Cum de a dezvolta un sistem KPI pentru un comerciant pe Internet? Cu o astfel de întrebare, managerii se confruntă din ce în ce mai mult, în departamentul de marketing din care a apărut un nou angajat. Articolul oferă un exemplu, un algoritm de dezvoltare pas-cu-pas pe care îl puteți utiliza pentru a dezvolta un marketer de internet KPI, precum și un exemplu de KPI.
Principiile de bază ale dezvoltării KPI pentru un marketer de internet
Principiile de bază care trebuie luate în considerare la elaborarea KPI au fost prezentate în articolul KPI pentru comerciant:
- Obiectivul ar trebui să contribuie la obiectivul general al organizației
- Rezultatul trebuie să fie măsurabil.
- Rezultatul depinde numai de angajatul al cărui indicator de performanță este evaluat.
- Rezultatul primit este estimat, inclusiv și ținând seama de resursele utilizate.
Alegerea indicatorilor atunci când se creează KPI pentru un marketer pe Internet
Pentru a crea metrica folosită în KPI, trebuie să definiți:
Cea mai ușoară modalitate de a vă concentra pe profitul marginal, deși pot exista și alte opțiuni.
- Indicatori care determină obiectivele financiare ale organizației și depind de comerciantul de internet
Dacă vă concentrați pe vânzări, atunci este determinată de numărul de cumpărători și de volumul mediu de achiziție. Primul indicator depinde de eficiența atragerii clienților, cea de-a doua utilizare a site-ului și optimizarea internă. Ambele sunt rezultatul muncii unui comerciant pe Internet.
- zona de responsabilitate a comerciantului de internet
În cazul în care departamentul de vânzări face parte din departamentul de marketing - acesta din urmă este pe deplin responsabil pentru vânzări. În caz contrar - comerciantul de Internet este responsabil doar pentru formarea grupurilor de potențiali clienți și pentru atragerea vizitatorilor, iar pentru rezultatul final cei care lucrează direct cu vizitatorul.
- rezultatele măsurabile ale activității comerciantului pe internet depind de realizarea indicatorilor menționați în paragraful anterior
Dacă baza pentru planificarea dvs. este o canal clasic de vânzări, puteți considera ca rezultat al muncii - numărul de clienți potențiali disponibili pentru contactul direct; numărul de vizitatori ai site-ului; numărul de vizitatori ai site-ului care au comis acțiunea vizată etc.
- cum va fi evaluată eficiența marketingului pe internet?
Eficiența este raportul dintre rezultatul și resursele utilizate. Deoarece rezultatele activității comerciantului pe Internet pe care l-ați determinat deja, trebuie să alegeți resursele care i-au fost alocate pentru atingerea obiectivului și să le evaluați.
Cel mai adesea, costul atragerii unui vizitator sau costul efectuării unei acțiuni vizate ("costul unui plumb") este folosit pentru a evalua eficacitatea comerciantului de internet.
Cum se calculează un fond premium pentru un comerciant pe internet
Trebuie să decideți cum să calculați fondul de bonus, din care, în funcție de KPI calculat, prima va fi acumulată.
Există trei abordări posibile:
- Mărimea constantă a fondului de prime - fondul de prime nu depinde de performanța generală a companiei.
- Mărimea variabilă a fondului de prime - fondul de prime este calculat ca o parte din rezultatul financiar al companiei.
- Metoda combinată, când fondul are o componentă constantă și crește, în funcție de rezultatele companiei.
O descriere detaliată a abordărilor privind formarea unui fond de bonus pentru un comerciant pe Internet nu este inclusă în sarcinile acestui articol. Voi spune doar că, în primul caz, realizarea planului de rezultatele activității comerciantului de Internet influențează, în al doilea rând, rezultatele financiare ale vânzărilor.
Pentru a nu divulga rezultatele financiare ale muncii, este posibil să se folosească un mod variabil condițional pentru formarea unui fond de prime, cu ajutorul indicatorului "profitul marginal estimat al unei achiziții"
De exemplu, folosim următorul calcul universal pentru formarea unui fond premium pentru un comerciant pe internet:
Pentru a simplifica calculele, puteți crea un formular online de raport de marketing în format excel, care va include indicatori planificați pentru luna curentă. În acest caz, pentru a calcula prima, va fi necesară actualizarea rezultatelor obținute.
Crearea unui model pentru evaluarea sistemului KPI creat
Pentru a înțelege intervalul în care se va schimba mărimea primelor de marketing pe Internet și coeficienții de calcul al acestora, este necesar să se creeze un model și să se ia în considerare scenariile pentru diferite rezultate ale muncii. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este în Excel.
Un exemplu de model creat pentru tabelul de mai sus este prezentat în figură.
Exemplu de model KPI pentru comerciantul pe internet
Indicatorii din tabel sunt condiționați.
Pe baza rezultatelor simulării, indicatorii CER sunt stabiliți, în funcție de intervalul în care se înregistrează rezultatele obținute.
Pentru indicatorii KPI 1,2,3,5 aceasta poate fi, de exemplu, următorii indicatori:
Pentru KPI nr. 4, tabelul cu indicatori KPI va trebui să fie ales diferit, deoarece reflectă modificarea valorii Lida.
Forma finală de calculare a primei pentru un comerciant pe Internet
Formularul final este creat în conformitate cu formele acceptate de companie. Pe baza exemplelor formularelor din articol, nu va fi dificil să faceți acest lucru în mod independent.
De asemenea, este de dorit să formalizați și să aprobați comerciantul de internet KPI, pe care îl introduceți în companie. Pentru a avea statutul de document. Nu uitați să aduceți înainte de începutul lunii valorile planificate pe care le așteptați de la rezultatele lucrărilor.
Dacă este necesar, sistemul KPI adoptat poate fi completat și schimbat, dar nu merită să se facă schimbări mai des decât o dată pe trimestru.
Sper că abordările date în articol pentru a crea KPI pentru un comerciant pe Internet vor fi utile și vă vor ajuta să creați propriul sistem eficient de atribuire.
Articole pe această temă:
Trimiteți-le prietenilor: