Ce este tipic pentru vânzările B2B în Rusia?
1. Concurența este în creștere, este din ce în ce mai dificil să atrageți clienți noi, multe piețe practic nu cresc;
2. Clienții solicită furnizarea unei plăți amânate, ca o condiție obligatorie pentru începerea cooperării și / sau creșterea volumului de achiziții publice;
3. Problema primirii la timp a plăților pentru produsele / serviciile furnizate devine din ce în ce mai acută.
4. Revizuirea în multe industrii este de dorit, iar în unele - o condiție indispensabilă pentru cooperare
Scopul seminarului
Trimiteți participanților tehnici și tehnici specifice necesare vânzărilor în Rusia. Și anume:
• ajungerea la un acord privind începerea cooperării / transportului maritim;
• prevenirea apariției și colectarea rapidă a creanțelor restante;
• folosirea sistemului de "bonusuri personale" și a managementului rollback pentru atragerea și păstrarea clienților în volumele minime necesare.
Metode de formare:
Program de instruire
Blocul 1. Atracții și vânzări:
1.1. Căutarea și strângerea de informații despre potențialii clienți
• Segmentarea potențialilor clienți: cine își cumpără produsul / serviciul și când?
• Unde pot găsi potențiali clienți pentru a promova produsele / serviciile oferite de compania dvs.?
• Ce informații sunt necesare și unde pot să le găsesc?
• Cum să colectăm informații despre potențialul organizației, utilizând tehnici non-standard cu prevalență scăzută, cu eficiență ridicată?
• Moduri eficiente de formare a unei baze de date a clientului.
1.2. Auto-motivația "vânzătorului"
• Cum să folosiți metodele "auto-tuning" pentru a crește eficiența muncii?
• Cum să folosiți tehnicile de lucru cu o stare stresantă și să depășiți emoțiile negative după ce ați comunicat cu un client dificil?
1.3. Apeluri rece
1.4. Colectarea informațiilor despre situație și nevoile actuale
• Ce informații despre client sunt necesare pentru a stabili perspectivele pentru contacte ulterioare?
• Ce angajați pot obține date reale despre situația actuală a achizițiilor, evitând dezinformarea din partea ofertei?
• Cum puteți obține informații despre nevoile curente (cerere) pentru pregătirea unei oferte comerciale (facturare)?
• Cum să identificăm nevoile ascunse ale clienților?
1.5. Pregătirea unei oferte comerciale
• Cum să "prindă" cumpărătorul și să iasă din competiție?
• Cum să "împachetați" beneficiile colaborării cu compania dvs. în oferta comercială "catchy"
1.6. Reuniuni personale
• Cum să realizăm o întâlnire eficientă cu un client?
• Cum să contactați decidentul?
• Cum să clarificăm schema (lanțul) deciziilor de cumpărare și să elaborăm o "hartă a organizației"?
• Cum să găsiți criteriile pentru selectarea unui furnizor?
• Cum să prezentați avantajele colaborării cu compania dvs. în conformitate cu criteriile de selectare a unui furnizor?
1.7. Lucrul cu obiecții și negociere
• Cum tratez obiecțiile? Cum să le distingi de scuze?
• Cum să facem față obiecțiilor prețurilor și să le reconstruim de la concurenți?
• Cum să negociați competent cu negocierile privind prețurile de cumpărare și negocierile?
• Cum să conduceți negocierile și să contracarați trucurile și manipulările de negociere?
• Cum să ne comportăm dacă negocierile privind prețurile "au stagnat"?
• Cum să abordăm sistematic dezvoltarea clienților?
Blocul 2. Lucrul cu creanțele și datoriile:
2.1. Prevenirea apariției unor creanțe restante de încasat
• Cum să identificați un "grup de risc" în baza de clienți?
• Ce surse de informație sunt folosite pentru a evalua solvabilitatea clientului?
• Cum să introduceți lista contrapartidelor prioritare - cărora li se dau întotdeauna bani la timp?
• Cum să interacționați cu un "grup de risc" - potențiali defaulteri?
• Cum să construiască în mod competent lucrul cu angajații care au legătură cu localitățile cu furnizorii, în stadiul de "așteptare pentru plată"?
• Ce trebuie să fac o săptămână înainte să plătesc?
• Care sunt caracteristicile memorandumului privind întârzierea efectuării plăților?
2.2. Negocierea privind rambursarea datoriilor
• De la orientarea către client către o orientare pentru rambursare: înăsprirea negocierilor cu fiecare etapă a datoriei restante.
• Cum să influențezi în mod eficient, schimbând rigiditatea comportamentului, în stadiul întârzierii plății?
• Cum să negociem în mod eficient rambursarea arieratelor, fără a împinge "clienții"?
2.3. Întârziere lungă în plată
• Cum de a crea disconfort pentru debitor?
• Care sunt scenariile pentru negocierea rambursării datoriilor și cele mai eficiente soluții?
• Cum să clarificăm motivele obiective și motivele ascunse ale neplății?
• Cum să rezolvați scuzele și trucurile tipice ale debitorului?
• Cum să returnați bani și nu să transferați clientului?
2.4. Tipuri de persoane care nu plătesc
• Care sunt strategiile de lucru cu diferite tipuri de debitori?
• Care sunt metodele de expunere acceptate și inacceptabile?
2.5. Refuzul de plată al clientului:
• Cum se poate face o cerere de ultimatum către debitor?
• Ce se întâmplă dacă ultimatul nu a funcționat?
• Abordări privind colectarea datoriilor neperformante. Care sunt avantajele și dezavantajele acestora?
• Cum să folosiți tehnica impactului informațiilor asupra debitorului?
• Utilizarea amenințărilor și a diferitelor scheme de rambursare a datoriilor.
Blocul 3. Utilizarea "bonusurilor personale" și a managementului roll-out:
3.1. "Otkating" și colectarea de informații despre organizația clientului:
• fezabilitatea economică a revenirii la client.
• Cum să evaluăm necesitatea utilizării de recuperări în stadiile incipiente ale negocierii demarării cooperării?
• Cum să evaluăm potențialul organizației clientului, corupția clientului, statutul și poziția persoanei-cheie.
• Cum să identificați persoanele cheie care nu se implică personal într-o tranzacție?
• Cui îi sugerați să se întoarcă?
3.2 Negocierea negocierilor:
• Care sunt trăsăturile negocierii cu retrogradarea.
• Tehnica de "eliminare" a cumpărătorului din cadrul Organizației.
• Cum să explorați factorii cheie care afectează motivația pentru a obține o revigorare?
• Cum pot determina tipul retractorului?
• Care sunt regulile pentru lucrul cu diferite tipuri de camioane de transport?
• Rollback și caracteristicile vârstei sexuale.
• Cum să faceți o "ofertă înapoi", care este dificil de refuzat?
• Ce trebuie să fac dacă nu am un bonus personal?
• Cum să construiți sisteme de rulare în siguranță?
• Cum să reglați apetitul destinatarului, creând un echilibru de interese: "furnizor" - "organizație cumpărător" - "kickbacker"?
3.3. Schemele de deviere:
• De ce să plătiți o retrocedare?
• Scheme comune de "bonusuri personale".
• Formula inversă: principiile de calcul al valorii de revocare.
După formare, participanții vor putea:
1. În cadrul atragerii clienților:
2. În cadrul gestionării conturilor de încasat:
• Evaluați riscul și preveniți apariția arieratelor
• să negocieze efectiv asupra rambursării arieratelor, nu să "stoarce" clienții.
• Planificarea competentă a activităților de recuperare a datoriilor neperformante.
3. În cadrul procesului de lucru cu scheme de redresare:
• Progresează necesitatea de a utiliza răsturnările în colaborarea cu organizația clientului.
• Negociați cu competență o revocare
• Desenați și utilizați harta organizației.
• Utilizați tehnica de "eliminare" a cumpărătorului din organizație.
• Pentru a face o "ofertă de backtracking" luând în considerare tipul retractorului și caracteristicile de vârstă și sex.
• Minimizați mărimea provocărilor.
Condiții de participare la seminar
Înregistrează-te sau adresează-ți o întrebare administratorului
Trimiteți-le prietenilor: