Succesul tranzacției este de 80% dependent de capacitățile vânzătorului, astfel încât problemele vânzătorului se transformă în probleme pentru întregul magazin. Cum de a rezolva cele mai frecvente dintre ele? Acest lucru este spus de către specialiștii BEITRAINING.
"Sunt de vină?"
Vânzătorul este persoana companiei, iar în comerțul cu amănuntul depinde numărul de vânzări și numărul de clienți obișnuiți. Adesea, cumpărătorul se îndrăgostește nu în bunuri, ci în atitudinea vânzătorului față de client, profesionalismul căruia vă permite să aduceți tranzacția la concluzia sa logică. Dar nu există vânzători ideali ca oamenii ideali, iar în viața profesională toată lumea are suisuri și coborâșuri. Principala problemă a vânzătorului poate fi o scădere a vânzărilor. Dar, înainte de a încerca să influențezi situația, trebuie să înțelegi problema.
„Amintiți-vă că fiecare persoană are un nivel de performanță și fluctuația acestui nivel - este firesc pentru fiecare angajat - spune Anna Pabst, șeful filialei ruse a companiei BEITRAINING. "Sarcina unui manager este să monitorizeze schimbările în productivitatea angajaților și să le răspundă la timp". În același timp, angajații pot afișa rezultate diferite doar pentru că cineva este în primul (în creștere), iar al doilea (cea mai productivă), faza a ciclului, în timp ce alții - în a treia etapă, caracterizată printr-o scădere a productivității. Evitarea estimărilor greșite este ușoară, pur și simplu luând ca bază o perioadă destul de lungă de timp.
Pareto ambulanță
A doua regulă nu este să uităm principiul Pareto, care este unul dintre factorii determinanți ai comerțului. Principiul Pareto prevede că 20% din angajați fac 80% din încasări. Din aceste 20%, doar 5% dintre vânzători prezintă rezultate remarcabile, iar 15% - foarte bune. Din restul de 80% dintre vânzători care aduc restul profitului, 25% dintre angajați prezintă rezultate bune sau satisfăcătoare, iar rezultatele a 55% din restul necesităților de îmbunătățire. Această relație generală, determinată de principiul Pareto, se modifică foarte nesemnificativ în situația cifrei de afaceri a personalului sau a acțiunilor motivaționale.
Principiul Pareto este valabil și pentru clienți. Din cei 100 de oameni care au mers la magazin, doar douăzeci sunt cu adevărat interesați de produs. Cinci din acești douăzeci sunt pregătiți să facă o achiziție chiar acum. În consecință, nivelul obișnuit de conversie a vizitatorilor la cumpărători este de cinci procente și numărul de persoane care se ascund în spatele acestor cinci procente este determinat de vandabilitatea punctului de vânzare.
Dacă dețineți două magazine, și un vânzător face 25 de tranzacții pe zi, iar în celălalt - 15, aceasta nu înseamnă că fostele funcționează mai bine decât al doilea. În cazul în care primul magazin este situat într-un loc aglomerat, iar punctul de prag de vânzare traversează zilnic 500, cele 25 de tranzacții - este un semn de funcționare normală, normală a vânzătorului. În cazul în care, cu toate acestea, al doilea magazin este situat la marginea orașului, și în lucrarea sa de zi cu zi merge nu mai mult de 50 de persoane, cu numărul de 15 tranzacții pe conversie zi a punctului de vânzare este la fel de mult ca 30 de procente, și co-lucrător în acest caz - un adevărat geniu al meșteșugului său.
Și asta este motiv de îngrijorare:
Dacă îndoiala de sine nu dispare, merită să ne gândim dacă angajatul corespunde poziției deținute. Dacă profilul de personalitate al vânzătorului, care se întâlnește poziția sa și cunoașterea produsului este suficientă, caz reticența personalului de a oferi în mod activ mărfurile. Cea mai evidentă modalitate de a face față vânzărilor scăzute în acest caz este motivația financiară. Și amenzi în acest caz - ultimul lucru la care trebuie să recurgeți. Cel mai bine este să dezvolți un sistem de bonus, datorită care prime vor fi primite de cei mai buni vânzători - lunar sau trimestrial. Posibil că partea de bonus din salariul este menținut la un anumit nivel de vânzări, ușor redusă, în cazul în care vânzările sunt medii la nivelul întreprinderii sau a redus în mod semnificativ în cazul în care ținta de vânzări nu este îndeplinită. Vânzătorul trebuie să efectueze nu numai un plan personal, ci și un plan de echipă. Într-o anumită măsură, existența planului de comandă se poate dovedi a fi mai eficiente, ca un eșec de a atinge sau un efect asupra altora, și presiunea colectivă ar putea avea un impact decisiv și să fie efeektivnee decât de asteptare pe covor autorităților. Pentru a crește motivația, puteți utiliza nu numai levierul financiar. Puteți îmbunătăți motivația prin intermediul intra-concurenței în cazul în care un câștig nu va fi un bonus financiar, ca premiu. Stabilirea unui fond de întreprindere mică, în cazul în care toată lumea trebuie să facă un fel de sumă simbolică, iar la sfârșitul concursului câștigătorul cumparat dona bani pentru bilete la film, o jucărie pentru un copil sau altceva, nu este foarte valoros, dar placuta. Nu contează cât de ridicol nu părea la început că o modalitate de a motiva, nu poate acționa numai bine pe vanzatori, dar, de asemenea, pentru a ridica spiritul corporativ. În plus, recompensa poate fi, de asemenea, nematerială - de exemplu, o zi liberă în plus sau posibilitatea de a alege o schimbare mai convenabilă.
Succesul tranzacției este de 80% dependent de capacitățile vânzătorului, astfel încât problemele vânzătorului se transformă în probleme pentru întregul magazin. Cum de a rezolva cele mai frecvente dintre ele, și, în special, problema ...
Materiale conexe
Ca furnizor pentru a ajunge online
Piața de comerț electronic crește cu o rată de 20-30% pe an și demonstrează câteva exemple foarte impresionante ale modului în care puteți obține bani pe afacerea magazinelor online. Prin urmare, dorința de a se alătura unei astfel de surse de profit profitabile chiar de la furnizori pare destul de logică. Care dintre formatele existente de acces la Internet sunt potrivite pentru producători și distribuitori? La această întrebare răspunde Vladimir Makarov, expert în vânzări pe internet de la Centrobit.
Nu mulțumesc, doar mă uit
Cu privire la problema cererii: cum să vă evaluați nișa pe Internet
Orice afacere necesită o înțelegere a ceea ce se întâmplă pe piață în general și într-un anumit segment în particular. Și tranzacționarea pe Internet nu este o excepție, mai ales dacă compania intenționează să meargă online. Mikhail Fedorov, directorul tehnic al grupului de marketing Completo, spune cum să evalueze cererea pentru produsul său, precum și saturația și potențialul nișei sale pe Internet.
Probleme de marketing tehnologic
Nu este nimic mai rău decât întâlnirea cumpărătorului cu cuvintele "Bună ziua, vă pot ajuta?", Pentru că vânzătorul lucrează în magazin doar pentru a vă ajuta. Criticând model bine stabilit de comunicare cu cumpărătorul, Andrew Chirkarev, antrenor de afaceri pentru vânzări și fondator al „noii economii“ eficiente, acțiuni cu cititorii pantofi Technology Report într-adevăr de vânzare probleme.
Articole similare
-
10 erori critice care duc la vânzări scăzute în magazinul de îmbrăcăminte
-
4 Motive pentru vânzări scăzute în b2b, care sunt ușor de eliminat
-
Refuzul în viza Schengen care este vinovat și ce trebuie făcut
Trimiteți-le prietenilor: