Scopul este baza motivației.
Scop, ca bază a vânzărilor.
Două laturi ale aceluiași scop al vizitei madrasei.
Scopul reprezentantului medical al oricărui client are două aspecte:
Trebuie remarcat faptul că obiectivul de bază este un scop mental.
Un scop mental este o relație de încredere, pe termen lung, reciproc avantajoasă între un reprezentant medical și un client.
Astfel de relații nu sunt construite în câteva minute, ele sunt construite de ani de zile. Dar, din moment ce nu este timp să așteptați și trebuie să vindeți aici și acum, reprezentantul medical are întotdeauna tentația de a purta un dialog cu clientul exclusiv în cadrul de afaceri. Acest lucru sporește foarte mult prima impresie în majoritatea cazurilor și nu contribuie la formarea încrederii. Există clienți cu care afacerea este preferabilă, dar 5% dintre ei și aceasta este o conversație separată despre psihopiști.
Prin urmare, medrepu ar trebui să încerce imediat să construiască o relație de încredere. Apoi se dezvoltă, se extind și se aprofundează. Arată ridicol la prima vedere, dar asta duce la vânzări și la creșterea continuă a acestora în viitor.
Medrep trebuie să păstreze în permanență două obiective. Dar amintiți-vă că la început - încredere, apoi comerț.
Relațiile de încredere pot fi dezvoltate foarte simplu. Pentru aceasta avem nevoie de:
- curtoazie
- autonomie
- respectfulness
- tact + cunoașterea psihotipelor
- timp + răbdare
Amabilitatea și respectul - sunt ieftine, sunt evaluate incredibil de costisitoare, în special pentru medici și farmaciști. Folosiți acest lucru, fiti politicoși și respectați punctul de vedere al interlocutorului.
Auto-suficiență - trebuie să vă cunoașteți prețul, să vă respectați și să nu lăsați pe alții, oricine este tratat diferit decât îl tratezi. Nu este vorba de afirmația scandaloasă a punctului de vedere, a nemulțumirilor, a plângerilor, a lacrimilor și a mușcăturii. Este vorba despre comportamentul respectuos, ferm, politicos, tact, calm și susținerea punctului de vedere. Exemple excelente de urmat: Putin Vladimir Vladimirovich, Serghei Lavrov.
Despre tactica este scris în detaliu aici: "Tact în vânzări". despre psihotipuri - aici: "Psihopiurile în vânzări"
Timp + răbdare - de asta aveți nevoie și ce trebuie să faceți pentru stocare. Nu așteptați un rezultat rapid și rezultatul va veni mai repede decât v-ați așteptat. Doar construiți relații. Caramida din spatele cărămizii, cu grijă, cu atenție, cu tact, politicos și cu respect.
În acest sens, nu uitați de obiectivul comercial. Deplasați întotdeauna în două direcții. Repet, în primul rând, încredere, apoi comerț.
Scopul comercial al vizitei unui reprezentant medical ar trebui să includă răspunsuri la următoarele șapte întrebări:
- Ce vreau să vând?
- Cât de mult vreau să vând?
- Cui vreau să vând - un portret al pacientului?
- în loc de ceea ce vreau să vând - ce folosește medicul (farmacistul)?
- Ce am fost de acord cu ultima vizită?
- ce are nevoie clientul meu?
- Care este potențialul clientului?
În detaliu pentru fiecare problemă:
Medrep trebuie să reprezinte în mod clar ce formă de eliberare a medicamentului pe care dorește să o ofere medicului (farmacistului) pentru ao recomanda pacientului.
În exemple, voi opera cu substanțele active, astfel încât nimeni nu este rănit
De exemplu, vreau să ofer Enalapril 2,5 mg. Nr. 30 (trei blistere), în valoare de 90 de ruble pe pachet.
Cât de mult vreau să vând?
Madness trebuie să știe numerele.
Medrep trebuie să convină asupra numirii unei forme specifice de eliberare, a unui medicament specific într-o doză specifică, a unui număr specific de pacienți pe zi.
De exemplu, vreau să negociem cu medicul despre numirea în ziua administrării Enalapril 2,5 mg, la trei pacienți.
Această cifră este MPC. Planificați-vă clientului. Apoi, numărul de mese prealabile, pe care reprezentantul medical trebuie să le convină conform planului individual de vânzări pe zi, pentru un anumit client. Această cifră este calculată pentru fiecare zi de muncă medrep, pentru fiecare client pentru fiecare formă de eliberare. Mai multe detalii aici: "MPC"
Cui vreau să vând?
Medrep ar trebui să reprezinte în mod clar portretul pacientului care are nevoie de medicament.
Acest lucru este necesar pentru:
- să actualizeze pacientul țintă în imaginația medicului în timpul vizitei
- Pentru a învăța medicul pentru a afla pacienții potriviți pentru această formă de eliberare de droguri
În loc de ceea ce vreau să vând?
Medrep trebuie să știe concurenții, trebuie să știe punctele forte și punctele slabe ale medicamentelor și ale concurenților lor în comparație. Acest lucru este necesar pentru a explica în mod clar diferențele și pentru a acorda medicului dreptul de a alege o opțiune mai potrivită pentru pacient.
Ce am fost de acord cu ultima vizită?
Madness trebuie să-și amintească ce a spus el la fiecare vizită și să facă vizite în ordine logică: următoarea pe baza celei precedente. Că a existat, așa-numita, continuitatea vizitelor.
Ce îmi trebuie clientul meu?
Care sunt nevoile lui? Madness trebuie să cunoască fiecare client, ca și propriile sale cinci degete. Ce vrea, ce locuiește el, care sunt interesele lui, care sunt preferințele în tratament? Medrep trebuie să cunoască sfera motivațională a tuturor clienților săi. Acest lucru este necesar pentru a fi gustos, frumos și competent pentru client să prezinte informații pentru a convinge medicul. Prezentarea informațiilor pe baza nevoilor este un angajament de persuasiune ulterioară de către medicul de la pacienți și descărcarea medicamentelor de către medic.
Care este potențialul clientului? Medicii trebuie să cunoască potențialul clienților lor și să convină asupra unui extract în funcție de capacitatea medicului (farmacistului).
Vizitată: 967 ori, astăzi: 1
Trimiteți-le prietenilor: