Cheia vânzărilor este emoție
Angajații sunt ocupați cu orice, dar nu cu clienții. Cu un an și jumătate în urmă, oamenii aveau mai mulți bani, iar bunurile s-au vândut. Era suficient să o descompunem corect pe rafturi, să arătăm indicii, etichetele de preț, descrierile și totul. Vânzătorii ar putea să-și facă singuri afacerea - clientul însuși va găsi ceea ce are nevoie și va merge la casierie.
Situația sa schimbat. Acum vânzătorul ar trebui să fie activ. Anterior, cumpărătorul a intrat în camera de tranzacționare și, văzând ceea ce trebuia, a căutat să-l cumpere. Și acum oamenii pur și simplu nu au suficientă energie pentru a face o alegere. O persoană se uită la rafturi, vede o abundență de bunuri, își amintește punga slabă și ... continuă să meargă la magazin. Cumpărătorul trebuie să fie "încălzit", interesat, scos dintr-o stare de transă deturnată.
Dar dacă angajatul este pur și simplu forțat să se apropie de vizitatori și să întrebe "Ce te interesează?" Sau "Cum te pot ajuta?", Atunci va face mai rău. Nimănui nu-i place atunci când aproape să sară la gât cu un cuțit și să ofere ajutor.
Algoritmul pentru angajați
Managerul trebuie să dea vânzătorului instrumentele cu care va motiva cumpărătorii. Un bine cunoscut model de vânzări în cinci pași, inclusiv identificarea nevoilor, argumentarea, prelucrarea obiecțiilor, este destul de greoaie și nu funcționează întotdeauna în comerțul cu amănuntul, unde trebuie să acționați rapid. Prin urmare, oferim propria noastră versiune - o serie de recepții consecvente și simple, prin care angajații vor încuraja vizitatorii să cumpere.
Recepție 1. Zâmbiți și bine ați venit
O modalitate sigură de a trezi emoțiile vizitatorului este comportamentul prietenos. Dacă cel puțin jumătate din personalul de la etajul de tranzacționare vor zâmbi și vor primi oaspeți, vânzările vor crește. Nu mă credeți? Realizați experimentul. Veți constata că numărul mediu de poziții comerciale în cec va crește doar pentru că salariații salută fiecare cumpărător. Da, această recomandare nu este nouă, dar este întotdeauna eficientă. Emoțiile trebuie trezite, dar ce afectează o persoană mai bine decât o privire deschisă și un zâmbet binevoitor?
Primirea 2. Conectarea
Sperii vizitatorul cu o propunere de ajutor nu merita. Dar cum să vă alăturați conversației în mod discret? Cam la fel ca atunci când suntem într-o companie unde nu cunoaștem pe nimeni. Uite, ce străin este ocupat și în liniște se alătură. Nu aștept o invitație. Dacă se ocupă de peștele de acvariu, atunci tocmai vrem să vorbim despre ele.
Vânzătorul trebuie să comunice în aproximativ același mod. Spuneți angajaților să se apropie de cumpărători interesați de bunuri și să înceapă să vorbească. La intrarea în conversație, vânzătorul ar trebui să spună ceva interesant, de exemplu: "Acest model de rochie este unul pe unul, ca regina Marii Britanii" sau: "Acest ceai a fost luat direct din China în această dimineață". Sunt de acord, aceste fraze suna mai natural decât datoria "Ajută-te?"
Recepție 3. Conectați simțurile
Persoana are vedere, atingere, miros, auz și gust. A trezi emoțiile cumpărătorului este posibil dacă toate simțurile funcționează. Când un vizitator se uită la ceea ce îi place, vânzătorul trebuie să răspundă cu un reflex:
1) obțineți bunurile de pe raft;
2) să pună la dispoziția clientului, să atingă, să miroasă, să privească îndeaproape și să asculte, pe măsură ce inelul-căpușe-peeps.
Recepția 4. Să încercăm
Nu este necesar să se țină conversații lungi și lungi, argumentând de ce este de dorit ca un cumpărător să cumpere un lucru chiar acum. Vânzătorul trebuie să-l predea pur și simplu. Permiteți-i clientului să-și pună o cămașă sau o rochie, să se joace cu aipadul și să-și vadă arma subacvatică într-un rechin imaginar. Când o persoană acționează, are emoții și dă un impuls cumpărării.
Cu toate acestea, vânzătorii nu doresc cu adevărat să dea bunurile "pentru uz temporar" clienților. Ei spun că nu este recomandabil să motivați o persoană care nu vrea să cumpere. De fapt, acesta este modul în care angajații își justifică lenea.
Recepție 5. Încercăm să trezim asociațiile
Pentru a lumina interesul cumpărătorului transformat într-o dorință irezistibilă de a cumpăra, vânzătorul trebuie să stimuleze în continuare emotiile. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă duceți clientul în mod mental din podeaua de tranzacționare. Bunurile sunt de fapt necesare în viața de zi cu zi, și nu în magazin. Prin urmare, angajatul trebuie să stabilească un nou context, să stimuleze imaginația clientului cu cuvintele:
- Imaginați-vă cât de frumos va fi pentru tine să folosiți acest storcător;
- Vei arăta grozav într-o rochie nouă la petrecerea de absolvire;
- Televizorul vă va oferi ocazia de a viziona un film, cum ar fi într-un cinematograf, dar în același timp rămâneți în apartament.
Recepția 6. Încercarea de a speria
Învățați angajații să determine când un cumpărător este dispus să plătească bani, dar încă ezită. Aceasta, de regulă, poate fi văzută de la ochi arzători, de gesturi viguroase și de la o față îngrozitoare. Câteodată vânzătorii fac o greșeală - ei încântau în client dorința de a cumpăra bunuri și de a merge la o parte, sperând că persoana însuși "se înmulțește". Deci, nu în nici un caz!
În cazul în care cumpărătorul este gata să cumpere bunurile, ar trebui să fie ușor împins, provocând emoții de frică, regret despre posibila pierdere. De exemplu, puteți spune acest lucru:
- Acest model este foarte solicitat, deci mâine, este posibil să nu îl cumpărați deja;
- Reducerea se încheie la sfârșitul lunii, atunci bunurile vor costa cu 20% mai mult.
- Dacă nu cumperi acum, atunci îți va fi rău, pentru că această calitate nu se găsește în altă parte;
- Vă recomandăm să cumpărați produsul chiar acum, pentru că nu va mai fi produs.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: