Cum să cucerești cu amănuntul

Recenzii Cum să cucerești comerțul cu amănuntul. Partea 1

WTP folosit acalmie Recessional pentru a înțelege ce se întâmplă în sectorul comerțului cu amănuntul din Rusia chiar acum, ceea ce moștenire ne-a lăsat anul trecut - și în ce condiții brendmeykeram și producătorii vor lucra în următoarele luni.







În pregătirea manual, am vorbit cu agentii de design, proprietarii de brand tineri și reprezentanți ai marilor lanțuri de retail (care nu a fost ușor - comercianții cu amănuntul sunt foarte reticenți în a face contact), precum și cu colegii noștri - jurnaliști specializați publicații.

Astăzi, vă prezentăm prima parte a manualului dedicat cerințelor cheie ale rețelelor, iar în următoarea serie vom da seama de ce este timpul ca mărcile ruse să renunțe la mimetism și cum amenință dezvoltarea tehnologiei STM.

3 elemente, fără de care marca nu are șanse să stea pe raft

Elementul 1. Designul de calitate

De ce acum. Cu cât salvăm mai mult, cu atât mai inteligent alegem. Anna Lukanina. managing partner al agenției de branding Depot WPF, explică acest model după cum urmează: "În perioadele de instabilitate economică, oamenii se concentrează pe cumpărarea rațională. Dar consumul rațional nu este ieftin. Alegerea rațională este alegerea celui mai bun produs de calitate la cel mai bun preț. Brandingul rezolvă doar problema calității percepute. Totul este important aici - brandul, ambalajul, designul, emoțiile pe care le provoacă marca. Rolul designului este mai important acum ca oricand: oamenii sunt mai putin dispusi sa experimenteze si cauta brandurile "lor" in ceea ce priveste codurile lor de marca - nume, aspect, istorie ".

Cum să cucerești cu amănuntul

Mic dejun pregătit "Hrutka", Depot WPF

Cumpărătorul a devenit mai lizibil și mai solicitant pentru prezentarea vizuală a mărcii, iar comercianții cu amănuntul înțeleg acest lucru. Potrivit lui Dmitri Stryukov. director de planificare strategică și marketing DDVB, acesta este meritul producătorilor care, într-o situație de concurență intensă, lucrează activ la îmbunătățirea vizuală a produselor lor.

Cum să cucerești cu amănuntul

Ce să faceți. În primul rând, creați un design proaspăt, estetic și atractiv. În al doilea rând, pentru a învăța producătorul cu acest design să existe. În același Getbrand fiecare client primește un nou recomandări de brand pentru prezentarea către comercianții cu amănuntul - cum să lucreze cu ea, ceea ce este ideologia sa, cum să-l vândă: „Acesta este un ghid foarte util, mai ales pentru start-up-uri, deoarece punctele în mod corespunzător selectate de vânzare poate distruge întregul concept. Uneori, acestea sunt lucruri foarte subtile, este mai bine să le consolidăm în strategii. "







Elementul 2. Istorie puternică

De ce acum. Retailerul a devenit mai rațional, mai dur, cinic. Acest lucru este de înțeles: nivelul de putere de cumpărare a consumatorilor continuă să scadă, nu există o creștere economică, embargoul alimentar este în vigoare. Rețelele nu au timp să se relaxeze - este timpul să schimbăm abordarea sortimentului, să căutăm furnizori mai profitabili, să optimizăm logistica și să strângem filtrul de intrare pe raft.

Cum să cucerești cu amănuntul

Ketchup «Sezonul Heinz BBQ», Getbrand

Ce să faceți. Simțiți-vă liber să investiți în branding. "Nu este interesant pentru un comerciant cu amănuntul să vândă mărci de o zi", explică Lina Nazyrova. - Chiar dacă proprietarul mărcii este incredibil de fermecător și convins să-și ia produsul în rețea, un produs care nu este de vânzare nu este necesar de nimeni. Desigur, sarcina retailerului este de a "îndoi" furnizorul la un preț. Și asta se întâmplă dacă marca nu poate oferi nimic altceva. Într-o astfel de situație, proprietarul mărcii se angajează să participe la cursa "cine este mai ieftin" - succesul acestui eveniment pentru el nu se va termina ".

Se poate părea că procesul de luare a deciziilor al unui comerciant cu amănuntul în astfel de condiții este afectat numai de preț (uneori cuplat cu farmecul personal al antreprenorului). Dar acest lucru nu este în întregime adevărat, deci dumping cu un zâmbet - pentru producătorul acum nu este o opțiune. "Așa cum înțelegem din comunicarea cu mulți dintre clienții noștri, rețelele au fost întotdeauna abordări foarte pragmatice în luarea deciziilor", spune Dmitry Stryukov. "Și în condițiile economice actuale, această raționalitate intră adesea în câmpul cinismului, așa că nu aș vorbi despre influența semnificativă a farmecului".

Cum să cucerești cu amănuntul

Piatra de pâine "Revoluția alimentară", Ohmybrand

Fiecare rețea are propriile reguli de lucru cu furnizorii și pentru fiecare preț este cu siguranță un factor important. Cu toate acestea, calitatea, brandingul competent și designul optim al ambalajelor vor fi întotdeauna criterii esențiale pentru selectarea produsului. Anna Lukanina amintește un client care a pus la îndoială necesitatea investițiilor în crearea și promovarea brandului într-o criză: „Hit Retail Group X5 - e brand-ul!“ „Desigur, nu este. Chiar dacă intrarea comerciant cu amănuntul, aparent orb la aspectul mărfurilor, se uită doar la prețul - nu-l cred! Orice comerciant cu amănuntul este interesat de produsul care părăsește rafturile - și aici este important ca el să nu-i placă vânzătorului cu amănuntul, ci consumatorul. Dacă produsul nu va fi cumpărat, vi se va cere să părăsiți raftul și produsul va fi înlocuit cu unul mai promițător. "

Elementul 3. Prezentarea cinstită

Cum să cucerești cu amănuntul

Produse lactate "Cultura lactatelor", Depot WPF

Datorită consolidării controlului asupra datelor privind originea mărfurilor, comercianții cu amănuntul au început să adopte o abordare mai strictă a documentației furnizorilor. Acest lucru este natural, spune echipa Retailer.ru. atunci când verificarea revendicărilor se face în mod specific rețelelor comerciale.

Ce trebuie să faceți: și pentru proprietarii de mărci și pentru agențiile care își construiesc comunicarea, etica se află acum în prim-plan: un produs cinstit, o prezentare onestă. Aici, cazurile "Fraților Cheburashkin" și "Cultura produselor lactate" sunt cele mai revelatoare, strategia PR care include cea mai transparentă demonstrație a producției. Au trecut timp de promisiuni tari, avantaje sintetice si legende artificiale; Dacă o marcă dorește să trăiască fericită după aceea, trebuie să fie cinstită.







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: