4 Motive pentru vânzări scăzute în b2b, care sunt ușor de eliminat

  • Cum poate o întreprindere care trece printr-o criză
  • Cum să identificați și să eliminați motivele vânzărilor reduse

La un moment dat, am identificat patru motive principale pentru vânzările scăzute în compania dvs. Îți voi spune ce sunt aceste probleme și cum le-am eliminat.







Cele mai importante 4 motive pentru vânzările reduse în B2B

1. Lipsa strategiei de dezvoltare. Strategia pe termen lung ajută la înțelegerea care dintre acțiunile de astăzi va permite obținerea unui avantaj față de concurenți în viitor. În cazul în care un astfel de document nu este prezent, companiile încearcă adesea să se dezvolte vânzările pe piața stagnantă, intră în competiție directă cu mai puternici jucatori oferta de produse sau servicii care nu au nevoie, fac multe alte greșeli ale clienților.

La fel ca multe companii naționale, la început am dezvoltat fără o strategie clară, binele pieței a permis-o. Ghidat de intuiție, a lansat multe proiecte în diferite domenii de activitate. Drept urmare, resursele au fost dispersate, multe proiecte erau neprofitabile și trebuiau închise. Când am decis să eliminăm această cauză a vânzărilor scăzute și compania a avut o strategie pentru mai mulți ani, deciziile și acțiunile noastre au devenit subiectul obiectivelor stabilite în aceasta. Acest lucru a dus la creșterea veniturilor.

2. Marketingul nedezvoltat. În multe companii mici, banii de marketing (inclusiv cercetarea pieței) sunt alocați pe o bază reziduală. Din acest motiv, compania nu înțelege cine este clientul-țintă și care sunt concurenții săi.







La începutul activității noastre am fost îndrumați numai prin propriile noastre idei despre ceea ce are nevoie piața; a cheltuit mult timp și bani lucrand la dezvoltarea unor astfel de funcții ale sistemelor noastre, care ulterior nu erau necesare pentru clienți sau, evident, au fost pierdute într-un număr de parametri pentru sistemele competitive. Având conuri destul de umplute, am început să implementăm marketingul la nivelul managementului companiei, inclusiv:

Ca urmare a eliminării motivelor de marketing pentru vânzările reduse și introducerea acestor măsuri, creșterea pentru câteva luni a fost de aproximativ 20%.

3. Organizarea ineficienta a muncii cu dealerii. Am avut experiență în vânzarea de birouri IP-PBX prin intermediul rețelei de franciză din 1C: Rarus. Din această colaborare, am fost ghidați de faptul că mulți clienți cumpere francizat CRM prin organizarea și IP-PBX nostru se poate extinde cu succes funcțiile 1C: CRM (vor fi automatizate, nu numai de vânzări și marketing, dar, de asemenea, comunicarea cu clientii). Cu toate acestea, nu am pregătit informațiile necesare pentru francizat cu privire la centralele noastre automate de telefonie, nu și-au instruit suficient angajații. Aceste erori greșite au făcut dificilă avansarea deciziei comune. Erori care sunt cauzele vânzărilor scăzute, deși târziu, au fost corectate.

Una dintre metodele progresive de a lucra cu dealerii este formarea unei comunități în care să se poată consulta reciproc. Folosim această metodă: introducem dealeri și francizați dintr-o regiune, îi ajutăm să stabilească reguli reciproc avantajoase de lucru cu clienții și mecanismul de interacțiune între ele.

4. Nu există suficientă tehnologie pentru a crea un produs inovator. În acest caz, este util să intri într-o alianță strategică, adică să vă uniți forțele cu un alt producător. Două companii pot, pe baza fiecărei dezvoltări, să pună împreună un produs unic pe piață. În acest caz, fiecare va economisi în detrimentul costurilor totale de dezvoltare și promovare.

Și aici este bine să ne reamintim cooperarea cu compania "1C: Rarus". Apoi, un produs fundamental "CRM + ATS" dezvoltat prin eforturi comune ne-a ajutat să creștem vânzările cu câteva zeci de procente.

Citiți în ediția următoare a revistei "Director general"







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: