Merchandising pentru conceptul nostru de comerț nu este cu totul nou. În trecut, unele concepte privind aspectul și fluxul de clienți au fost incluse în știința materiilor prime. Cu toate acestea, merchandising plin, ca un set de aspect și de prezentare a produselor concepte de stoc a început să ia în considerare doar acum. Acest lucru se datorează faptului că literatura occidentală a început să se scurgă în piața noastră vorbitori de limbă rusă, producătorii americani și europeni au început să pătrundă conceptul în magazinele noastre. De ce este merchandisingul atât de important? Acum, cuvântul "branding" a devenit foarte popular și fiecare producător dorește să-și facă propriul brand. Dar nu toți producătorii să înțeleagă pe deplin că mai mult de 60% din gama bunurilor de clienți se realizează direct de vânzări la fața locului. Problema este deosebit de acută în grupul alimentar. Dacă tu a alerga afară de pâine, și se bucură doar „Naroch“, apoi vin la magazin și nu a găsit clasa, probabil, majoritatea cumpărătorilor face alegerea lor din faptul că există și o mică parte din concediu fără a cumpăra. Acest lucru demonstrează că lupta pentru banii cumpărătorilor are loc direct în podeaua de tranzacționare. Acum vă puteți imagina importanța merchandising, mai ales dacă ați investit o mare parte din buget este de a face brand-ul produsului. Acești bani pot fi pur și simplu cheltuiți în zadar fără organizarea de merchandising competent în podeaua de tranzacționare.
Ridicați, vă rog, câteva probleme cu privire la merchandisingul modern.
Care este greșeala tipică de comercializare a magazinelor noastre? În primul rând, stocul. Eu întreb adesea, câte procente din vânzări pot crește vânzările? Este dificil să răspundem la această întrebare, dar trebuie să dăm un exemplu. Vinzi suc de J7. Și să comandați sucurile acestui brand "în gama" Desigur, comandați suc de portocale un pic mai mult, pentru că aceasta este o poziție prioritară pe sucuri și este vândută mai mult decât alte arome. Dar, de exemplu, înainte de următoarea vizită a agentului acestei companii sortimentul de suc din sala rămâne, dar nu complet, de exemplu, sucul de ananas nu este suficient. Ai numărat câte pachete de suc lipsesc înainte de vizita agentului? Numărați este imposibil, veți spune, astăzi au fost vândute 40 de pachete, iar mâine poate 20 ...
Să încercăm să numărăm.
Ați comandat suc de ananas în cantitate de 1 pachet (12 pachete), portocaliu 3 pachete,
tomate 1 ambalare,
mere 2 ambalare.
Ie întreaga ordine a fost de 84 de pachete.
Agentul vine la tine în fiecare marți. Până marțea viitoare veți avea:
Orange 7 pachete
Tomat 4 pachete
Apple 6 pachete
Ananas - 0. (restul era de 17 pachete) Deci, am vândut 67 de pachete de suc în sortiment.
Când sa terminat ananasul? Să zicem că ai observat că ananasul sa încheiat deja sâmbătă. Acest lucru înseamnă că în magazinul dvs. nu a fost nici un suc de ananas J7 parte din sambata, duminica, luni si marti. 12 pachete de suc comercializate timp de 4,5 zile. Prin urmare, am fost încă în măsură să vândă sucul de 2,5 zile, în medie, este încă cam la fel, dacă luăm în considerare că vânzarea de suc, în week-end mai mult decât în timpul săptămânii. Ie nu am putut schimba nimic pentru a mări vânzările cu 12 pachete. Și aceasta este de 18%. Dar nu puteți spune că merchandising-ul poate crește vânzările cu 18%. De fapt, această cifră poate fi foarte diferită pentru diferite întreprinderi și pentru diferite stări de lucruri. La urma urmei, am considerat doar stocul. Să arătăm, de exemplu, la locație și vedere. În cazul în care mărfurile sunt greu de găsit în magazin, nu-l cumpere, și procentul exact al creșterii vânzărilor este foarte dificil de calculat, deoarece în cazul în care acesta nu este vândut, și a ajuns în atenția a vândut un pachet, putem presupune că vânzările au crescut cu 100%? Puteți lua în considerare și o variantă cu etichete de preț incorecte sau care nu au fost găsite. Se demonstrează prin practică că mai mult de o treime din cumpărători nu vor cumpăra produsul decât dacă găsesc un etichetă de preț. Și cum se întâmplă de obicei în practică? Stați în fața unui frigider deschis și alegeți creveți. Toată lumea știe că, în funcție de producător, prețul acestui produs poate fi foarte diferit. Puteți găsi un pachet frumos în frigiderul creveților "Premium" și nu găsiți prețul? Acțiunile tale? Consideri că etichetele de preț, care sunt în intervalul 5-25 000, găsiți combinația potrivită de preț și de ambalare, de exemplu, 8500 pentru 1 kg de creveți „Classic“. Și, bineînțeles, începe să-i căutați în frigider. Credeți că toți 100% dintre clienți sunt atât de răbdători? Jumătate dintre ei au plecat deja, fără a găsi eticheta de preț pe creveți „Premium“, iar restul va merge fără a găsi eticheta de preț pe „clasic“ și numai Sami rezistent apel pentru ajutor vânzătorului.
Toate aceste erori sunt bine înțelese de experții în materie de mărfuri, însă puțini îi acordă cu adevărat atenție corectării unor astfel de "fleacuri".
Regulile de bază ale comerțului cu mărfuri
Stoc. Locație. Reprezentarea. Toate regulile de merchandising sunt împărțite în aceste trei grupuri. Explicați pe scurt, este o cantitate suficientă de bunuri la momentul potrivit, în locul potrivit, pe care cumpărătorul îl poate observa. Dacă totul este clar cu un stoc - ne-am uitat la el în paragraful anterior, atunci putem spune pe scurt despre prezentarea și aranjamentul aici. Cumpărătorii care intră pe podeaua de tranzacționare doresc să meargă și să meargă drept, gravitând spre stânga. Acest lucru se datorează caracteristicilor fiziologice ale omului. Doar pasul dreptului este mai lung decât cel din stânga, prin urmare, la o anumită distanță, persoana se întoarce automat la stânga. De asemenea, în funcție de obiceiurile de citire (de la stânga la dreapta și de sus în jos), cumpărătorii inspectează și iau bunuri, observând mai bine acelea care se află la nivelul ochilor lor. Bărbații și femeile se comportă diferit, bărbații observă mai bine mărfurile pe rafturile superioare, tk. sexul puternic a obișnuit să privească afară și să nu observe nimic "sub nas", iar femeile, dimpotrivă, văd în detaliu mărfurile descoperite în detaliu și observă ceva rău în depărtare. În funcție de ceea ce vindeți și cine este principalul dvs. cumpărător, ar trebui să eliminați bunurile.
Trimiteți-le prietenilor: