Avertizează, nu amenință.
Întrebarea uneori nu este suficientă pentru a lămuri un adversar cu privire la consecințele reale ale eșecului acordului. Următorul pas este să spunem direct despre ce se va întâmpla în acest caz. Înainte de a vă folosi NEA, trebuie să vă informați adversarul despre intențiile dumneavoastră. Dați-i o șansă să regândiți refuzul de a continua negocierile. Un avertisment poate fi chiar mai eficient decât NAOS însuși - în imaginația [93] a unui adversar, alternativa ta poate să crească la o asemenea dimensiune încât să-și depășească propria realitate.
Cu toate acestea, trebuie să aveți grijă să nu vă loviți de amenințări. Amenințarea poate provoca cu ușurință un foc de răzbunare, distorsionând esența problemei. Nu va mai fi vorba despre dolari și cenți, ci despre puterea și reputația adversarului. Cu cât este mai mare miza, cu atât este mai mare revolta așteptată. În plus, o amenințare directă va promova unitatea întregii ere a organizației. Neconcordanțele interne vor dispărea de îndată ce vor lua armele împotriva voastră - dușmanul lor comun.
Cum aduceți NEAA adversarului în așa fel încât să-l aducă la masa de negocieri și să nu provoace pe câmpul de luptă? Secretul este de a face acest lucru ca un avertisment, nu o amenințare. La prima vedere, este dificil să distingem un avertisment de o amenințare, deoarece în ambele cazuri este vorba de consecințele negative ale neincluderii acordului. Dar există o diferență fundamentală, deși subtilă: amenințarea întotdeauna pare subiectivă și sfidătoare, avertismentul este în mod obiectiv și complet respectuos.
În timp ce amenințarea este confruntată în mod similar, avertismentul este declarat în mod respectuos. Descrieți informațiile într-un ton neutru, apoi lăsați adversarul să decidă el însuși. Cu cât este mai gravă avertizarea, cu atât mai respectă ar trebui să sune.
Amenințarea pentru un coleg din firmă arată astfel: "Dacă nu sunteți de acord să măriți problema, mă voi referi la conducere". Cel mai probabil va reacționa după cum urmează: "Cine ești tu să predai, cum conduc departamentul?" El poate să-și piardă liniștea, iar tu te vei îmbolnăvi în slujbe. Avertizarea sună diferit: "Dacă nu se respectă cota convenită, sucursala va suferi în serios și toți vom avea probleme cu centrul". În acest fel, îl veți convinge în curând să se întoarcă la negocieri constructive. [94]
Uneori, pentru a accelera procesul de luare a deciziilor este necesar să se atribuie un termen limită. Cu toate acestea, o perioadă arbitrară poate fi percepută ca o amenințare. În cazul în care în mod eficient intercala constrângeri „naturale“ de timp, care servesc drept obiectiv un avertisment. Aceste opriri pot fi aprobarea bugetului anual, ședința trimestrială a Consiliului Director, pregătește rapoarte în presă, sau abordarea sărbătorilor de Crăciun Acești termeni sunt percepute ca fiind independente de tine, astfel încât adversarul este mai ușor să le accepte.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: