Bazele comportamentului consumatorului

Există patru principii de bază pentru formarea unei idei corecte a comportamentului consumatorului:

· Motivația și comportamentul consumatorilor sunt înțelese prin cercetare;







• comportamentul consumatorului este influențat;

Independența consumatorului manifestat în faptul că comportamentul său striga-entiruetsya la un obiectiv specific, bunuri și servicii poate fi acceptate sau respinse în măsura în care acestea sunt conforme cu cererile sale. Întreprinderile realizează succes dacă dau consumatorului o alegere și un beneficiu real. Înțelegerea acest lucru și adaptarea constantă la comportamentul consumatorului este una dintre cele mai importante cerințe pentru supraviețuirea pre-acceptare într-un mediu competitiv.

Studiile de motivare și comportamentul consumatorilor sunt realizate prin modelarea acestor procese. Este important de remarcat faptul că comportamentul diferiților consumatori pe piață pentru nevoile și obiectivele pentru diferite kupok, natura cererii și achizițiile de acțiuni de pe piață, motivație etc. În același timp, comportamentul consumatorilor are unele asemănări. Pe piață, comportamentul lor poate fi exprimat printr-un sistem de factori economici, sociali și psihologici care caracterizează nevoile și modalitățile de satisfacere a acestora.

Independența consumatorilor este o sarcină dificilă, dar marketingul poate influența motivația și comportamentul consumatorilor dacă produsul sau serviciul destinat este într-adevăr un mijloc de a satisface nevoile cumpărătorului.

Comportamentul consumatorilor este influențat de diferiți factori, în special de factorii de mediu. Devin factori importanți ai diferențele individuale-cială ale consumatorilor :. venit, motivația, cunoștințele, preferințele și hobby-uri, stilul de viață personale, demografice, etc. Un loc aparte în formarea comportamentului consumatorilor pe piață este procesul așa-numita psihologică care caracterizează răspunsurile consumatorului.

O întreprindere nu poate atinge succesul pe piață dacă ignoră cererile consumatorilor. Nu este întâmplător faptul că în cadrul studiilor de marketing se desfășoară comportamentul consumatorilor. În sensul cel mai larg, acesta este definit drept acțiuni direct legate de primirea, consumul și eliminarea bunurilor și serviciilor, inclusiv procesele de luare a deciziilor care preced și urmează aceste acțiuni.

Deoarece consumatorii de pe piață sunt utilizatorii finali, precum și organizațiile (întreprinderile) -consumatorii. Utilizatorii finali - este persoana (consumatorii individuali), familie (comunitate mică bazată pe căsătorie sau rudenie), gospodării (una sau mai multe familii unite printr-o gospodărie comună). Întreprinderile (întreprinderile) includ întreprinderile industriale, întreprinderile angro și cu amănuntul, statul și alte instituții fără scop lucrativ [2].

În ceea ce privește întreprinderile publice, acestea sunt la fel ca mulți consumatori cumpără bunuri și servicii pentru activitățile sferelor economice de stat (militar, transporturi, telecomunicații, mediu, și altele.), Precum și pentru formarea bazei tehnico-materiale a ministerelor și departamentelor, guvernamentale și instituțiile municipale.







Comportamentul utilizatorilor finali se datorează în primul rând naturii și urgenței nevoilor însele. Există un anumit sistem de nevoi personale care pot fi văzute la diferite niveluri.

Nevoile absolute - primul nivel - sunt abstracte în ceea ce privește valorile specifice de utilizare, exprimă puterea potențială de consum a societății. Nevoile de alimentație, locuință, dezvoltare spirituală există în întreaga istorie a omenirii și sunt un stimulent pentru producție.

Nevoile de solvabilitate - al treilea nivel - sunt limitate nu numai de masele de mărfuri disponibile, ci și de nivelul veniturilor monetare și de prețurile bunurilor. Prin urmare, ele reflectă realitatea realizării forței colective a societății, adică nivelul atins de satisfacere a nevoilor absolute și reale cu acele beneficii și oportunități care există în prezent ca urmare a dezvoltării sociale [8].

Factorii demografici includ: dimensiunea și compoziția populației; numărul și componența familiilor; raportul dintre rezidenții urbani și cei din mediul rural; procesele migraționale ale populației etc. În final, factorii istorici naturali și climatici și naționali sunt condițiile geografice și economice, tradițiile, obiceiurile și condițiile vieții de zi cu zi.

Comportamentul utilizatorilor finali este influențat de diferite perioade ale ciclului de viață al familiei:

· Necăsătorit, perioada de licență: tineri, trăiți separat;

· Familiile nou create: tineri fără copii;

Familia completă în prima etapă de dezvoltare: cuplurile tinere căsătorite cu copii mici;

Familia completă în a doua etapă de dezvoltare: un cuplu matur cu copii mai mari;

· Cupluri căsătorite în vârstă fără copii;

În fiecare etapă a ciclului de viață, familia are anumite nevoi. De exemplu, cuplurile căsătorite cu copii mici se concentrează asupra acumulării primitive a proprietății lor, o mare parte din costurile cheltuite pentru achiziționarea de bunuri pentru copii. Cuplurile în vârstă acordă mai multă atenție utilizării diferitelor tipuri de servicii de consum (gospodărie, legate de recreere) [4].

O importanță deosebită pentru studiul consumatorului este un grup de factori de personalitate-psihologie: stilul de viață, statutul social, credințele și atitudinile.

Stilul de viață este un anumit tip de comportament al unei persoane sau al unui grup de persoane, stabilind trăsături, obiceiuri, obiceiuri, gusturi, înclinații reproductibile. Aceasta este una dintre cele mai importante caracteristici ale unui mod de viață ca o formă stabilită a ființei umane. Tehnica de definire a stilurilor de viață este ocupată de o știință specială - psihografie. Acesta include măsurarea principalilor indicatori ai stilurilor de viață. [1]

Principala sarcină a unui specialist în marketing este de a identifica subiecții care iau decizii privind cumpărarea de bunuri. În ceea ce privește anumite bunuri și servicii, acest lucru este destul de simplu. De exemplu, decizia de a cumpăra o anumită marcă de țigări este luată de cineva care fumează direct. Problema achiziționării multor alte bunuri este de obicei rezolvată în familii, gospodării (mobilier, mașini, alimente, haine). În același timp, fiecare membru al familiei, gospodărie, joacă un anumit rol:

· Inițiator - o persoană care determină nevoia sau dorința de a achiziționa un produs sau serviciu;

· Afectează o persoana - un membru al familiei care, în mod conștient sau inconștient, cuvinte sau acțiuni afectează decizia de a cumpăra și utilizarea de bunuri sau servicii;

• Utilizator - un membru sau membrii ai familiei care utilizează direct, consumând produsul sau serviciul achiziționat. [6]

"Consumatorul" și "cumpărătorul" în marketing au un înțeles strict definit. Cumpărătorii sunt cei care achiziționează direct. Comportamentul lor în magazin este determinat individual sau ca o consecință a intențiilor întregii familii sau gospodăriei. Consumatorii sunt un concept mai larg, care implică subiecte de piață care satisfac nevoia lor (definirea nevoilor, căutarea bunurilor, cumpărarea, utilizarea).







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: