Motivația managerilor de vânzări - cum să maximizați impactul unei resurse umane în compania dvs.
Vorbind despre motivația managerilor de vânzări, aș dori să atrag atenția asupra imaginii, dar nu asupra întregii imagini, deoarece Zonele jurnalistice sunt încă limitate.
Folosind aceste lovituri, primim Regula # 5: "Pentru a câștiga inima managerului, trageți o cale spre succes cu el, nu pentru el".
Ați decis să acționați - cum să implementați schimbările în sistemul de vânzări al companiei
Deci, v-ați decis să faceți schimbări în sistemul de vânzări al companiei dvs. În primul rând, trebuie să vă răspundeți la următoarea întrebare: Trebuie să fie înființat sistemul de vânzări existent sau în restructurare?
În cadrul acestui articol, vom examina doar cazul de personalizare. Toate modificările propuse mai sus pot fi împărțite în 3 blocuri principale - reorganizarea procesului de vânzări (diviziunea muncii), modificări ale sistemului de planificare și corectarea sistemului de motivare. Nu veți fi surprins când veți afla că este într-o astfel de secvență și că trebuie să implementați schimbări. În același timp, însă, punerea în aplicare a unei etape se poate suprapune cu pregătirea punerii în aplicare a etapei următoare (figura 3).
Deși un ciclu complet de punere în aplicare a modificărilor va fi finalizată în aproximativ 3 luni, după 1-1.5 luni veți vedea primele rezultate pozitive legate de reorganizarea procesului de vânzări în compania dumneavoastră.
5 mituri de vânzări
În concluzie, vreau să distrug încă o dată câteva mituri despre vânzări.
Mituri despre vânzări:
MIT: Managerul de vanzari ar trebui sa caute clientii in sine, asa ca va simti mai bine piata.
TRUTH: Un manager de vânzări ar trebui să caute un manager de vânzări, iar un manager de vânzări ar trebui să vândă doar.
Mit: Planurile de vânzări pe termen scurt (operaționale) ar trebui să fie obținute automat din cele pe termen lung.
TRUTH: Un plan pe termen scurt ar trebui să fie întotdeauna calculat separat ca sumă a planurilor individuale de vânzări ale tuturor managerilor de vânzări.
MITUL: Dacă îi dai managerului posibilitatea de a-și stabili un plan pentru el, planurile vor scădea drastic.
TRUTH: Managerii sunt raționali ca toți oamenii. Dacă înțeleg de ce este profitabil pentru ei să vândă mai mult, atunci vor cere planurile corespunzătoare.
MIT: Dacă managerul de vânzări nu este motivat pentru rentabilitate, atunci rentabilitatea vânzărilor va scădea dramatic.
ADEVĂR: În cele cinci companii am curatat tablouri de bord de manageri intenționează să se întoarcă pe vânzări, iar rentabilitatea a rămas neschimbată sau chiar ușor crescut în toate cazurile. Managerii de vânzări nu sunt dușmani ai lor și ai companiei lor.
Mit: Orice modificare a sistemului de vânzări oferă primele rezultate nu mai devreme de șase luni.
ADEVĂR: Experiența punerii în aplicare a modificărilor propuse în mai mult de zece companie en-gros indică faptul că prima creștere semnificativă a volumului de vânzări nu are loc mai târziu de 1,5 luni de la introducerea diviziunii muncii în vânzări.
Cu siguranta v-ati gandit deja cum sa planificati si sa implementati schimbari in sistemul dvs. de vanzari - dumneavoastra sau cu implicarea consultantilor. Nu există o rețetă universală, dar voi încerca să ofer câteva orientări.
Dacă sistemul dvs. de vânzări este eficient, adică caracterizată prin rate constante de creștere a vânzărilor înainte de piață, și șefii de unități de vânzare - de înaltă calificare, este destul de probabil ca va fi capabil să facă ajustarea necesară a sistemului pe cont propriu.
Dacă sistemul dvs. de vânzări are ca expresie a beneficiilor și eșecurilor - de exemplu, creșterea rapidă a vânzărilor, în absența unei planificări sistematice și încetinirea creșterii vânzărilor la un proces bine-formalizate - atunci puteți lua o decizie în favoarea auto-introducerea de schimbări și în favoarea invitației consultanților .
Dacă nu sunteți mulțumit de majoritatea cifrelor de vânzări sau sunteți în pierdere pentru a evalua sistemul actual de vânzări, atunci sunteți un drum direct către consultanți.
Ordinea actuală a prețurilor pentru consultanți este prezentată în tabelul următor:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: