Opt lucruri pe care un om de PR trebuie să știe despre textele de vânzări

Opt lucruri pe care un om de PR trebuie să știe despre vânzări

PR trebuie să vândă! PR nu trebuie să vândă!

Boots consideră că nu ar trebui în niciun caz. Noi, spun ei, avem alte sarcini. Ar trebui să ne place, de a inspira dragoste, pentru a regla imaginea, de a genera atracție și așa mai departe. Pe. Dar pentru salariul ei Cu toate acestea vin în mod regulat, nu se gândească prea mult despre unde vine.

Puteți vorbi cât de mult vă place despre dacă este corect sau nu. Și puteți reacționa activ la circumstanțele externe și puteți obține rezultate în ciuda dificultăților. Și cei care sunt gata să se reorganizeze vor primi beneficii suplimentare sub forma extinderii orizonturilor lor, a experienței suplimentare, a liniilor utile în CV și a creșterii valorii proprii pe piața muncii.

Desigur, PR este multi-versatil și rezolvă o mulțime de sarcini diferite. Totul depinde de industria specifică și de ceea ce promovăm și de ce. Dar dacă vorbim despre afaceri, atunci nu vorbi despre vânzări este foarte greșit.

PR trebuie să ofere vânzări și să influențeze într-adevăr veniturile companiei.

Scopul acestei secțiuni este de a înțelege ce trebuie să știe un om de PR despre vânzări, pentru a-și face bine treaba.

1. Cumpărați de la cei despre care ați auzit.

Bunurile și serviciile sunt acum pe piață în abundență. Și dispuși să vândă și ceva, nu contează. Dar cumpărătorii ca prăjiturile fierbinți. Prin urmare, o altă persoană care dorește să vândă ceva, nu este un motiv pentru a cumpăra și nici măcar o ocazie de a vorbi.

Cuvintele magice, mângâind urechea oricărui manager de vânzări atunci când apare unui potențial client: da, da, desigur, am auzit despre compania dvs. Sau în cel mai rău caz: da, am citit recent ceva despre tine, îmi amintesc.

Imaginați-vă într-un supermarket în fața unui raft cu alcool. Trebuie să cumperi o sticlă de vodcă, și înainte de a fi două mărci. Aproximativ o faci auzit prima dată, și despre celălalt citi articolul distileriei director, care produce băutura, colectarea păpuși cuibărit și asamblat o colecție unică de acest gen din cele cinci mii de piese, care a fost recent donate muzeului orașului.

Alți factori fiind de tip egal de „preț / calitate / proiectare / ambalaj“ probabil alege vodca care face un colector de păpuși. Doar pentru că viziunea asupra lumii, ea are deja un anumit loc - a urcat din nou prin articol, bine plasat expert PR în săptămânalul de afaceri pe care ai citit din timp în timp. Un brand concurente este, pentru moment, un element absolut străin pentru tine, care nu răspunde în nici un fel sufletului și minții.

În ceea ce privește articolul cu matryoshkas, eu, desigur, exagerez pentru scopuri ilustrative. Dar esența este doar asta.

2. Cumpărați de la cei care sunt de încredere.

Dar simplul fapt de a fi în ședință nu este suficient. Acest lucru nu oferă încă numărul necesar de achiziții. Deoarece cei care aud, de asemenea, foarte mult. Am câștigat prima luptă mică cu un concurent, despre care nimeni nu știe nimic. Dar noi trebuie să vină de luptă viitoare - să atragă atenția și să stea afară din numărul celor care sunt la fel ca noi, încercând să se spună peste tot. Și aici trebuie să dovedim potențialului cumpărător că putem avea încredere în bani. Este necesar să-i spun că suntem de încredere de timp, mult timp pe piata, avem multi clienti au premii profesionale, extrem de personal calificat, de dezvoltare tehnică interesantă și inovatoare de producție. Toate aceste cuvinte sunt un set de clișeuri care sunt deja plictisitoare și iritante atât de jurnaliști, cât și de cititori. Dar esența și sensul rămâne același - avem nevoie pentru a arăta clientului un fundal puternic este și să-l liniștească, totul va fi bine - nu a dispărut, după ce a primit banii, suntem cu adevărat va produce și livra bunuri, de calitate, fără căsătorie, vom ajuta să învețe, să dezvolte, instalați și vom oferi asistență și asistență după cumpărare etc.

Și acesta este tot ce clientul ar trebui să învețe nu din broșura companiei și nu de la vânzător. Desigur, și de acolo. Dar este important ca elementele individuale din care ne sunt situate în câmpul de informații, în mintea clientului era un mozaic cu modelul dorit, și este pe deplin coapte pentru vizita reprezentantului nostru de vânzări.

3. Cei care au auzit, cumpara mai mult.

Un alt factor important. Mulți oameni sunt gata să plătească mai mult pentru produsul promovat. Faima are o valoare foarte clară, exprimată în simboluri monetare. O persoană tranzacționează mai puțin atunci când cumpără astfel de bunuri. O persoană este mai dispusă să aleagă un produs mai scump, dacă știe despre asta, decât cel mai ieftin pe care îl aude pentru prima dată.

Faima companiei, marca, produsul, în multe feluri, fructul omului de PR.

4. Cumpărați de la cei care vă înțeleg.

5. Cumpărați de la cei cărora le place.

Vânzările sunt emoții. Factorul emoțional în acest proces joacă un rol dominant. Dacă nu vă place vânzătorul, nu veți cumpăra de la el, indiferent cât de priceput el știe tehnica vânzărilor. Veți găsi un alt furnizor sau mergeți la alt magazin. În cazul în care vânzătorul este bun, dar vă pare că produsul pare cumva greșit sau ambalajul nu este "gheață", și tu, cel mai probabil, veți refuza să cumpărați.

Cheltuim bani, care, de regulă, este o muncă grea pentru noi și dorim plăcere. Nu numai din folosirea bunurilor, ci din procesul de cumpărare și din tot ceea ce este legat de acest lucru.

Pentru ca tu să-mi dai banii cu o inimă ușoară, aș vrea să te placă. Eu, produsul meu, compania mea și un fel de aură în jurul valorii de toate. Nu poate fi atins, dar are un efect foarte tangibil asupra procesului de luare a deciziei de a încheia o înțelegere.

Și aici fără PR nicăieri. Această aură este formată din forțele oamenilor de PR. Aceștia sunt cei care vin cu o imagine pe care publicul țintă ar dori-o și apoi se construiește sistematic în această audiență în cap.

6. Cumpărați de la cei care cumpără alții.

Omul este un animal de cireadă, indiferent cât de insultă poate fi. Trăim într-o societate, împărtășim în comunități, grupuri, celule etc. Și pentru noi opinia celorlalți este foarte importantă. Ne uităm cu atenție la ceea ce fac ceilalți: unde trăiesc, unde merg, unde se odihnesc și ce cumpără de la cine.

Pe de o parte, vrem să fim într-o tendință și să știm ce și unde este la modă să cumperăm. Păstrează-te cu restul.

Pe de altă parte, ne temem să arătăm ca niște idioți atunci când cumpărăm ceva de la cineva care nu cumpără sau cumpărăm produse pe care nimeni nu le ia. Și înțelegem cu mintea că acest lucru nu înseamnă deloc că ceva nu este în neregulă cu bunurile sau cu furnizorul. Dar, în interiorul nostru, viermii de îndoială răzvrătesc rău: ce-ar fi dacă eu sunt singurul nebun care cheltuie bani aici?

7. Cumpărați de la cei care sunt recomandați de alții.

În continuarea rezumatelor punctul anterior vreau să subliniez că nu numai că trebuie să arate că există alți cumpărători, dar, de asemenea, pentru a le da un apel la comentarii reale reale mulțumit clienților ca o recomandare pentru clienții potențiali.

8. Cumpărați de la cei care au explicat beneficiile.

Să presupunem că un potențial cumpărător știe despre tine. Știe că există o astfel de companie care a fost pe piață de multă vreme, are mulți clienți și toți sunt fericiți. Este întotdeauna suficient să cumpărați?

Nu, nu este. Clientul trebuie să fie sigur că are într-adevăr nevoie de bunuri și poate să-și rezolve problemele. Și pentru aceasta, clientul trebuie să spună despre avantajele produsului dvs. Este clar că vor fi discutate de vânzător în timpul negocierilor. Dar acest lucru nu este suficient. Avem nevoie ca atunci când vânzătorul a început o astfel de conversație, clientul a avut deja o idee despre aceste avantaje. Pentru client este deja parțial maturată pentru a cumpăra sau cel puțin înclinată la decizia corectă.

Sarcina managerului PR este de a face clientul cât mai cald posibil și gata să vorbească despre cumpărare. Sarcina managerului PR este de a forța clientul să-l sune pe el însuși. Sarcina personalului PR este de a face munca vânzătorului cât mai ușoară posibil în timpul negocierilor privind vânzarea. Sarcina managerului PR este de a face clientul să vrea să cumpere. Am vrut-o singură.

De aceea vorbim despre ce ar trebui să vândă PR. Trebuie să aducă clienții. Trebuie să influențeze veniturile companiei. Și toți cei care gândesc diferit nu sunt pur și simplu gata să răspundă pentru rezultatul muncii lor.

Și dacă trebuie generalizată, atunci problema PR, așa cum am spus, este de a schimba atitudinile și comportamentul oamenilor. Și pentru a face acest lucru cât mai eficient posibil, trebuie să înțelegem câteva puncte mai importante, care vor fi discutate în capitolul următor.

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare