Cele șase principii ale științei persuasiunii
Nu există noroc să posede acest dar; majoritatea dintre noi nu o au. O mână de oameni înzestrați, prin natura lor, știu pur și simplu cum să atragă atenția publicului, să convingă partidele indezirabile și să descurajeze opoziția. Cum pot liderii să dobândească talentul de convingere, dacă cei mai talentați practicanți nu îl pot transmite? Să ne întoarcem la știință. În ultimii cincizeci de ani, oamenii de știință au descoperit câteva modalități prin care oamenii pot fi forțați să cedeze, să se supună sau să-și schimbe punctul de vedere.
Cele șase principii ale științei persuasiunii
Nu există noroc să posede acest dar; majoritatea dintre noi nu o au. O mână de oameni înzestrați, prin natura lor, știu pur și simplu cum să atragă atenția publicului, să convingă partidele indezirabile și să descurajeze opoziția. Ea surprinde nu numai ușurința cu care le folosesc farmecul personal și elocventă pentru a convinge pe alții să facă ceea ce doresc, dar zelul cu care oamenii efectua necesare.
Este trist faptul că acești maeștri de persuasiune înnăscuți sunt adesea incapabili să realizeze darul lor minunat sau să-l transmită altora. Cu această problemă complexă, liderii organizațiilor se confruntă, unde în fiecare zi trebuie să se gândească cum să motivați și să direcționați o forță de muncă care are un nivel ridicat de individualism. Principiul "Eu sunt șeful, și asta spune totul" nu funcționează. Chiar dacă acest principiu nu ar fi umilit și demoralizat toate părțile implicate, tot ar fi fost din loc în lume unde există o echipe de eco-funcționale, asociații în participațiune și parteneriate de diverse companii, factorii care estompează liniile de autoritate. În aceste condiții, talentul de persuasiune are un impact mult mai puternic asupra comportamentului oamenilor decât structurile de putere formale.
Cum pot liderii dobândi talentul de convingere, dacă cei mai talentați practicanți nu-l pot transmite? Să ne întoarcem la știință. În ultimii cincizeci de ani, oamenii de știință comportamentali au efectuat experimente care au aruncat o lumină asupra unora dintre tehnicile care îi determină pe oameni să renunțe, să se supună sau să-și schimbe punctul de vedere. Persuasiunea funcționează atunci când afectează un set limitat de motive și nevoi umane care stau la baza și funcționează într-o manieră foarte previzibilă. Persuasiunea, cu alte cuvinte, este guvernată de principii de bază care pot fi învățate și care pot fi învățate și aplicate.
1. Principiul de a iubi pe cineva care îi iubește
Aplicație: găsiți asemănări reale și oferiți laudă autentică.
Managerii pot folosi similarități pentru a stabili legături cu un nou angajat, cu șeful unui alt departament sau chiar cu un nou șef. Conversațiile informale în timpul zilei de lucru creează o oportunitate ideală de a găsi cel puțin o temă comună. Este importantă stabilirea unei conexiuni devreme, deoarece acest lucru va crea motive pentru bunăvoință și încredere în conversațiile ulterioare. Este mult mai ușor să vă înscrieți sprijinul pentru un nou proiect, când ați plasat deja oamenii pe care încercați să îi convingeți să ia parte la acest proiect.
Lăudați-vă, o altă metodă sigură de a lega oamenii cu tine, de flattering și de dezarmare. comentarii pozitive despre trăsăturile altei persoane, relația sa de a lucra sau la executarea lucrărilor, la rândul său, a crea o simpatie stabilă și o dorință de a urmări ceea ce vrea un om, care cultivare hvalit.Naryadu managerii de relații fructuoase pot fi de asemenea folosite pentru a lauda restaurarea relațiilor rătăcite sau neproductive.
2. Principiul reciprocității: oamenii plătesc la fel
Aplicație: Să obținem ceea ce doriți.
Omul se supune tendinței universale de a trata oamenii în legătură cu el. Dacă v-ați prins vreodată zâmbind la un coleg doar pentru că el sau ea vă zâmbea mai întâi, știți cum funcționează acest principiu.
Instituțiile caritabile se bazează pe reciprocitate pentru a-și spori fondurile. Timp de mulți ani, de exemplu, Societatea Americana a invalizilor de război (organizație cu handicap american Veteranilor) folosesc doar o scrisoare de bine scrisă pentru donații și a primit doar 18% din răspunsurile la obraschenie.No sale, atunci când această organizație a început să facă un mic cadou în plic, rata de răspuns a dublat aproape și a ajuns la 35%. Cadourile au fost extrem de modeste, dar nu a fost doar ceea ce presupuneau donatorii presupuși. Lucrul a fost că în general au primit ceva.
Darurile sunt, de asemenea, uluitoare ținute în memorie pentru o lungă perioadă de timp. I-am cerut cititorilor să-mi trimită exemple din viața lor, ilustrând principiile influenței la locul de muncă. Un cititor este un angajat din Oregon. Ea a trimis o scrisoare în care dă următoarele motive pentru atașamentul ei față de șeful ei:
"El îmi dă darurile fiului meu pentru Crăciun și pentru ziua mea de naștere. Poziția mea nu implică promovarea, iar singura oportunitate de a face o carieră este să se mute într-un alt departament. Șeful meu va ajunge în curând la vârsta de pensionare și cred că mă voi putea muta într-un alt departament după demisie. Dar acum mă simt obligat să rămân, pentru că e atât de bun cu mine.
Un cadou este unul dintre cele mai grave exemple ale regulii de reciprocitate. Aplicațiile mai subtile ale acestei reguli pot fi exprimate sub forma unor expresii de încredere, spirit de cooperare sau dispoziție prietenoasă.
Aplicație: persoanele care se află într-o situație mai bine convingă reciproc.
Liderii pot lua următoarea lecție din aceste două experimente: persuasiunea poate fi extrem de eficientă atunci când vine de la colegi. Imaginați-vă că încercați să modernizați activitatea departamentului dvs. Un grup de bătrâni rezistă. În loc să convingeți angajații de avantajele modernizării, cereți-le angajatului, care a lucrat mult timp și vă susține inițiativa, să o faceți la adunarea generală a departamentului. Discursul colegului colegului va avea mult mai multe șanse să convingă grupul decât următoarea apariție a șefului. Prezentat într-o formă simplă, efectul funcționează cel mai bine pe orizontală, mai degrabă decât pe verticală.
4. Principiul consecvenței: oamenii echivalează cu un angajament clar
Aplicare: angajamentul oamenilor trebuie să devină activ, public și voluntar.
Cazul era nobil, iar cererea era o mică favoare, astfel încât aproape toți cei intervievați au fost de acord să semneze. Două săptămâni mai târziu, în Ziua națională a invalizilor pentru persoanele cu dizabilități, toți locuitorii complexului s-au apropiat și au cerut să facă o donație din același motiv. Numai puțin mai mult de jumătate dintre cei care nu au semnat petiția au făcut o donație. Dar un număr uluitor (92%) dintre cei care au semnat petiția au dat bani. Locuitorii complexului s-au simțit obligați să-și demonstreze angajamentul față de proiect, deoarece alegerea lor a fost făcută independent, public și voluntar.
Concluzia este evidentă: dacă conducătorul dorește să convingă un subordonat să acționeze într-un anumit mod, trebuie să primească o confirmare în scris. Să presupunem că doriți ca un angajat să trimită rapoartele în timp util. Odată ce ați obținut consimțământul, cereți-i să rezume decizia în memo și să o trimită. În acest fel, creșteți șansele de îndeplinire a obligației, deoarece, de regulă, oamenii urmăresc ceea ce au scris ei înșiși.
Dorind să consolideze angajamentul față de obligațiile care le-au fost subordonate anterior, acestea confirmă în mod public aceste obligații. Acest lucru se poate face prin trimiterea unui e-mail către angajat cu cuvintele: "Am arătat planul dvs. către Diane de la departamentul de producție și Phil de la departamentul de livrare. De asemenea, ei cred că planul are dreptate. " Indiferent de modul în care aceste obligații sunt formalizate, ele nu ar trebui în niciun caz să fie precum promisiunile pe care oamenii le acordă Anului Nou și pe care apoi le uită în siguranță. Acestea trebuie să fie făcute publice și clar formulate.
Cu mai mult de 300 de ani în urmă, Samuel Butler a scris un cuplu care explică pe scurt ce trebuie să facă angajamentele în mod voluntar, că ele servesc mult și eficient:
"Oricine care, împotriva voinței sale, va fi supus unei presiuni, va rămâne în părerea lui". Dacă obligația a fost luată sub presiune, presiune sau impusă de cineva, ea nu are nimic de-a face cu aderarea; aceasta este o povară neplăcută.
Dacă doriți o schimbare radicală a comportamentului unei persoane, nu ar trebui să o amenințați sau să o presați, astfel încât să înceapă să-și urmeze obligațiile. El poate vedea orice schimbare a comportamentului său ca urmare a intimidării, nu a angajamentului personal. Cea mai bună metodă este de a identifica ceva pe care o persoană o apreciază cu adevărat în lucrare și apoi să-i explice că dorința ta este în concordanță cu aceste valori. Aceasta va servi drept bază pentru schimbarea comportamentului său. Deoarece o persoană va face aceste schimbări pe cont propriu, va continua să-și monitorizeze comportamentul chiar și atunci când nu îl urmăriți vigilent.
5. Principiul puterii: oamenii se supun experților în afacerile lor
Acum două mii de ani, poetul roman Virgil a oferit acest sfat necomplicat celor care se străduiesc să facă alegerea corectă: "Încredereți unei persoane cunoștințe". În mijlocul vieții complexe a vieții moderne, expertul corect ales oferă o modalitate valoroasă și eficientă de a lua decizii bune. Într-adevăr, unele aspecte - juridice, financiare, medicale sau tehnologice - necesită o cunoaștere profundă de specialitate pentru a răspunde că nu avem de ales decât să ne bazăm pe opinia expertului în acest domeniu. Liderii ar trebui să încerce, prin toate mijloacele, să se stabilească ca oameni cunoștinŃi în domeniul lor și numai după aceea să încerce să exercite influenŃă.
În mod surprinzător, adesea oamenii presupun în mod eronat că ceilalți recunosc și își evaluează cu bună știință experiența. Exact asta sa întâmplat în spital, unde am fost invitați colegii mei și cu mine. Fizioterapeuții au fost supărați de faptul că mulți dintre pacienții cu AVC au încetat să mai ia exercițiile necesare de îndată ce au fost eliberați din spital. Indiferent cât de perseverent susțin medicii că exercițiile trebuie să fie efectuate în mod constant la domiciliu - și aceasta este de fapt singura condiție pentru restabilirea funcționării independente - cuvintele lor nu și-au atins scopul.
Discuțiile cu unii dintre pacienți au ajutat la determinarea esenței problemei. Ei știau despre educația și experiența medicilor lor, dar nu și a fizioterapeuților, care le-au îndemnat să continue studiile la domiciliu. Singura întrebare era să completezi informațiile lipsă. Tocmai am cerut directorului departamentului de terapie să suspende toate certificatele, diplomele și certificatele angajaților de pe pereții birourilor. Rezultatul a fost copleșitor: numărul pacienților care au acceptat să efectueze exercițiile a crescut la 34% și nu a scăzut de atunci.
Nimic nu trebuia inventat; nici un moment, nici un efort, nici un ban pentru acest proces. Profesionalismul personalului a fost real: tot ce trebuia să facem era doar să-l prezentăm în lumina potrivită.
6. Principiul insuficienței: oamenii doresc mai mult decât ceea ce au
Aplicare: evidențiați avantajele unice și informațiile exclusive
Mărfurile și oportunitățile par mai valoroase atunci când devin mai puțin accesibile. Cunoscând sincer colegului că puteți pierde ultima ocazie de a vorbi cu șeful înainte de a pleca pentru o vacanță lungă, puteți schimba radical planul de acțiune.
Puterea "limbajului pierderii" a fost demonstrată în 1988 într-un studiu în rândul proprietarilor de locuințe din California, descris în Jurnalul de Psihologie Aplicată. Jumătate din proprietari au spus că dacă își încălzesc casele, atunci în fiecare zi vor economisi o sumă nelimitată de bani. Cealaltă jumătate a raportat că, dacă nu-și încălzesc casele, ei vor pierde aceeași sumă în fiecare zi. Mai mulți oameni și-au încălzit casele cu cei cu care au vorbit în limba pierderii. Același fenomen apare în afaceri: decizia unui lider este mult mai afectată de pierderi potențiale decât profiturile potențiale.
Atunci când fac propuneri, managerii trebuie să rețină faptul că informațiile exclusive sunt mai convingătoare decât informațiile disponibile pe scară largă. Doctoratul meu doctor, Amram Knishinsky, în 1982, a realizat un studiu privind deciziile comercianților angro cu privire la cumpărarea de carne de vită. El a menționat că au dublat ordinele atunci când au primit informații despre condițiile meteorologice nefavorabile în străinătate și despre eventuala lipsă de carne de vită străină în viitorul apropiat. Dar ordinele lor au crescut cu 600% atunci când li sa spus că nimeni altcineva nu avea această informație.
Data viitoare când informațiile exclusive se află în mâinile tale, folosește-o pentru a-ți întări influența. Informația însăși nu poate fi foarte semnificativă, dar exclusivitatea îi va acorda o pondere deosebită. De exemplu, puteți spune: "Am primit acest raport numai astăzi. Nu poate fi anunțată decât săptămâna viitoare, dar vreau să știți în avans despre acest lucru. " Veți vedea cât va crește interesul ascultătorilor voștri
Dar amintiți-vă: trebuie să fiți sincer. Dacă se descoperă o înșelăciune (și acest lucru se întâmplă în mod necesar), orice entuziasm care va fi declanșat inițial de cuvintele voastre va fi distrus.
Două observații importante
Aceste șase principii de persuasiune, fără profundă și mister fals, codifică cu exactitate înțelegerea noastră intuitivă a metodelor de evaluare a informațiilor și de luare a deciziilor. Aceste principii pot fi învățate cu ușurință chiar și de către persoanele fără educație psihologică formală. Cu toate acestea, în timpul seminariilor și conferințelor am fost convins de necesitatea a două lucruri.
1. În ciuda faptului că aceste șase principii și metode de aplicare a clarității pot fi discutate separat, acestea trebuie aplicate împreună pentru a consolida impactul. De exemplu, atunci când am discutat despre importanța profesionalismului, am sugerat că liderii folosesc discuții seculare informale pentru a se face cunoscute ca profesioniști. Dar aceste conversații oferă și o oportunitate nu numai de a transmite informații, ci și de a le primi. Vorbind despre abilitățile și experiența dvs., puteți afla, de asemenea, despre trecutul partenerului dvs., despre preferințele și nepotrivirile acestuia. Astfel de informații vă vor ajuta să identificați asemănările autentice și să-i spuneți cu sinceritate complimente. Afișarea competenței dvs. și primirea de feedback vă dublează puterea de convingere.
În loc să-i ofere subordonaților timpul să discute cu atenție și să-și ia în considerare propunerile, el a venit personal la ele în mijlocul lucrării și a început să descrie lung și cu tărie beneficiile planului său, ca și cum ar fi trăit răbdarea altora. Apoi sa dus la lovitura decisiva. "Ajutorul dvs. în această chestiune este foarte important pentru mine", a spus el. "Pot conta pe sprijinul tău?" Obosit, dornic să scoată această persoană din biroul său să se întoarcă la serviciu, șefii departamentelor au fost invariabil de acord cu el. Dar, deoarece angajamentele nu au fost făcute în mod voluntar, conducerea departamentului nu le-a îndeplinit niciodată și, ca urmare a inițiativei vicepreședintelui, acestea s-au prăbușit sau au fost uitate.
Ați putea fi, de asemenea, interesat de formarea online "Calea feminității". dedicată dezvoltării feminității și construirii unor relații armonioase cu un om.
Obțineți materiale noi pe tema relațiilor
și dezvoltarea feminității la adresa dvs. de e-mail:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: