Text: Tatiana Bespalova
Scopul principal al agentului este de a vinde nu două sau trei bunuri, ci un set planificat de poziții. Pentru a comunica cu încredere și pentru a vinde, trebuie să puteți să planificați, să lucrați cu obiecții, să înregistrați informații. Ce ar trebui să faceți pentru a fi un reprezentant de vânzări de succes? Vă oferim câteva sfaturi.
Aflați motivul refuzului. Dacă prezentarea este efectuată și punctul nu cumpără bunurile, nu plecați cu o privire sortită. Află de ce. Poate că vânzătorul are un astfel de stil de comunicare și trebuie să fie convins. Sau ați făcut o prezentare unei persoane care nu poate lua decizii de cumpărare și trebuie să vă întâlniți cu LPR (factorul de decizie). Sau reprezentantul magazinului va exprima astfel de obiecții pe care le puteți depăși și punctul va cumpăra bunurile. Înțelegerea esenței obiecțiilor și lucrul cu ei este cheia muncii de succes.
Citește și: Pe un semn către comerciant
Stabiliți obiective specifice. Câte bunuri trebuie vândute la un anumit magazin, cât trebuie să fie vândute mărfurile pe zi. Fără planificare, lucrul la ieșire este nesistematic și ineficient. Și pentru a atinge obiectivele vizitei, trebuie să știți exact ce și în ce puncte de desfacere sunt în cerere și ce sortiment este ignorat fără plată. Cum să aranjăm corect calculul și să procedăm cu merchandising. Cât timp va dura să vizitați și a avut succes. Atunci când obiectivele sunt stabilite inițial, este mult mai ușor să planificați munca dintr-un punct: puteți alege cele mai bune căi și mecanisme pentru obținerea rezultatului.
Informațiile privind creanțele vor ajuta la planificarea obiectivelor corecte, iar obiectivele vizitei nu vor permite să rateze acțiuni importante. De exemplu, eliminați resturile sau creați un raport de fotografie
Formați o relație de încredere. În mod ideal, reprezentantul de vânzări nu oferă în mod abstract bunurile, ci oferă o soluție care să satisfacă nevoile clientului. Afacerile, relațiile oneste, de încredere cu punctul de vânzare vă vor ajuta să aflați ce bunuri și servicii să oferiți și sub ce sos vă prezentați sortimentul. În primul rând, comunicarea și numai atunci - prezentarea produselor lor. Se pun mai multe întrebări și se primesc răspunsurile - cu atât sunt mai multe șanse să se vândă exact ceea ce este necesar.
Introduceți-vă. În fiecare magazin o zi vine o mulțime de agenți, vânzătorii nu-și pot aminti toate. Sau amintesc vizual agentul, dar uita ce vinde și vice-versa. Deci, nu uitați să reamintiți cine sunteți, ce angajat ferm sunteți și ce vândi. O salutură competentă ajută agentul să facă o impresie bună, atrage atenția asupra bunurilor și scoate în evidență pe fundalul unor astfel de concurenți inteligenți.
Citiți și: Etapele vizitei reprezentantului de vânzări
Sugerați să finalizați tranzacția. Ați avut o prezentare și vânzătorul arată interesat. Și dacă reprezentantul de vânzări așteaptă ca magazinul să arate imediat inițiativa și să comande mărfurile, există o pauză ciudată. Sugerați-vă să faceți singur o comandă, aduși vizita la concluzia sa logică.
Înregistrați istoricul vânzărilor. Fără a calcula corect cifrele exacte, ordinea nu va funcționa. Dacă corelați rămășițele în cazul afișajului cu cifrele aproximative, punctul va fi sub sau depășit. Dacă vă bazați pe memoria dvs., puteți uita de unele poziții, de exemplu, nu cele mai populare. Ca urmare, volumul comenzilor va scădea, iar planul de vânzări nu va fi îndeplinit. Este necesar să se monitorizeze cu atenție și să se înregistreze întregul istoric al vânzărilor: ceea ce, unde și cât a fost comandat, să se stabilească soldurile. Aceasta ajută la estimarea corectă a volumului mediu de vânzări al magazinului și la elaborarea unui plan de comandă.
Înregistrați informații importante. De exemplu, la un magazin de vânzare cu amănuntul, au existat sugestii pentru îmbunătățirea calității serviciilor sau sortimentului. Cu toate acestea, după câteva ore, agentul nu-și amintește detaliile conversației, iar seara mai mult de jumătate din informație a fost uitată. Dar aceste informații în viitor pot fi folosite pentru a crește vânzările la un moment dat. Scrieți tot ceea ce aflați despre nevoile magazinului, înregistrați toate aranjamentele. Ceea ce este uitat astăzi este un profit pierdut mâine.
Sintetizați imediat rezultatele vizitei. Vizita în acest punct nu se încheie când ați părăsit magazinul. Mai trebuie să răspundeți la întrebări: ceea ce sa realizat, sunt obiectivele vizitei realizate? Dacă rezultatul este diferit de cel planificat, de ce? Trebuie să evaluați imediat compoziția și valoarea comenzii. Nu întârzia până când informațiile nu sunt uitate. Rezultatele din rezumat operațional vă vor ajuta să vă pregătiți mai bine pentru următoarea vizită și să obțineți un rezultat pozitiv.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: