Vizita reprezentantului medical la pregătirea efectivă a medicului

Un reprezentant medical de succes este un specialist unic. Este universală deja din cauza muncii sale include o serie de aspecte ale altor profesii: psiholog și medic, și managerul, și organizator, și ... Dar cum să meargă despre întregul set de cunoștințe și abilități de reprezentant medical, dacă încercați mai întâi mâna pe acest domeniu? Scopul acestui articol este de a oferi un scenariu pentru pregătirea unei întâlniri eficiente cu medicul.







1. Elaborarea unui "plan" de medici

În orice caz, pregătirea unui reprezentant medical pentru o vizită individuală la medic este foarte importantă.

Imaginați-vă că ... obține locul de muncă dorit, a studiat temeinic proprietățile, avantaje și beneficii au crescut pasionat de droguri, știu fiecare concurent în față și gata să-și asume sarcinile.

Dacă aveți instrucțiuni clare - un plan clar, aprobat de conducere, referitor la vizitele la specialiștii medicali, sarcina dvs. este simplificată, luați planul de listă gata și urmați-l. O situație fundamental diferită este atunci când tu trebuie să alegi de la 50-200 de specialiști într-o instituție medicală, care ar trebui să fie vizitat primul. Cum să procedăm în acest caz?

Dacă totul este pentru prima dată pentru dvs., trebuie să acționați în mod consecvent și să elaborați un plan de vizite pentru această zi. Pentru aceasta aveți nevoie de:

- pentru a studia structura instituției de tratament și profilaxie - abreviată ca instituții de sănătate;

- pentru a afla ce departamente, diviziuni, care sunt responsabile de ele,

- Aflați compoziția și numărul de specialiști care vă pot prescrie medicamentele.

E. Stepaniuc: Se întreabă de ce este necesar acest lucru, pentru că totul se poate învăța treptat în acest proces? Și pentru a nu cădea într-o poziție proastă, dacă întâmpini să te întâlnești cu un doctor foarte necesar pentru tine. Întrebarea este cum să aflăm? Aici vin relații personale. Bine, în cazul în care funcționează LPU coleg sau coleg de clasa cu care ai fost în termeni buni la institut. Iei o cutie de bomboane delicioase, cum ar fi „Seara Kiev“, o cafea sau un ceai bun la gust, și provizoriu de acord să plătească o vizită la sfârșitul zilei de lucru. În timpul conversației calde cu amintiri de farse de student nechibzuit ai întreba tot ceea ce vă interesează cu privire la locul de munca sa, care face ce „respira“, cineva cu care să fie prieteni, de a cărui opinie este luat în seamă medici colegi care sunt specialiști urbane și regionale care vă interesează direcția . Chiar dacă medicul dumneavoastră nu este familiar este un specialist de frunte în direcția cea bună, în orice caz, să mențină contactul cu el relație caldă - acest lucru va ajuta să știi cele mai recente știri pentru o schimbare în gestionarea reorganizării planificate și alta.

Ce se întâmplă dacă medicii dumneavoastră nu lucrează pe teritoriul în care vi se încredințează? Unele întrebări pot fi clarificate prin fereastra registratorului, sora superioară a departamentului, asistente medicale la post în birouri, secretarul medicului șef. De regulă, dacă dai un stilou cu un logo frumos sau un ciocolată, toate informațiile devin disponibile. Acum știi câți experți au în planul tău de vizite.







Următorul pas este să aflați cu ce medicamente lucrează medicii dumneavoastră. Acest lucru va fi spus de farmacistul nostru preferat, farmacistul, în farmacia cea mai apropiată de spital. El știe totul: cât de des vin pacienții cu prescripții de la medic, ce medicamente prescrie medicul, cât de des schimbă medicul după numirea după vizita unui reprezentant medical al altor companii etc.

Ca o regulă, o zi pentru a vizita 10-15 medici, asa ca am Consult calendare, traseu lucrat vizite, nu pentru a rula la birou, la sfârșitul recepției, atunci când medicul scoate haina și nu a vrut să asculte pe nimeni.

Mergeți la biroul medicului cu un scop clar și urmați întreaga vizită. călătorii de afaceri pot fi diferite pentru fiecare medic, dar dacă te duci pentru prima dată pentru a vedea un medic, apoi, de regulă, obiectivul dvs. - de a furniza informații cu privire la un nou medicament și medicul sunt de acord asupra unui anumit număr de numiri într-o anumită perioadă bazată pe construirea medicului. Scopul dvs. se poate schimba chiar în timpul vizitei, când vă întrebați cât de mult medicul poate prescrie pachetele de droguri pe săptămână.

Un exemplu. Scopul poate citi: "Vreau doctorul Konstantinov VI. a numit 30 de ambalaje cu un medicament de M. într-o lună ». În timpul conversației, aflați că dr. Konstantinov VI. - principalul expert în acest domeniu, toți pacienții din regiune cu această patologie merg la el. El este foarte interesat de utilizarea medicamentului și poate prescrie 200 de pachete pe lună. Astfel, vă schimbați obiectivul în timpul conversației și sunteți de acord cu numirea a 200 de pachete pe lună.

Trebuie amintit faptul că medicul -, de asemenea, un om cu viziunea sa asupra lumii, astfel încât situația și situația de conversație nu poate fi universal pentru fiecare specialist nou. Vezi o coadă mare la intrarea la birou, de inspirație, care a găsit un potențial medic, și în timpul conversației cu medicul să aflați ce aveți nevoie patologia medic, practic, angajat, și direcționează pacienții la un alt specialist. Ținta pentru numiri pentru acest medic cade rapid la întâlniri unice.

Scopul ar trebui să corespundă planului dvs. de vânzări. Există doctori care folosesc deja medicamentul în practica medicală - astfel de specialiști trebuie să fie sprijiniți în orice mod posibil. Există medici cu un "potențial" bun care lucrează în cadrul unei scheme diferite, dar pot folosi medicamentul pentru a trata pacienții. Trebuie să împărțiți numărul de vânzări în funcție de plan între medicii disponibili. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă stabiliți potențialul.

Despre ce potențial vorbim? Fiecare medic are propriul său potențial. Depinde de numărul de pacienți tratați cu patologia necesară, de frecvența de prescriere a grupului de medicamente, de atitudinea medicului față de dumneavoastră și de medicamentul dumneavoastră. Nu există aproape o distribuție uniformă a numirilor în rândul medicilor. Un medic cu multă potență poate prescrie o cantitate mare de droguri și "face" cea mai mare parte a planului tău.

3. Vizita la medic: cum să se întâmple?

Ce poate împiedica vizita dvs.? Cea mai banală situație este absența unui medic la locul de muncă. Unde poate fi? Opțiuni: în vacanță, în concediu medical, într-o întâlnire „pe covor“ de la medicul principal pe rondul din departamentul, a mers la cină, în concediu de maternitate ... și aici pentru tine de a decide - să aștepte la ușa cabinetului sau reveniți mai târziu.

A doua opțiune este un medic la locul de muncă, dar nu poate sau nu vrea să te ia acum.

(Rece) - Sunt foarte ocupat, suna o întâlnire, departamentul a intrat un pacient greu, nu în starea de spirit, sunteți astăzi douăzeci de reprezentanți medicali, nu dau la locul de muncă.

- Svetlana Petrovna și când ți-ar fi de folos să vorbești cu mine?

(vocea se încălzește) - Bine, vino, ce ai ajuns acolo? sau "Am o oră pentru un reprezentant medical - vineri, ora 14.30, la un alt moment în care mă aflu la o operație.

Ce altceva poate interfera cu vizita? Atitudinea formală a medicului pentru tine și pentru drogul tău. Doctorul te vede pentru prima dată, nu te cunoaște încă, prejudiciază numele companiei tale preferate din cauza muncii neglijente a colegilor tăi anteriori. Dar, în același timp, medicul înțelege că nu veți scăpa de el oricum și trebuie să vă ascult.

Pregătirea eficientă a vizitei medicului la medic presupune eliminarea tuturor problemelor posibile pe calea promovării medicamentelor. Puteți afla cum să faceți o instruire și să vă întâlniți cu adevărat pe cele mai eficiente, comandând un training de vânzări corporativ pentru compania dvs.

Consultați și programul de instruire:

Modulul 2 «Vânzarea la o întâlnire personală»:







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: