De ce NLP
Cu câțiva ani în urmă a trebuit să lucrez cu conducerea unei companii energetice a uneia dintre fostele republici sovietice și acum un stat independent. Unul dintre liderii acestei companii mi-a spus următoarea poveste.
"La sfârșitul timpurilor sovietice, am decis să construim o altă hidrocentrală în republică. Am fost ghidat de următoarele argumente. Nu există aproape nicio minerală pe teritoriul nostru, ne lipsesc 20-30% din energie electrică în fiecare an și a trebuit să le importăm și să le importăm până acum. Am vrut să construim o centrală electrică într-una din regiunile tradițional subdezvoltate și să rezolvăm simultan două probleme: să închidem nevoile republicii de electricitate și să dăm impuls dezvoltării districtului. Am făcut calculele necesare și am mers cu ei la Moscova. Ne-au sprijinit acolo. După ce toate documentele au fost aprobate, echipamentul a început să se deplaseze pe șantier.
Absolut neașteptate pentru noi, oamenii au venit în rânduri ordonate pe drum, au luat mâinile și nu au ratat echipamentul. În timp ce se gândeau cine avea dreptate, cine era vina, în timp ce negociau, Uniunea Sovietică sa despărțit. Țara noastră nu are bani pentru o astfel de centrală electrică și continuă să importe energie electrică. Suntem gata să arătăm calculele noastre, am avut dreptate în mod obiectiv. Atunci când prezentăm evoluțiile noastre specialiștilor occidentali, ei sunt total de acord cu noi. Nu am reușit să construim o centrală electrică, deoarece exista un jurnalist rău care, fără să înțeleagă ce se întâmplă, a agitat poporul ".
Se pune o întrebare naturală: ce legătură are această poveste cu subiectul articolului? Succesul oricărei companii, orice proiect de afaceri din multe puncte de vedere depinde de experiență, educație, modul de gândire al fondatorilor, managerii de vârf, echipa de management, managerii de mijloc. Dezvoltarea relațiilor de piață în țară și agravarea concurenței pe piețele de consum, piețele de capital, resursele și forța de muncă provoacă nu numai experiența, educația, ci și modul de gândire al managerilor de top. Modul de gândire al managerilor de vârf, sau, cu alte cuvinte, ceea ce gîndește echipa de management, afectează în mod direct atât succesul unui anumit proiect de afaceri, cât și competitivitatea și gestionarea strategică a companiei.
Exemplul de mai sus ne va ajuta să demonstrăm un mod extrem de răspândit în țara noastră de gândire managerială, să îl conectăm la atingerea succesului în condițiile moderne și, în cele din urmă, să răspundem la întrebarea: de ce este nevoie NLP?
Mi se pare că acum putem vorbi despre trei moduri de gândire în managementul rus:
- de fabricație;
- marketing și financiar;
- comunicare.
Un exemplu din primul este conversația de mai sus cu managerul de vârf al companiei energetice.
În etape mai avansate, o marcă poate deveni o valoare gravă, dar este văzută în primul rând ca o modalitate de creștere a vânzărilor. Accentul atenției acestor companii, de regulă, este axat pe piață, dar nu mai mult de un an înainte. Foarte adesea, din punctul de vedere al atenției lor sunt pierderile pe care compania le provoacă din cauza managementului slab al calității.
Dacă rezumăm cele de mai sus, putem observa că pentru gândirea de fabricație afacerea este, în primul rând, procesul de producție, și pentru gândirea de marketing, procesul de vânzare. Companiile care se ocupă de producție sunt ca o cutie neagră, unde managementul se află într-o cutie neagră. Companiile care se ocupă de marketing sunt ca o cutie neagră, dar managementul este pe o cutie neagră. Companiile cu rol de comunicare, de asemenea, arata ca o cutie neagră, dar este o cutie neagră transparentă.
Al treilea mod de gândire este comunicarea, așa cum mi se pare, cea mai puțin conștientă și răspândită dintre cele trei.
Pentru a explica mai bine ceea ce este în discuție, voi introduce conceptul de costuri de tranzacție. A apărut în economie în anii 1930. "Tranzacție" în traducere din economie - o tranzacție. Părinții abordării tranzacționale au prezentat mai multe postulate importante.
- Piața este un sistem de tranzacții spontane.
- Tranzacțiile nu sunt gratuite, ci costă bani și timp. Banii pe care îi merită se numesc costuri de tranzacție.
- Firma este o instituție menită să minimizeze costurile de tranzacționare ale participanților la piață, de exemplu, economisind timpul.
- Firma are costuri de tranzacție; este greu de calculat, dar dacă încep să depășească linia invizibilă, compania poate muri sau suferă pierderi financiare grave.
Ne întrebăm: de ce cumpărătorii și vânzătorii de apartamente plătesc bani unei companii imobiliare? Pentru faptul că îi furnizează servicii care îi pot reduce timpul petrecut în căutarea reciprocă și riscurile asociate comportamentului inechitabil al uneia dintre părțile care încheie tranzacția.
Dar costurile tranzacțiilor joacă un rol semnificativ în sectorul real, iar exemplul de mai sus cu o companie de energie poate fi privit ca o manifestare a costurilor tranzacției. O altă problemă este că acestea sunt, de obicei, nu sunt percepute de gândirea de marketing și mai ales gândire de management de producție, ca parte a realității administrative care poate fi prezis și care poate fi gestionat și încărcat la factorii imprevizibili umani și circumstanțe obiective.
Din punctul de vedere al abordării tranzacționale este de asemenea interesant modelul situației de pe piața de capital. De exemplu, un aflux slab de investiții străine într-o anumită regiune poate fi explicată prin nivelul ridicat al costurilor de tranzacție pentru investitor (asociat cu consumatoare de timp, mita oficialilor, riscuri politice, lipsa de informații, și așa mai departe. D.). Astfel de probleme nu sunt tratate prin îmbunătățirea infrastructurii, însă necesită soluții de marketing și management care pot minimiza costurile tranzacției investitorului. Dar marketingul și o parte din deciziile manageriale nu se potrivesc adesea în modul productiv de gândire al șefului regiunii.
Acum vom respinge ideea unei abordări a tranzacțiilor și vom lua câțiva pași spre gândirea în comunicare. Voi încerca să formulez câteva ipoteze de bază.
1. Tranzacțiile se fac ca urmare a interacțiunii (comunicării), prin urmare, putem considera afaceri nu numai ca un sistem de tranzacții, ci și ca un sistem de interacțiuni (comunicații).
2. Orice interacțiune într-un context de afaceri merită banii și timpul. Deoarece, în cele din urmă, toate interacțiunile în afaceri vizează încheierea unei înțelegeri, putem permite extinderea termenului "costuri de tranzacție" la toate interacțiunile companiei - atât externe, cât și interne.
Din acest punct de vedere, putem vorbi despre costurile de tranzacție interne și externe ale companiei.
Din punctul de vedere al gândirii la comunicare, afacerea este un sistem de interacțiuni între grupurile de oameni de care depinde afacerile companiei. Putem distinge următoarele grupuri interne tipice: fondatori, manageri de top, manageri, angajați; și grupuri externe: clienți, parteneri, investitori, agenții guvernamentale, mass-media, concurenți, organizații publice. Ce dă un astfel de mod de gândire conducerii?
Dacă managerul reprezintă inițial afacerea ca interacțiune între grupuri de persoane și înțelege că interacțiunea de calitate slabă cu oricare dintre aceste grupuri este plină de costuri de tranzacție pentru compania sa, el se întreabă următoarele întrebări.
- La ce grupuri de oameni depinde afacerea mea?
- Cum, și prin ce mijloace de comunicare, să formăm o atitudine pozitivă a acestui grup de oameni sau a unei singure persoane pentru compania mea, proiectul?
Mai mult, el mobilizează resursele companiei pentru a executa sarcina numărul 2 și numai atunci "trage echipamentul la locul de construcție".
În același timp, vreau să vă atrag atenția asupra faptului că nimeni nu va anula sarcini de marketing și de producție. Dar pentru o companie moderna poate fi mai puțin dependentă de schimbările imprevizibile de mediu și de a face afacerea mai durabil și dinamic, este imperios necesar să se stabilească și obiective de comunicare, în mod constant se concentreze pe dezvoltarea de relații cu grupuri interne și externe ale oamenilor care afectează activitatea sa , precum și eficiența comunicațiilor lor. Putem spune că fiecare dintre grupurile de persoane de mai sus poartă fie o parte din profit, fie o parte din valoarea companiei, fie ambele.
Mi se pare că importanța componentei de comunicare a afacerii va crește. Principalul lucru pe care companiile NLP îl pot oferi este un instrument fiabil pentru modelarea și gestionarea comunicațiilor cu toate grupurile pe care depinde afacerile companiei, de la fondatori, investitori, manageri de top la clienți și organisme guvernamentale.
NLP ca un set de instrumente pentru manager și umbra lui Aristotel
Fondatorii de programare neurolinguistic sunt americani John Grinder, care a predat lingvistica matematică la o universitate americană, și Richard Bandler, care a studiat la departamentul psihologic al aceleiași universități. NLP este relativ tânără, prima carte a apărut la mijlocul anilor șaptezeci, iar NLP a ajuns în Rusia în 1989. Ideea cheie a NLP de la naștere a fost modelarea. Crearea de algoritmi fiziologici (neuro) și verbali (lingvistici), modele (programare), ajutând la înțelegerea modului în care oamenii care se remarcă în domeniile lor gândesc și acționează.
Inițial NLP sa specializat în modelarea metodelor de lucru ale unor psihoterapeuți americani remarcabili. Primele tehnici și modele de NLP au fost metodele formalizate ale muncii lor. Acest lucru a dus multe enalpistov în psihologie și psihoterapie, și mulți psihologi și psihoterapeuți - în NLP. Mi se pare că acest lucru explică în multe privințe faptul că NLP este adesea considerată o direcție în psihologie. Ulterior, obiectele de modelare au devenit cele mai diverse persoane, începând cu Aristotel și terminând cu Walt Disney. Deci, acum unul dintre modelele centrale ale NLP este modelul SCORE. Acesta reprezintă algoritmul de gândire al lui Aristotel, modelat pe cărțile sale de Robert Dilts. Treptat, NLP a început să se utilizeze în mod activ în educație și afaceri (management și comunicare de marketing).
Există multe definiții ale NLP, dar în prezent nu există un răspuns general acceptat la întrebarea "ce este NLP?". Acest lucru generează un număr mare de zvonuri cele mai fantastice.
Acum putem vorbi despre patru varietăți de NLP.
- creșterea eficienței gândirii echipei manageriale;
- creșterea eficienței comunicațiilor interne și externe, minimizarea costurilor de tranzacție interne și externe ale companiei;
- dezvoltarea de abilități individuale de comunicare, de exemplu, abilități de negociere.
Dacă explicați o limbă interdisciplinar pentru descriere, fără condiții speciale, și cu titlu de exemplu și comparație, cea mai apropiată rudă a NLP între limbaj interdisciplinar este matematica. Limba "matematică" vă permite să creați modele în domenii precum fizica, chimia, astronomia etc. și acei oameni care cunosc această limbă, este destul de ușor să intri rapid în noi domenii în care există modele matematice.
limbajul NLP permite ca un singur sistem pentru a descrie diferitele termeni de comunicare în marketing, management, psihologie, pedagogie, pentru a crea modelul lor algoritmică. Tehnologia NLP transformă modelele algoritmizate în acțiuni algoritmice. Cu cât este mai mare nivelul de management în care este implicat managerul, cu atât este mai mare prețul fiecărui cuvânt vorbit sau nu. Fiecare cuvânt poate duce fie la succes, fie la apariția costurilor de tranzacție. Prin urmare, este foarte important ca managerul în timpul negocierilor a fost înarmat cu nu numai intuiția lor și cunoștințele de afaceri, dar, abilități de asemenea, specializate care să îi permită să negocieze eficient cu diferite persoane: pentru a citi caracteristicile lor psihologice, să înțeleagă nevoile lor și să fie capabil de a construi o relație de încredere, să precizeze poziția în funcție de nevoile și caracteristicile psihologice ale partenerului de negociere, de a le schimba și de punctul lor de vedere. Ar trebui să știe ce să spună și ce să facă în fiecare moment al întâlnirii. El dispune de instrumente care să analizeze procesul de negociere, să se pregătească pentru următoarea întâlnire și să transmită informațiile în mod adecvat altor administratori ai companiei sale.
Director pentru Managementul Resurselor Umane "OTIS Rusia"
La etapa de construire a comunicațiilor, orice companie are nevoie disperată de o mare varietate de metode pentru dezvoltarea unei relații reciproce,
cu clienți interni și externi. Instrumentele tradiționale ajută la identificarea și satisfacerea nevoilor, însă nu iau în considerare caracteristicile psihologice profunde ale unei persoane și nevoile ascunse ale acesteia.
La rândul său, abordările inovatoare, la care se referă NLP, oferă un arsenal de competențe în domeniul comunicațiilor, care completează cu succes competențele principale ale companiei.
Schimbările în mediul de afaceri necesită de la orice companie capacitatea de a construi rapid relații eficiente și pe termen lung, ținând cont de cele mai semnificative pentru interesele părților. Pentru a rezolva această problemă, NLP a demonstrat următoarele.
1. Sistematicitatea, care este asigurată de:
- o varietate de moduri de a obține feedback;
- construcția logică a nivelurilor de gestionare a proceselor și obiectelor;
- o singură limbă pentru descrierea proceselor și obiectelor.
2. Unicitatea tehnicii, care nu este supusă copierii oarbe.
3. Tehnologia, adică algoritmizarea acțiunilor și a descrierilor și aplicabilitatea acestora la diferite funcții de management, în special în domeniul identificării, formării și satisfacerii nevoilor.
4. instrumentele universale pentru mediul extern (clienți, contractori, parteneri și alte părți interesate), precum și pentru uz intern, în scopul de a îmbunătăți cooperarea și dezvoltarea relațiilor corporative.
5. Eficiența pe termen lung a atitudinilor eficiente.
șeful AMD în Rusia și țările CSI
NLP este o viziune foarte neașteptată a lumii. Îmi amintesc că declarația inițială "harta nu este egală cu teritoriul" a făcut lumea tridimensională pentru mine.
Pentru mine NLP este, în primul rând, o varietate de tehnici minunate care pot fi aplicate cu succes în negocierile de afaceri și în comunicarea personală. Mi-a fost mai ușor să comunic și să ajung mai repede la obiectiv - economisind timp și obținând rezultatele necesare. Interesant, adversarii mei au obținut rezultate și au fost foarte mulțumiți de comunicarea noastră. În plus, NLP face posibilă aplicarea unei varietăți de modele și evaluarea proceselor de afaceri, ceea ce nu este mai puțin interesant.
director de consultanta al companiei "Intalev"
Folosim o parte din modelul NLP pentru a face schimb de informații în cadrul companiei, ceea ce a îmbunătățit considerabil interacțiunea dintre unități. După introducerea tehnicilor de date în practica companiei, ne-am schimbat standardul întâlnirilor, care le-au efectuat mai eficient. Acum, la întâlniri, deciziile colective sunt dezvoltate, nu deciziile pe principiul "cine are un gât mai puternic". Pentru a minimiza costurile de tranzacție dintre Intalev și clienții noștri, toți managerii de clienți corporativi sunt instruiți în "interacțiune eficientă". Acest lucru ne-a permis să construim parteneriate pe termen lung cu clienții.
Am cunoscut NLP timp de doi ani. Experiența spune că orice cunoștințe ar trebui evaluate din punct de vedere al beneficiilor afacerii și implementate în mod consecvent în cultura organizațională. Aplicarea NLP în agenția noastră se desfășoară în următoarele domenii.
1. Îmbunătățirea comunicațiilor interne.
2. Dezvoltarea abilităților de comunicare externă.
Director General pentru țările CSI Armstrong Building Products CIS
Mărturisesc că ideile mele despre NLP ca domeniu de cunoaștere sunt în stadiul de ignoranță conștientă. Înțeleg că NLP este un set important de competențe, o întreagă tehnologie de comunicare.
Poate că o astfel de reprezentare este foarte limitată și primitivă, și sunt ca un nativ care a adaptat aparatul de fotografiat găsit pentru căptușeala unghiilor. Cu toate acestea, NLP funcționează eficient în afaceri, tocmai ca o tehnologie de comunicare. Multe dintre abilitățile interpersonale cunoscute sunt organic îmbinate pe ea.
"Armstrong" este o companie de relații. Nu există nicio inovație a companiilor dinamice din Silicon Valley, nici buna funcționare a proceselor de afaceri ale companiei McDonald's. La baza succesului nostru - menținerea contactelor cu mii de arhitecți, constructori și instalatori de tavane și, în consecință, cu mii de diferite personalitati, mii de unic „hartă“ a conștiinței lor. Nu există rețete pentru comunicare și nu pot fi. Nu pot fi decât abordări generale, tehnologii. NLP se descurcă perfect cu această sarcină.
Programarea neuro-lingvistică este o tehnologie care vă permite să planificați lucrul cu orice tip de oameni și să țineți cont de detaliile gândirii lor. Oferă o înțelegere a modului de a construi un model dinamic de comunicare - în interiorul și în afara companiei.
Grinfeld Mihail
Revista "Top-Manager", nr. 8 (29)
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: