Pentru a nu pierde timpul, hai să mergem direct la subiect.
În acest articol, vom discuta în detaliu două abordări diametral opuse vânzărilor în cadrul seminariilor web.
Veți afla avantajele și dezavantajele fiecăruia dintre aceste abordări și puteți alege strategiile care vă sunt potrivite.
Articolul nu va spune că "vparivanie - este rău", sau că "manipularea în vânzări este rea".
Aplicarea acestor sau acele strategii este alegerea ta. Și trebuie să răspundeți în fața clienților săi.
Deci, să încercăm doar să analizăm în mod obiectiv procesul de vânzări și să înțelegem ce doresc cu adevărat clienții și cum le puteți da acestora.
Vpindyurivanie, vtyuhivanie, vsuchivanie
Toate acestea sunt sinonime cu cuvântul "vparivanie".
Probabil că ați participat la 2 ore gratuite, care s-ar potrivi într-o singură expresie: "Cumpărați de la mine chiar acum".
În aceste seminarii nu a existat conținut util, exerciții sau orice altceva care ar putea ajuta participanții webinar să-și atingă obiectivele sau cel puțin să creadă în propriile lor puncte forte.
Aceasta este "vparivanie"
Înainte de a dezasambla argumentele pro și contra, aflați de unde provine.
Dar, mai întâi, să definim ce este vânzarea cinstită.
Vânzarea sinceră este satisfacerea nevoii clientului cu ajutorul produsului dvs.
Exemplu: Un potențial client conduce în mod constant webinarii de vânzare și le câștigă de la 50.000 la 300.000 de ruble. Aveți strategii care fac posibilă majorarea acestor cifre cu cel puțin 10 ori.
Și nu sunt doar ficțiunile tale. Aveți cazuri de clienți satisfăcuți cu rezultate specifice. Sistemul dvs. funcționează. Și în acest caz, nu este greu să-l vinzi.
Tot ce trebuie să faceți este să arătați clienților potențiali rezultatele pe care elevii dvs. le-au primit. Apoi explicați în detaliu cum veți ajuta o persoană să obțină același succes.
Aceasta este o vânzare onestă
Un potențial client dorește să mărească vânzările pe webinarii, să-i luați mâna și să-l aduceți până la capăt.
"Vaporivanie" nu este satisfacerea nevoii clientului, ci crearea unei nevoi imaginare pe termen scurt care este prezentă doar la momentul webinarului de vânzare.
Exemplu: luați aceeași situație. Dar un potențial client este un antreprenor care vrea să înceapă să atragă clienți prin Internet. Și pentru aceasta, o persoană are în vedere utilizarea de webinars de vânzare.
Ie nevoia unui potențial client este, dar nu este formată și foarte vagă.
Ce face "evaporatorul" în această situație:
- El spune că vânzarea pe webinarii este un remediu pentru toate bolile.
- Furios este că, dacă o persoană nu utilizează webinarii, atunci afacerea lui se va destrăma literalmente mâine.
- Ea atacă faptul că o persoană are totul rău, că mâine va fi și mai rău și, în general, că nu este un antreprenor dacă nu folosește webinarii în afacerea lui.
Ca rezultat, un potențial client are o nevoie imensă de a achiziționa un training de vânzare pe webinarii.
Dar, de îndată ce se termină webinarul de marketing, o persoană părăsește "transa". Și dacă clientul a plătit pentru antrenament, atunci are sentimentul că el a fost pur și simplu înșelat.
Și chiar dacă antrenamentul se dovedește a fi calitativ, persoana nu lasă sentimentul că era "vparili".
De unde vine "vparivanie"?
Numărul de opțiune 1 - vânzătorul încearcă să vândă un produs care nu corespunde standardelor.
Dacă ați cumpărat produse de pe piață, știți cum se întâmplă.
Pentru ca tu să cumperi chiar acum, tu lintești literalmente.
Pentru o perioadă scurtă de timp înainte de a cumpăra, deveniți cel mai bun prieten al vânzătorului, fratelui, tatălui sau frumuseții și inteligentului și, în general, principala persoană din lume.
Dar, de îndată ce faceți o achiziție, vânzătorul vă uită imediat și trece la următorul "frate".
Dacă sunteți norocos într-o astfel de situație - veți cumpăra cu adevărat de înaltă calitate, și cel mai important - produsul de care aveți nevoie. Dar, în multe cazuri, din păcate, totul va fi diferit.
Același lucru este valabil și pentru vânzările de training, consultanță, coaching etc.
Dacă aveți un produs cu adevărat de înaltă calitate care oferă rezultate reale, atunci nu este nevoie să "vparivat". Și vice-versa - cu cât antrenează mai mult "gunoi" pe care o vinde, cu atât mai mult trebuie să te manipuleze.
Prin urmare, sarcina dvs. principală este de a crea o valoare reală pentru clienții dvs. și nu de a căuta o altă "strategie miracolă" de vânzări rapide.
Numărul opțiunea 2 - vânzătorul a ales în mod incorect publicul țintă.
Odată cu apariția unui număr mare de canale noi pentru a atrage clienți potențiali, această problemă este și mai acută.
Acest lucru este deosebit de evident atunci când participanții sunt "capturați" literalmente cu webinarele gratuite.
În consecință, webinarul nu va fi nici măcar unul rece, ci o publicație înghețată care nu are nevoie de formarea pe care lucrătorul de informație încearcă să o vândă.
Și în această situație, "vparivanie" este privită aproape ca singura metodă de vânzare.
Dar poți să acționezi diferit!
În loc să încerci să "spargi neintenționat", poți să te concentrezi pe atragerea unui public cu adevărat vizat la seminariile tale web.
Apoi și "vparivanie" va fi nepotrivit. Veți oferi clienților potențiali ceea ce au nevoie acum.
Dar dacă totul este atât de simplu, atunci de ce sunt în jur atât de multe "vaporizatoare"?
Răspunsul la această întrebare este foarte simplu
În ciuda tuturor momentelor morale, etice și pur umane, "vparivanie" are avantaje incontestabile, în special pentru fanii profitului rapid.
Astfel de "oameni de afaceri" sunt atrași de faptul că "vparivanie" vă permite să vindeți rapid bunurile. Și nu contează ce va face clientul cu acest produs și ce rezultate va obține.
Din păcate, în infobusiness acest lucru se întâmplă foarte des. Și ar fi o nebunie să netezi asta
Vestea bună este că, în cele mai multe cazuri, acești "antreprenori" încetează să mai obțină rezultate.
Nu este vorba de "justiție superioară" sau de alte cuvinte mari.
Este doar faptul că "piața" interferează cu procesul, care aruncă "evaporatorii" în afara afacerii.
Deoarece banii de bază pe care profesionistul infobusinessman îi câștigă cu ajutorul clienților săi obișnuiți, a fanilor sau chiar a fanilor. Și "evaporatorul" nu va avea niciodată clienți regulați.
Oamenilor nu le place să fie înșelați. Prin urmare, odată cumpărat și nu a primit rezultatul anunțat, clientul va ocoli acest "antreprenor" de către partid. În plus - clientul va spune toate cunoștințele sale despre experiența sa negativă, astfel încât să nu cadă pentru momeala următorului vânzător de "secrete secrete".
Ca rezultat, "evaporatorul" va fi din ce în ce mai greu să găsească noi clienți în fiecare zi. Și în cele din urmă, un astfel de "antreprenor" va zbura din afaceri.
Spre deosebire de "vparivaniya", "vânzările prin inimă" se bazează pe o dorință sinceră de a ajuta clientul și dorința de a-i oferi cele mai bune rezultate.
Iată trei reguli de bază la care trebuie să aderați dacă doriți să "vindeți inima" și să obțineți rezultate deosebite:
Regula nr. 1 - Crearea unei valori reale pentru clienții dvs.
În mod surprinzător, dacă încercați să găsiți informații cu privire la modul de creare a valorii, în 90% dintre cazuri veți găsi argumente privind modul de a arăta valoarea propunerii dvs. unui potențial client.
Nu creați valoare, doar arătați-o!
Dar dacă aderă la această abordare, vânzările dvs. se vor transforma în aceeași "vaporivanie", despre care tocmai am vorbit.
Dacă doriți să "vindeți cu inima", trebuie să vă concentrați asupra creării de valoare.
Și una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este să întrebați publicul țintă ce vrea cu adevărat.
Exemplu: Doriți să faceți o antrenament pentru colecția de mii de audiente pentru seminarii web.
Pentru a crea valoarea maximă, puteți face câțiva pași simpli:
- Scrieți o scurtă postare pe pagina dvs. de rețea socială. : "Am de gând să organizez o astfel de antrenament. V-ar interesa? Dacă "da" - cum ar fi. "
- Dacă sunteți în regulă cu cei care vă plac, puteți scrie următoarea postare: "În curând va fi pregătită o astfel de temă. Pentru a-mi oferi cele mai utile informații, vă rugăm să scrieți ce întrebări pe această temă sunteți cel mai interesat. "
- Al treilea pas este de a organiza un mic vot, oferindu-le cititorilor posibilitatea de a alege mai multe subiecte pe care intenționați să le puneți accentul principal în pregătirea viitoare.
Dacă potențialii clienți nu vă citesc pagina în rețeaua socială, atunci puteți face același lucru cu ajutorul unei liste de adrese sau al site-ului dvs. Web.
Folosind această metodă simplă, veți obține un plan de antrenament aproximativ înainte de a începe să scrieți programul.
Dar cel mai important - veți fi ghidați de nevoile clienților dvs. și îi veți ajuta să își rezolve problemele!
Regula 2: Oferiți clienților un rezultat specific
În mod ideal, rezultatul ar trebui să fie măsurabil.
Exemplu: înainte de antrenamentul dvs., clienții au avut, în medie, o conversie de 5% la seminariile gratuite, după ce antrenamentul dvs. a crescut la 15-20%.
Dacă dați rezultate concrete, atunci întregul proces de vânzări devine "vânzarea de dolari la o reducere".
Doar nu uitați că reducerea ar trebui să fie reală și absolut reală și să nu fie prezentă doar în imaginația voastră.
Deoarece acum, în afacerile de informare, aproape toți fac promisiuni tare, dar nu toate promisiunile sunt îndeplinite.
Dar dacă promisiunile dvs. sunt susținute de rezultate concrete, atunci nu va fi dificil să arătați aceste rezultate potențialilor clienți.
De exemplu, poți posta recenzii ale participanților la cursul antrenamentului anterior.
Regula nr. 3 - Fii cinstit
Și sincer nu numai în legătură cu clienții dvs., ci și în legătură cu dvs. și cu produsul pe care îl vindeți.
A trecut cu mult timp în urmă, când a fost suficient să se vândă cursuri de formare "normală" sau "de înaltă calitate" pentru succesul unui agent infobusiness.
Astăzi, sarcina dvs. este să creați cele mai bune cursuri pentru care sunteți capabil.
Și dacă doriți să "vindeți cu inima", ar trebui să fiți 100% siguri că ați creat cel mai bun produs de pe piață.
Și având o astfel de încredere, susținută de fapte concrete, puteți să vindeți pentru milioane. Și nu contează, indiferent dacă o faceți pe webinarii, în spectacole live, cu ajutorul vânzării de texte sau alte tehnologii.
Singurul lucru important este dacă oferiți clienților dvs. o valoare reală și ajutați la obținerea de rezultate.
Acesta este un webinar pentru cei a căror afacere de informații se străduiește să rămână pe linia de plutire. Acesta este un webinar despre cum să depășiți "criza", să începeți să produceți produse cu adevărat valoroase și să le vindeți cu inima - fără vparivaniya / vtyuhivaniya / cramming etc.
Conectați-vă la webinar acum, astfel încât să nu ratați acest lucru >>
Trimiteți-le prietenilor: