul în principiu? De asemenea, puteți întreba dacă prețul este singurul factor jenant. La urma urmei, dacă un client are multe pretenții față de bunuri, poate fi inutil să lucrezi cu o obiecție față de preț.
Lucrul cu obiecții
Trimiteți-le prietenilor: