Băncile străine au acordat multă atenție dezvoltării direcției afacerii tranzacțiilor. Care este motivul pentru aceasta și care este specificul desfășurării unei afaceri tranzacționale, "B. ", A declarat Andrey Vozmilov, vicepreședinte și director al departamentului de coordonare a afacerilor corporative al Băncii din Moscova.
- Andrey, acum multe bănci au început să dezvolte activ afacerea tranzacțională. Ce credeți, care este motivul pentru asta?
În condițiile crizei, primul lucru care este în scădere este volumul de finanțare a sectorului real al economiei, întreprinderile încep să investească mai puțini bani în dezvoltarea afacerilor, respectiv, iar veniturile din dobânzi ale băncilor scad. Numărul tranzacțiilor din economie nu este atât de redus, prin urmare este foarte important ca băncile să aibă o cotă semnificativă din veniturile din comisioane în veniturile totale.
- După părerea dvs., ce pot concura băncile în sectorul afacerilor tranzacționale?
- Piața serviciilor de afaceri tranzacționale este destul de competitivă, în timp ce liniile de produse și servicii tranzacționale în băncile rusești nu sunt foarte diferite. Cu toate acestea, există componente fără care banca nu poate avea succes pe această piață: în special, acum există un interes destul de mare din partea clienților corporativi pentru produsele și serviciile de la distanță. Astfel, băncile ar trebui să dezvolte infrastructura IT pentru a putea oferi această cerere.
De asemenea, este foarte important să puteți oferi clientului un astfel de serviciu sau serviciu care va simplifica gestionarea activităților operaționale zilnice și va gestiona eficient lichiditatea companiei.
De exemplu, la Banca Moscovei, ca și în multe bănci rusești, există un astfel de produs ca un card corporativ pentru persoanele juridice. În mod tradițional, băncile emite astfel de carduri pentru a permite clienților să perceapă taxe de afaceri și să se stabilească în scopuri responsabile. Cu toate acestea, oferim servicii suplimentare - colectarea de bani prin orice bancomat al Băncii Moscovei cu funcție de numerar și posibilitatea de a face bani cu înscrierea imediată în contul curent al clientului. Prin introducerea acestui serviciu, înțelegem că pentru întreprinderile mici serviciile de colecționari profesionale sunt oneroase, făcând astfel de numerar în contul companiei prin intermediul ATM - o alternativă convenabilă, care a fost în mare a cererii de către clienții noștri.
- Cum și cu ce înseamnă Bank of Moscow planul de a-și dezvolta afacerea tranzacțională?
- Ne-am stabilit obiective destul de ambițioase: creșterea veniturilor din comisioane pentru operațiunile de decontare pentru următorii 2-3 ani la 20-25% pe an. Anul trecut am lansat noi modele de vânzări de întreprinderi mijlocii și mici: am construit procese cheie de afaceri care ne permit să dezvoltăm în mod eficient relațiile cu companiile din aceste segmente. În acest an am format un model pentru vânzarea produselor tranzacționale ale băncii. În plus, a fost formată o linie frontală operațională, încorporată în verticală generală de afaceri. Din punct de vedere al pieței bancare rusești, acesta este un proiect unic: în alte bănci, operatorii, de regulă, se implică doar în funcțiile back-office și nu se ocupă de vânzările de produse către entități juridice. În anul curent, am trecut la o service personalizată a clienților corporativi pe linia de operare, adică fiecare dintre ei, în plus față de managerul de clienți, avea un așa-numit manager de cont (operator). Acum, specialiștii cheltuiesc aproximativ 70% din timp pentru serviciile de decontare și de numerar actuale (plăți, verificare, procesare) și 30% - pentru vânzări nete.
În consecință, responsabilitatea operatorilor pentru serviciul clienți a crescut, calitatea serviciilor a crescut, iar vânzările de produse tranzacționale au crescut nu numai pentru clienții noi, dar și pentru clienții actuali ai băncii.
- Ați menționat că serviciile ar trebui să fie inovatoare și tehnologice. Ce face Banca Moscovei să se dezvolte în această direcție?
- Da, pentru a dezvolta cu succes această linie de afaceri, banca trebuie să aibă anumite competențe și să-și îmbunătățească în mod constant serviciile. În special, infrastructura IT și dezvoltarea canalelor de servicii la distanță joacă un rol foarte important.
Banca din Moscova acordă o atenție deosebită dezvoltării serviciilor de la distanță, care angajează aproximativ 90% din clienții noștri.
În prezent, prin canale la distanță, în plus față de localitățile în ruble și monedă, clientul poate efectua tranzacții de conversie, poate trimite pașapoarte de tranzacții pentru controlul valutar și poate primi certificate. Anul viitor, vom lansa un serviciu prin care va fi posibilă plasarea întregii linii de depozite bancare printr-un canal la distanță. În cele din urmă, obiectivul nostru este de a permite clientului să obțină orice produs tranzacțional al băncii fără să viziteze biroul băncii și să semneze documente de hârtie. Astfel, vom încerca să punem la dispoziție prin intermediul serviciilor la distanță numărul maxim de produse tranzacționale.
- Care este particularitatea sau, probabil, complexitatea vânzării produselor afacerii tranzacționale, care sunt nuanțele câștigării pe această piață?
- Principala caracteristică a vânzărilor de produse tranzacționale este legarea unui produs tranzacțional sau a unui serviciu bancar la nevoia imediată a clientului. Din punct de vedere istoric, în Rusia, clienții corporativi s-au axat pe finanțarea produselor și a produselor de depozit, iar întregul complex de servicii de decontare a fost numit RKO (servicii de decontare în numerar).
Dar, de fapt, produsele tranzacționale sunt o gamă largă de produse și servicii, din care fiecare client își poate alege un complex care acoperă nevoile afacerii sale.
Voi da un exemplu simplu - informarea prin SMS a conturilor. Acest serviciu este destul de bine dezvoltat în comerțul cu amănuntul. Clienții corporativi, în opinia mea, deocamdată o percep ca o opțiune suplimentară. De fapt, acest produs vă permite să realizați astfel de nevoi, cum ar fi protejarea fondurilor companiei de acțiunile neloiale ale funcționarilor companiei și protecția împotriva încercărilor de a scoate ilegal fonduri de numerar de la terți.
Prin urmare, secretul principal al succesului în vânzarea produselor tranzacționale este înțelegerea nevoilor clienților corporativi și formarea clară a unei propuneri integrate, în conformitate cu cererile de afaceri.
Abonați-vă la bancul de telegrame Banki.ru!
@banki_ru_bot
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: