Expertul nostru, Maxim Matvienko, managing partner al agentiei de recrutare "New Personnel", spune cum sa obtina un vanzator cu ochi arzatori, o minte plina de viata si o inima curata.
De ce este cel mai bun vânzător de multe ori un proprietar de afaceri, dar nu există niciun sistem pentru a construi implicarea reală a vânzătorilor în rezultatele afacerii?
Șeful unei companii mici își cunoaște cel mai bine produsul, are o motivație pozitivă de a câștiga, precum și un nivel ridicat de responsabilitate față de furnizori, clienți, angajați. În unele companii, acest lucru este justificat, iar în altele, măsura și sistemul forțat trebuie reconstruite, creând un sistem de vânzări, selectând manageri. De cele mai multe ori, cei mai buni vânzători devin proprietari de afaceri, care, de asemenea, vinde mult în rolul managerilor, dar nu acordă suficientă atenție unor funcții importante, cum ar fi atragerea, dezvoltarea și păstrarea specialiștilor, implicarea vânzătorilor în rezultatele afacerii.
Într-o astfel de organizație, nu este întotdeauna posibil să se construiască un sistem care să nu dea rezultate rapide, ci este conceput pentru o perspectivă pe termen lung, iar într-o mică companie de consultanță un astfel de sistem este justificat. Partenerii de administrare sunt cei mai buni vânzători, înțeleg sarcinile de afaceri ale clienților lor ca nimeni altcineva, își vând serviciile și artiștii interpreți sau executanți sunt juniori.
Vânzări - acesta este singurul proces de afaceri care aduce bani, ceilalți cheltuiesc doar, dar cel care știe cel mai bine și "arde" ideea afacerii lor nu este proprietarul său.
Atunci când angajează manageri de vânzări, observăm cum companiile ruse utilizează adesea un sistem de remunerare stimulator, oferă un salariu mic și un procent lunar de vânzări. În companiile occidentale, accentul se pune pe angajarea în rezultate de afaceri, oferind specialiștilor un salariu ridicat și un bonus anual calculat ținând cont de indicatorii cheie de performanță (KPI).
Este important, atunci când angajează managerii de vânzări să acorde atenție clasificării prin următoarele caracteristici:
-Lucrează singură
-Lucrează într-o echipă
Fără îndoială, proprietarul companiei are cea mai mare motivație, concentrată pe rezultate pe termen lung.
Cum conduce "ucide" entuziasmul vânzătorilor? De ce managerii sunt prea entuziasmați, mai degrabă decât angajați, adesea "ard" potențialul vânzătorilor.
Adesea, această situație apare din cauza unui sistem incorect de evaluare și angajare a managerilor de vânzări din cadrul companiei. Erori în selecție sunt foarte diferite.
Una dintre cele mai frecvente este incapacitatea de a evalua motivația candidaților.
Șefii de companii, în special școala veche, doresc ca oamenii să vină la un salariu mic și după ce managerul însuși va plăti mai mult. Dar, în același timp, așteaptă pe cineva cu experiență în vânzări într-o anumită industrie. Situația este paradoxală, deoarece un manager profitabil dintr-o anumită industrie nu caută muncă. El vinde cu succes bunurile concurenților și câștigă bani decente, dacă se află brusc în căutare, atunci, de regulă, primește imediat mai multe oferte și, în plus, nu se duce la un salariu mic care să se dovedească.
Desigur, motivația managerului de vânzări este în principal monetară, dar este necesar să se știe și la ce nivel sunt localizați alți factori motivaționali ai vânzătorului respectiv, astfel încât aceștia să poată fi utilizați mai târziu atunci când se motivează specialistul.
Dacă managerul este ales corect, atunci el trebuie doar să creeze condițiile necesare și va fi profitabil pentru companie.
Cu un sistem de salarizare stimulativ, doar cei mai puternici vânzători supraviețuiesc, ale căror calități personale cheie ale vânzătorilor se află la un nivel înalt. Din această cauză sunt capabili să prezinte în mod constant un rezultat ridicat. Fiecare companie ar trebui să se străduiască să angajeze numai astfel de manageri, însă în practică cu un număr mare de manageri acest lucru nu este întotdeauna posibil, deci este necesar să implicăm manageri și să dezvolți programe motivaționale individuale.
De ce în vânzările moderne accentul se pune pe capacitatea de a "împinge" bunurile folosind tehnici psihologice, dar nu construiește un model în care departamentul de vânzări va deveni o sursă de inovare în companie?
Managerii moderni înțeleg că managerii de vânzări comunică mai des decât ceilalți angajați cu clienții și numai aceștia pot auzi reclamațiile și dorințele clienților, iar informațiile obținute ar trebui utilizate pentru a îmbunătăți produsele, serviciile și serviciile.
Dacă este necesar să se obțină rezultate rapide, managerii folosesc cursuri de formare pentru tehnici de vânzări, unde învață să înțepenească bunurile pentru vânzări rapide, care pe termen lung se dovedesc a fi ineficiente.
Multe companii de astăzi reconstruiesc munca de la sarcina de a "împinge" bunurile folosind una sau alta tehnică de vânzare, dar ajută în continuare clientul să facă alegerea corectă a bunurilor sau serviciilor care vor ajuta la satisfacerea cât mai mult posibil a nevoilor clienților.
Cum să selectați persoanele de vânzări care vor fi implicate în afaceri?
În primul rând, este necesar să evaluăm corect motivația. Pentru vânzător, motivația monetară este bună, dar există încă o motivație bazată pe convingeri personale, un sentiment de datorie sau motivație imaterială.
Pentru ca managerii de vânzări să fie implicați în afacere, aceștia trebuie să fie bine familiarizați cu produsul sau serviciile companiei. În mod ideal, fii un fan al produsului și bucură-te de faptul că sfătuiesc clientul și ajută la alegerea clientului.
În acest scop, în faza de căutare, trebuie să descrieți detaliat și emoțional postul vacant, produsul și serviciul companiei, iar în etapa de evaluare, pe lângă motivație, să identificați dorința și capacitatea de a învăța produsul și de a vă dezvolta cunoștințele și abilitățile.
Case interesante și exemple din practică?
clientii vin la firma noastra de a Pareto angaja cei 20% dintre vânzătorii care generează 80% din profituri, astfel încât tehnica noastră permite să angajeze pe cei care pot fi puse în condiții dificile nu sunt angajate în procesul de învățare și implicarea lor, dar datorită calităților sale personale, ele arată rezultate mai bune . Pentru a face acest lucru, identificăm mai întâi abilitățile de comunicare și nivelul de dominare. Pentru a identifica abilitățile de comunicare, este necesar ca aceștia să poată stabili contacte cu recrutorul. agenții de vânzări bune se nasc empați care le plac oamenii și de chat pot fi găsite în comun cu toți cei cu care să comunice și să identifice poziția dominantă au o bună recepție la sfârșitul interviului, candidatul și eșecul de a vedea reacția. Cei mai mulți vânzători nu acceptă eșecul și va căuta o oportunitate de a te vinde in conditii de stres, chiar și într-o situație de eșec.
Când am refuzat să unul dintre managerii din compania care vând echipamente de petrol și gaze, el a răspuns că știu cu siguranță mai bine, dar el nu a recunoscut în zadar cel mai bun vânzător timp de 2 ani consecutivi în compania sa anterioară! În prezent lucrează de peste 5 ani în compania clientului nostru și vinde mult.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: