Șase sfaturi pentru a vă ajuta să evitați greșelile în fuziuni și achiziții.
Anton Titov
director al grupului de companii "încălțăminte din Rusia"
În timpul crizei, numărul de tranzacții se mărește uneori. Cei care sunt ferm în picioare, sunt tentați să cumpere un concurent mai slab. Da, aceasta este o șansă excelentă de a mări amploarea afacerii dvs., în ciuda căderii generale a pieței. Dar aceste tranzacții trebuie abordate foarte atent. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să evitați greșelile tipice.
În toate aspectele legate de aspectele juridice ale tranzacției, nimic nu este complicat. Specialiștii dvs. vor analiza situațiile financiare ale companiei achiziționate, vor verifica dacă sunt acționați în justiție. De asemenea, este de dorit să semnați un acord cu acționarii actuali, în care aceștia își vor asuma răspunderea pentru toate posibilele obligații față de terți, care nu erau cunoscute anterior. În cărțile despre MA, toate acestea sunt descrise în detaliu. Vreau să vorbesc despre altceva. Despre ceea ce se referă mai mult la domeniul psihologiei de luare a deciziilor manageriale.
Înțelegeți cum funcționează afacerea pe care o cumpărați
Tranzacții MA - diferite în complexitate. Poți să cumperi un salon de înfrumusețare, dar poți - o rețea de zeci de magazine. Cumpărătorul necesită un nivel serios de cunoștințe, o înțelegere a structurii industriei. În caz contrar, cum evaluați cât de puternică este marca și echipa companiei achiziționate, dacă va exista un efect sinergie din combinarea afacerii?
Cel mai important lucru este să înțelegeți afacerea pe care o cumpărați. Și trebuie să înțelegeți cum funcționează separat și cum va funcționa împreună cu compania dvs. Doriți să vă lărgiți afacerea, să vă măriți cota de piață și să vă modificați singur domeniul concurențial. Și trebuie să vă asigurați-vă de riscul maxim pe care l-ați supraevaluat noul bun ca și afacere.
Pregătește-te să părăsești echipa
Principalul risc este pierderea unei echipe de angajați ale companiei dobândite. Elementele psihologice nu au fost anulate - pur și simplu nu puteți lucra împreună cu oameni noi.
Cumpărați numai ceea ce se încadrează în logica afacerii dvs.
În cei 90 de ani, în fiecare exploatație majoră, se afla o gamă largă de companii: de la bancă până la mina de cărbune. Timpurile s-au schimbat. Acum cele mai de succes companii se specializează încă într-un anumit tip de activitate. Prin urmare, atunci când decideți cumpărarea unui activ, să vă ghidezi după bunul simț și strategia de afaceri și să alegeți numai o afacere de profil.
Cumpărați bunurile cu care puteți consolida afacerea
Toate tranzacțiile MA ar trebui văzute prin prisma creșterii eficienței, lărgirea afacerii curente, creșterea cotei companiei pe piață, obținerea de tehnologii unice. Astfel, ca urmare a înțelegerii cu Rossita, am crescut capacitatea pieței de încălțăminte pentru compania noastră cu încă 1.000 de magazine. Ca urmare a fuziunii în unele orașe, am devenit lideri în numărul de puncte de vânzare cu amănuntul, de exemplu în Krasnoyarsk, Novosibirsk, Omsk, Tyumen, acum avem 20-30 de magazine pentru toate brandurile noastre.
Modificările acordate de MA sunt diferite în tipologie. Există foarte simplu, atunci când, de fapt, cumpara un loc bun pentru a face cumpărături. În practica noastră, au fost multe astfel de tranzacții - am cumpărat mini-lanțuri de 3-4 magazine în regiuni.
Pe acest principiu, în timp, dezvoltarea activă a "Euroset": cumpărarea rețelelor locale, schimbarea semnului, a echipamentelor de vânzare cu amănuntul și a personalului. Am lucrat la traficul gata. Avantajul colosal al acestei opțiuni de dezvoltare este acela că nu bateți pe nimeni cu o cotă de piață, ci scoateți cota de piață aparținând companiei care operează. Nu supraîncărcați piața cu produse excedentare, ci înlocuiți bunurile altcuiva cu cele ale dvs.
Volumul pieței scade, nu există suficienți cumpărători. Pentru unele companii, în special pentru rețele locale și de oraș, eficiența nu a fost foarte mare înainte de criză, dar acum situația sa înrăutățit. Prin urmare, proprietarii sunt obligați să pună în vânzare o afacere.
Decideți în prealabil dacă veți păstra marca
Operațiunile mai complexe MA, care sunt considerate clasice, sunt achiziționarea de locații nu numai bune, ci, în general, un bun cu un brand și o echipă. În practica noastră, aceasta este achiziția rețelei de vânzare cu amănuntul "Rossita": am cumpărat o afacere gata făcută cu o istorie de douăzeci de ani. În decursul acestor ani, proprietarii au creat un format care poate fi reprodus, a creat un brand de succes.
Am cumpărat "Rossita" tocmai pentru a dezvolta brandul în întreaga țară. Nu avea sens să achiziționăm o companie atât de mare, cu o istorie lungă, cu branduri puternice și apoi să distrugem totul. Am păstrat marca și conceptul de magazine, deși, desigur, au introdus o mulțime de lucruri noi în afacerea lor - serviciile lor, o serie de tehnologii. Dar am păstrat principalul lucru - ideea de brand.
Datorită tranzacției cu Rossita, am adăugat două mărci noi (Rossita și Lisette) la pachetul nostru de marcă și formate recepționate care ne-au îmbogățit comerțul cu amănuntul. Nu aveam astfel de magazine. Alternativa este crearea unui brand de la zero. Dar ar dura ani și rezultatul nu a fost foarte previzibil.
Trebuie să înțelegeți cine a cumpărat cine
În companiile care se combină ca urmare a tranzacției, poate exista o cultură diferită de a face afaceri, chiar și ritmul muncii este diferit. Când unificați, trebuie să înțelegeți în mod clar cine a cumpărat pe cine să nu-și piardă propria. Deoarece nu numai echipa companiei dobândite se tem că noua conducere va face foc pe toate. Exact aceeași preocupare există între angajații companiei cumpărătorilor. Și aici este important să spunem că prioritatea este acordată echipei dvs.
Procesul de adaptare este destul de complicat, inclusiv în aspecte tehnice. Este necesar să dock platforme IT, sisteme de contabilitate. În cadrul companiei achiziționate, procesele de afaceri pot fi depanate diferit. Este foarte important să le integrăm în mod corect, deoarece afacerea dobândită are logica proprie. Dacă începeți să distrugeți totul, puteți pierde acest brand și această afacere. Deci, ca urmare a tranzacției cu „Rossitto“ Am optimizat costurile de management pentru ambele părți, care combină o serie de procese de afaceri - logistica, IT, HR, - și îmbunătățirea eficienței. Am primit un efect sinergie semnificativ: pe de o parte, ne-am extins baza de clienți de clienți en-gros, precum și o listă de furnizori; pe de altă parte, Rossita a primit noi servicii high-tech care funcționează în compania noastră, cum ar fi rate și împrumuturi.
Pentru companiile care au reușit să se adapteze la condițiile actuale și de a dezvolta, în ciuda a tot ceea ce, piața oferă multe oportunități pentru consolidarea poziției și creșterea cotei sale, inclusiv în detrimentul tranzacțiilor MA. Cu toate acestea, înainte de a lua o decizie de cumpărare a unei afaceri, trebuie ca toată lumea să analizeze cu atenție ceea ce obții ce contribuție va face un nou activ pentru extinderea afacerii dvs. și să vă ajute dacă va îmbunătăți competitivitatea, nu numai în prezent, ci și pe termen lung .
Trimiteți-le prietenilor: