Principalele secrete ale neuromarketingului și a aflat. Ce te face să cumperi din ce în ce mai mult - chiar dacă nu vrei deloc.
În prezent, cumpărăturile sunt cele mai frecvente tipuri de petrecere a timpului liber pentru consumatori din țările cele mai diverse din lume. Oamenii decid să meargă la cumpărături din mai multe motive: să se distreze și să experimenteze entuziasmul de a cumpăra un lucru nou; pentru a obține plăcerea de a vizita un magazin scump, fel de ferestre frumoase, sunete de muzică și de vizionare a mulțimii; pentru a simți căldura plăcută pe care personalul politicos le strânge pe clienți - face ca cineva să se simtă important.
Aici oamenii găsesc un remediu pentru plictiseală și depresie, vin aici și întâlnesc cu prietenii, fac o plimbare, pauză zilele triste. Și, mai ales, le place simțul puterii și controlului pe care le oferă cumpărăturile.
Cumparaturi - inseamna sa cumpari ceea ce ai nevoie, dar nu inseamna neaparat ca o vrei.
De la prima persoană: experimentul lui David Lewis
Astăzi, în New York, o dimineață frumoasă de primăvară, și mă duc de vânătoare - pentru cumpărături profitabile. Locul vânătorii este un magazin de reduceri de haine la modă la periferia orașului. Tovarășii mei vânează - o jumătate de duzină bine-versat în moda de femei din New York. Ochiul lor ascuțit nu va lipsi niciodată un singur lucru de designer. Magazinul nu reprezintă nimic special: exteriorul este plictisitor, interior - decorat fără gust.
Vânzătorii nu vă întâlnesc și nu vă ajută să faceți o alegere, strigând muzică asurzitor. În privința ochilor, rânduri și rânduri de umerase se întind spre adâncurile halei asemănătoare hangarului. Acoperirea lor cromată strălucitoare strălucește puternic sub lumina rece a lămpilor fluorescente situate la intervale regulate.
Se pare că umerase sunt grele, cu multitudinea de rochii, costume, pălării, pantofi, genți de mână bărbătești și femei, curele si accesorii de moda. Cele mai multe dintre aceste elemente mai mult decât utilitare atractive, dar am și voluntarii mei, dornici de cumpărare afacere, știu că în jurul valorii de cameră împrăștiate dulap vozhdelennyepredmety - designer de haine de astfel de icoane stil ca Ralph Lauren, Versace, Lanvin, Valentino, Miu Miu și Prada. Ele fac inima să bată mai repede mod, mai ales pentru că totul este vândut la reduceri de adâncime.
Faptul că inima cumpărătorului începe să bată mai repede când observă lucrurile râvnite nu este doar un cuvânt, ci un fapt stabilit.
Printre mulțime, vâna prin coridoare și uitându-se la mărfurile pe umerase și pe voluntarii mei. Sunt femei care, cu generozitate, mi-au permis să înregistrez ce li se întâmplă când găsesc un lucru pe care vor să-l cumpere.
O fată într-o beret alb de lână este unul din cobaiii mei. Beret - acesta este singurul lucru demodat pe această doamnă impecabil îmbrăcată de 23 de ani. Ea a fost de acord cu el în mod reținut și numai la cererea mea. Sub ea sunt ascunse senzori multi-colorați atașați de pielea capului ei cu ajutorul unui electrogel conductor. Ei vor înregistra activitatea electrică a creierului ei în timp ce se află în magazin.
E în magazin jumătate de oră, dar a luat un elegant negru maxi-rochie de teorie, vesta denim elegant și jacheta de blugi lui Joe, geanta superba de la Prada și rochie uimitoare, cu un breton de oameni liberi - și toate acestea, la o adâncime de reduceri.
În timp ce o privesc de la distanță, ea observă o pereche de pantofi de argint de la Jimmy Choo pentru mai puțin de jumătate din preț și emite un țipăt victorios.
Fiziologia cumpărăturilor: de ce suntem încântați de reduceri și licitații
Lewis de cercetare a arătat că pentru mulți consumatori posibilitatea de kupitvozhdelenny articol de îmbrăcăminte la modă, la un preț scăzut în creier dă naștere la aceeași splash ca câștigătoare la loterie, sau chiar inhalarea de cale de cocaină.
Deși creșterea excitației simpatice în anumite circumstanțe poate fi interpretată ca un semn de frică sau furie, într-o persoană care vânează pentru cumpărături profitabile, el caracterizează plăcerea și entuziasmul plăcut.
În situațiile în care cumpărătorilor li sa dat fie o reducere, fie li sa oferit să negocieze, cercetătorii au remarcat recuperarea mentală a subiecților și excitarea fizică, care a atins punctul culminant în momentul acordului. Mai mult, au constatat că consumatorii au apreciat achiziția mai mult decât dacă l-au primit "fără efort".
Acest lucru se datorează parțial așa-numitei greșeli de atribuire care apare atunci când emoțiile încălzite sunt transferate din situația care le-a cauzat unui alt obiect sau persoană.
De exemplu, persoanele care decid să meargă la o prima dată pe un roller coaster sau vizionarea unui film de groază, simt că ele atrag reciproc adrenalina mai puternic poskolkuoni creditate eronat cauzate de frică, persoană prisutstviyudrugogo.
Când cumpărătorul primește o reducere, el se confruntă cu o adevărată emoție din victorie. Acest lucru este valabil și pentru cazurile în care oamenii își întrerup ofertele la licitație.
În plus, lipsa de bunuri provoacă, de asemenea, o excitare fizică și mentală puternică. Cu cât mai mulți oameni concurează pentru un produs, cu atât mai puternic fiecare dintre ei dorește să-l obțină.
5 trucuri importante pentru producători
1. Lipsa artificială de bunuri
2. Strategia "Nu este totul"
Există două tipuri. În primul rând - vânzătorul face produsul mai atractiv pentru cumpărător, reducându-și prețul. De exemplu, o bancă de cafea, care este de obicei vândută pentru 5 dolari, este oferită pentru 3,80.
A doua metodă de strategie este de a oferi ceva de sus, adică de a oferi o oportunitate de salvare și mai gravă. Dacă aveți timp să cumpărați o cămașă înainte de o anumită dată, veți primi o cravată de mătase ca un cadou!
3. Încurajarea starea de spirit a jocului
Oamenii ocupați sunt gata să cumpere mai mult. De aceea cheltuim atât de mulți bani pe suveniruri inutile în timpul vacanței, când inspecem o atracție turistică, vizităm un castel vechi sau un parc tematic.
4. A crescut nevoia de a distrage atenția
La aeroport (sau alte situații de așteptare), oamenii sunt adesea plictisiți sau trebuie să fie distrași, sunt nervoși și caută consolare. Ca urmare, ei petrec timp și bani pe conectarea la Internet și cumpărarea. Adesea ei cumpără o anumită formă de atenție și prietenie, nu un produs.
5. Crearea unui sentiment de inferioritate
În fiecare zi, aproximativ 4000 de mesaje comerciale sunt adresate consumatorului modern, iar mulți vorbesc despre un fel de inferioritate personală. Suntem avertizați că suntem prea grași sau cheli, prea pimlici sau încrețiți, că riscăm să devenim părinți răi, iubiți fără succes, invitați nerecunoscători.
Cu alte cuvinte, tot ceea ce, din cauza a ceea ce nu ajungem la ideal, ne poate lovi dacă nu cumpărăm un produs sau un serviciu promovat.
Și alte 3 trucuri extraordinare despre care nu știai
1. Culoarea profitului
Culoarea interiorului are un efect semnificativ asupra starea de spirit a oamenilor, îi dă energie sau îi face să se relaxeze, excită sau calmează, inspiră sau inspiră interes.
Umbrele roșu cresc excitarea fizică și psihologică, iar varietatea de albastru și verde provoacă o relaxare profundă. Culorile saturate par mai plăcute, dar ele sunt mai des decât culori estompate, asociate cu teamă. Iar culorile întunecate, care de obicei sunt asociate cu puterea, provoacă un sentiment de ostilitate și agresiune.
2. Sună convingătoare să cumperi
Muzica care joacă în magazine are o mare influență asupra comportamentului clienților, nu numai încurajând cheltuieli mai mult, ci și direcționând oamenii către produsele pe care trebuie să le cumpere. Acest lucru se întâmplă chiar și atunci când consumatorii nu realizează acest lucru!
De exemplu, Charles Gulas de la Universitatea de Stat Wright și Charles Schewe de la Universitatea din Michigan a constatat ca copiii din demograficheskogovzryva postbelice gata să cumpere mai mult pentru rock clasic, în ciuda faptului că două treimi dintre subiecți nu a putut spune dacă cânta muzica, atunci când au fost în magazin.
3. Miros de vânzări de succes
O altă componentă cheie a succesului în tranzacționare, impactul persuasiv al căruia funcționează și subconștient, este parfumul.
Poate fi utilizată atunci când trebuie să vă amintiți amintirile, să stimulați apetitul, să vă asigurați că clienții se simt mai relaxați sau mai entuziasmați, astfel încât aceștia să petreacă mai mult timp în magazin și, în cele din urmă, să crească vânzările.
Și cercetătorii de la Universitatea din Hasselt din Belgia au mers atât de departe încât spun că mirosul de ciocolată ajută la creșterea vânzărilor de cărți. Ca urmare a unui studiu de zece zile, au aflat că în orele în care magazinul de ciocolată mirosea, vânzările au crescut cu 40%.
Astăzi, în New York, o dimineață frumoasă de primăvară, și mă duc de vânătoare - pentru cumpărături profitabile. Locul vânătorii este un magazin de reduceri de haine la modă la periferia orașului. Tovarășii mei vânează - o jumătate de duzină bine-versat în moda de femei din New York. Ochiul lor ascuțit nu va lipsi niciodată un singur lucru de designer. Magazinul nu reprezintă nimic special: exteriorul este plictisitor, interior - decorat fără gust.
Vânzătorii nu vă întâlnesc și nu vă ajută să faceți o alegere, strigând muzică asurzitor. În privința ochilor, rândurile și rândurile de umerase se întind spre adâncimile halei asemănătoare hangarului. Acoperirea lor cromată strălucitoare strălucește puternic sub lumina rece a lămpilor fluorescente situate la intervale regulate.
Se pare că umerase sunt grele, cu multitudinea de rochii, costume, pălării, pantofi, genți de mână bărbătești și femei, curele si accesorii de moda. Cele mai multe dintre aceste elemente mai mult decât utilitare atractive, dar am și voluntarii mei, dornici de cumpărare afacere, știu că în jurul valorii de cameră împrăștiate dulap vozhdelennyepredmety - designer de haine de astfel de icoane stil ca Ralph Lauren, Versace, Lanvin, Valentino, Miu Miu și Prada. Acestea forteaza inima fashionista sa bata mai repede, mai ales pentru ca toate acestea sunt vandute cu mari reduceri.
Faptul că inima cumpărătorului începe să bată mai repede când observă lucrurile râvnite nu este doar un cuvânt, ci un fapt stabilit.
Printre mulțime, vâna prin coridoare și uitându-se la mărfurile pe umerase și pe voluntarii mei. Sunt femei care, cu generozitate, mi-au permis să înregistrez ce li se întâmplă când găsesc un lucru pe care vor să-l cumpere.
O fată într-o beret alb de lână este unul din cobaiii mei. Beret - acesta este singurul lucru demodat pe această doamnă impecabil îmbrăcată de 23 de ani. Ea a fost de acord cu el în mod reținut și numai la cererea mea. Sub ea sunt ascunse senzori multi-colorați atașați de pielea capului ei cu ajutorul unui electrogel conductor. Ei vor înregistra activitatea electrică a creierului ei în timp ce se află în magazin.
E în magazin jumătate de oră, dar a luat un elegant negru maxi-rochie de teorie, vesta denim elegant și jacheta de blugi lui Joe, geanta superba de la Prada și rochie uimitoare, cu un breton de oameni liberi - și toate acestea, la o adâncime de reduceri.
În timp ce o privesc de la distanță, ea observă o pereche de pantofi de argint de la Jimmy Choo pentru mai puțin de jumătate din preț și emite un țipăt victorios.
Fiziologia cumpărăturilor: de ce suntem încântați de reduceri și licitații
Lewis de cercetare a arătat că pentru mulți consumatori posibilitatea de kupitvozhdelenny articol de îmbrăcăminte la modă, la un preț scăzut în creier dă naștere la aceeași splash ca câștigătoare la loterie, sau chiar inhalarea de cale de cocaină.
Deși creșterea excitației simpatice în anumite circumstanțe poate fi interpretată ca un semn de frică sau furie, într-o persoană care vânează pentru cumpărături profitabile, el caracterizează plăcerea și entuziasmul plăcut.
În situațiile în care cumpărătorilor li sa dat fie o reducere, fie li sa oferit să negocieze, cercetătorii au remarcat recuperarea mentală a subiecților și excitarea fizică, care a atins punctul culminant în momentul acordului. Mai mult, au constatat că consumatorii au apreciat achiziția mai mult decât dacă l-au primit "fără efort".
Acest lucru se datorează parțial așa-numitei greșeli de atribuire care apare atunci când emoțiile încălzite sunt transferate din situația care le-a cauzat unui alt obiect sau persoană.
De exemplu, persoanele care decid să meargă la o prima dată pe un roller coaster sau vizionarea unui film de groază, simt că ele atrag reciproc adrenalina mai puternic poskolkuoni creditate eronat cauzate de frică, persoană prisutstviyudrugogo.
Când cumpărătorul primește o reducere, el se confruntă cu o adevărată emoție din victorie. Acest lucru este valabil și pentru cazurile în care oamenii își întrerup ofertele la licitație.
În plus, lipsa de bunuri provoacă, de asemenea, o excitare fizică și mentală puternică. Cu cât mai mulți oameni concurează pentru un produs, cu atât mai puternic fiecare dintre ei dorește să-l obțină.
5 trucuri importante pentru producători
1. Lipsa artificială de bunuri
2. Strategia "Nu este totul"
Există două tipuri. În primul rând - vânzătorul face produsul mai atractiv pentru cumpărător, reducându-și prețul. De exemplu, o bancă de cafea, care este de obicei vândută pentru 5 dolari, este oferită pentru 3,80.
A doua metodă de strategie este de a oferi ceva de sus, adică de a oferi o oportunitate de salvare și mai gravă. Dacă aveți timp să cumpărați o cămașă înainte de o anumită dată, veți primi o cravată de mătase ca un cadou!
3. Încurajarea starea de spirit a jocului
Oamenii ocupați sunt gata să cumpere mai mult. De aceea cheltuim atât de mulți bani pe suveniruri inutile în timpul vacanței, când inspecem o atracție turistică, vizităm un castel vechi sau un parc tematic.
4. A crescut nevoia de a distrage atenția
La aeroport (sau alte situații de așteptare), oamenii sunt adesea plictisiți sau trebuie să fie distrași, sunt nervoși și caută consolare. Ca urmare, ei petrec timp și bani pe conectarea la Internet și cumpărarea. Adesea ei cumpără o anumită formă de atenție și prietenie, nu un produs.
5. Crearea unui sentiment de inferioritate
În fiecare zi, aproximativ 4000 de mesaje comerciale sunt adresate consumatorului modern, iar mulți vorbesc despre un fel de inferioritate personală. Suntem avertizați că suntem prea grași sau cheli, prea pimlici sau încrețiți, că riscăm să devenim părinți răi, iubiți fără succes, invitați nerecunoscători.
Cu alte cuvinte, tot ceea ce, din cauza a ceea ce nu ajungem la ideal, ne poate lovi dacă nu cumpărăm un produs sau un serviciu promovat.
Și alte 3 trucuri extraordinare despre care nu știai
1. Culoarea profitului
Culoarea interiorului are un efect semnificativ asupra starea de spirit a oamenilor, îi dă energie sau îi face să se relaxeze, excită sau calmează, inspiră sau inspiră interes.
Umbrele roșu cresc excitarea fizică și psihologică, iar varietatea de albastru și verde provoacă o relaxare profundă. Culorile saturate par mai plăcute, dar ele sunt mai des decât culori estompate, asociate cu teamă. Iar culorile întunecate, care de obicei sunt asociate cu puterea, provoacă un sentiment de ostilitate și agresiune.
2. Sună convingătoare să cumperi
Muzica care joacă în magazine are o mare influență asupra comportamentului clienților, nu numai încurajând cheltuieli mai mult, ci și direcționând oamenii către produsele pe care trebuie să le cumpere. Acest lucru se întâmplă chiar și atunci când consumatorii nu realizează acest lucru!
De exemplu, Charles Gulas de la Universitatea de Stat Wright și Charles Schewe de la Universitatea din Michigan a constatat ca copiii din demograficheskogovzryva postbelice gata să cumpere mai mult pentru rock clasic, în ciuda faptului că două treimi dintre subiecți nu a putut spune dacă cânta muzica, atunci când au fost în magazin.
3. Miros de vânzări de succes
O altă componentă cheie a succesului în tranzacționare, impactul persuasiv al căruia funcționează și subconștient, este parfumul.
Poate fi utilizată atunci când trebuie să vă amintiți amintirile, să stimulați apetitul, să vă asigurați că clienții se simt mai relaxați sau mai entuziasmați, astfel încât aceștia să petreacă mai mult timp în magazin și, în cele din urmă, să crească vânzările.
Și cercetătorii de la Universitatea din Hasselt din Belgia au mers atât de departe încât spun că mirosul de ciocolată ajută la creșterea vânzărilor de cărți. Ca urmare a unui studiu de zece zile, au aflat că în orele în care magazinul de ciocolată mirosea, vânzările au crescut cu 40%.
Ce ne face să cumpărăm? Devid Lewis, David Lewis, cumpărător, neuromarketing
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: