Despre clienții potențiali trebuie să știți:
● Este nevoie de un produs;
● dacă aceștia pot decide să cumpere;
● dacă au bani;
● când pot lua o decizie.
Cel mai bun tip de clienți sunt cei care au nevoie de o soluție ieri.
De obicei, aceștia nu fac negoț și toată lumea o face repede. Acesta este cel mai profitabil
tip de clienți. Sarcina noastră este să închidem acordul cât mai curând posibil. Trebuie să existe vânzători agresivi.
Următoarea opțiune: clientul dă o anumită perioadă când are nevoie de un produs.
Aici, sarcina dvs. este să aflați ce firmă are procesul de achiziție. Dacă nu sunteți un monopolist în domeniul dvs., este necesar să lucrați cu compania cumpărătorului în procesul lor, mai degrabă decât să vă împingeți singur.
Este necesar să se construiască o serie de pași care să reflecte pașii cumpărătorului și să meargă pe ele. Nu este vorba de vânzări agresive, dar moale.
De asemenea, se întâmplă că o persoană spune: "Este interesant. Dar, pentru moment, nu pot să spun sigur când va fi necesar produsul dvs. Planificăm, dar cu
termeni nu au fost încă determinate. "
Cu astfel de clienți este necesar să se organizeze o serie de atingeri regulate, de exemplu, cu ajutorul poștei electronice. Poți
trimite periodic scrisori cu informații utile și completează-le cu sugestiile lor.
Toți clienții care au încetat cumpărările includ, de asemenea, în buletinul informativ sau folosim o altă opțiune pentru atingerile obișnuite.
Cât de des îți reamintesc clienții despre tine?
Nu există un răspuns universal. Nu putem ști când cineva ia o decizie. Dar sarcina noastră este să ajungem în acest interval de timp cu o eroare de două sau trei zile. Prin urmare, este de dorit să faceți buletinul informativ cel puțin o dată pe săptămână.
Cu cei care cumpără o mulțime și de multe ori, trebuie să lucrați personal. Jumătate din timpul și efortul pe care trebuie să-l cheltuim pentru acești clienți.
Sunați la "Ferestrele de creștere" și vedeți modul în care sunteți testat pentru apartenența la un anumit grup. Veți primi diferite servicii și opțiuni. Dacă spui "da" la cel puțin una dintre propuneri, aveți de două ori mai multe șanse să deveniți client VIP. Prin urmare, trebuie să
lucrați de două ori mai activ. Cu dvs. veți coopera un alt departament, al cărui manager se vinde mai agresiv.
Cei care cumpără lent ar trebui să fie conduse pentru a se asigura că cumpără în mod regulat.
Asigurați-vă că țineți evidența pașilor pe care îi pierdeți și ce se poate face pentru a combate acest lucru. Poate merită planificată
repetați un apel, trimiteți o scrisoare, faceți o ofertă specială sau altceva.
Împărțim clienții potențiali în patru tipuri.
Al treilea tip este interesat de cele mai ieftine. Ei acordă atenție prețului, cantității și calității.
Oricine și pentru cât de mult vindeți, oamenii se vor plânge în continuare de ceea ce aveți dragi.
Sucul pentru 100 de ruble este scump. "Mercedes" pentru zeci de mii de dolari - scump. Lupta este inutil! Chiar dacă sunteți mai ieftin decât toți,
încă mai există o persoană care va spune: "Desigur, ești mai ieftin decât restul. Dar prețurile sunt prohibitive pentru toată lumea. Si voi. "
Prin urmare, acceptați această obiecție ca fiind ceva natural. Trebuie doar să aveți un răspuns standard la aceste plângeri. De exemplu: "Da, nu avem prețuri foarte scăzute, dar oferim garanții: dacă vom prelua proiectul dvs. și nu veți obține rezultatul, vom reveni
bani în sute de procente. "
Dacă clientul spune că este scump, aceasta este o mare oportunitate de a explica de ce nu este ieftin. Este posibil ca proprietarul afacerii să poată
explică imediat, și majoritatea vânzătorilor - nu. Ei trebuie să scrie o frază pe care trebuie să o învețe pe inimă.
De asemenea, este important să înțelegeți că o singură persoană sau o companie în situații diferite utilizează abordări diferite pentru a cumpăra lucruri.
De exemplu, dacă doriți să fotografiați, puteți cheltui cu ușurință o sută de mii de ruble pe echipamente foto. Dacă vă place scump
vinuri colectionabile, veti fi bucurosi ca aveti o sticla deosebit de costisitoare de vin.
Strategii pentru transferul unui client de la un tip la altul.
În mod ideal, dacă aveți opțiuni pe care le puteți oferi în funcție de clientul care a venit. Dacă spune că are nevoie de cel mai ieftin televizor cu plasmă, îl poți vinde mai ieftin decât oricine altcineva. Dar, în același timp, specificați că, de exemplu, va trebui să preluați singur achiziția.
Executați serviciile suplimentare pe care le aveți: livrare, garanție, service. Cumpărătorul va primi cele mai ieftine, iar tu
rămân în negru.
Dacă o persoană nu are nevoie de cel mai ieftin produs, puteți oferi un echilibru între preț și calitate și apoi încercați să vindeți ceva
mai scumpe.
Mai mult de câteva duzini de vorbitori vor împărtăși cu dvs. cum să combine armonios afacerea cu familia, să vorbească despre avantajele femeilor ascunse în construirea proiectului și multe altele.
Trimiteți-le prietenilor: