7.1. Nevoia de a utiliza intermediari în comerțul internațional
Prin intermediul canalelor de marketing intermediare, mai mult de jumătate din volumul comerțului internațional modern trece; în cifra de afaceri globală a organizațiilor economice străine din Rusia, o parte importantă a exporturilor nu provine din metoda directă de vânzare (direct de la vânzător către cumpărător), dar indirect, prin utilizarea serviciilor intermediare. Până de curând, organizațiile și firmele rusești au recurs la serviciile intermediarilor, în principal cu export, în prezent, o parte importantă a importurilor trece și pe canalele intermediare.
Eliminarea intermediarilor inutili este o sarcină comercială importantă atunci când alegeți o contrapartidă de tranzacționare. Folosirea intermediarilor duce la o scădere a veniturilor din export și la o creștere a prețului bunurilor importate, deoarece o parte din venituri este depusă la firmele de agenție ca plăți pentru servicii. În plus, utilizarea unei legături intermediare este asociată cu un risc cunoscut, deoarece apare problema de a alege un agent solid, de bună credință. Prin încredințarea către agent a unei anumite game de operațiuni, principalul principal nu interacționează direct cu piața, pierzând informațiile necesare cu privire la condițiile de cumpărare și vânzare a unui anumit produs.
Cu toate acestea, utilizarea serviciilor intermediare poate fi în multe cazuri justificată și chiar necesară pentru un comerț eficient în condiții moderne. De multe ori, comercianții se confruntă cu noi condiții de tranzacționare pentru ei înșiși, sunt puțin cunoscuți. Evident, firmele intermediare locale sunt mai bine informate cu privire la natura și dimensiunea cererii pe piața națională și pot vinde mai bine bunurile. În aceste condiții, este recomandabil, cel puțin în perioada inițială de comerț, să se utilizeze serviciile intermediarilor locali.
Utilizarea serviciilor mediatorilor este adecvat și în cazul vânzărilor pe piața deja cunoscut un nou produs care va avea nevoie pentru a afla dacă cererea de produse din țară, care, cerințele consumatorilor locali vor fi aduse la el, ce forme de comerț va necesita punerea în aplicare.
Studiul legislației unui număr de țări străine arată că, în mai multe țări, vânzătorul își poate vinde bunurile în mod direct, însă în cazul utilizării serviciilor intermediarilor naționali, pot fi obținute anumite prestații (de exemplu, în ceea ce privește impozitarea vamală).
firme de brokeraj străine și interne ar trebui să fie utilizate nu numai pentru extinderea exporturilor, dar, de asemenea, să furnizeze informații și servicii de consultanță, și, în unele cazuri, servicii de cercetare de piață, structura sa fermă, cerințele clientului pentru calitatea produsului poate deveni principala și, uneori, singura formă de comunicare cu o firmă intermediară. Prin participarea la acorduri comerciale și intermediare, un comerciant trebuie să aibă informații despre condițiile organizatorice și legale ale operațiunilor stabilite în anumite regiuni și țări individuale.
Clasificarea acordurilor cu intermediarii variază considerabil între țări, deoarece se bazează pe normele stabilite de legislația fiecărei țări. În acest sens, pentru a determina natura juridică a acordului de mediere, comercianții pleacă de la conținutul specific.
7.2. Tipuri de intermediari
Operațiunile de comerț exterior pot avea loc direct între producătorii de bunuri și consumatorii lor și pot avea loc printr-o metodă indirectă. În acest din urmă caz, o relație intermediară este inclusă în relațiile comerciale.
În relațiile economice externe, relațiile dintre producătorii de bunuri exportate și serviciile cu firme intermediare de comerț ocupă un loc important. Pentru unele produse de bază, de exemplu, materiile prime, comerțul se realizează în principal printr-o legătură comercială și intermediară.
Pe piața internațională există următoarele tipuri de intermediari:
- un intermediar simplu (reprezentant intermediar);
- intermediar-distribuitor;
- agent intermediar-comision;
- mediator, destinatarul;
- intermediar-avocat;
- distribuitorul;
- vânzătorul călător;
- brokerul;
- brokerul.
Intermediarii, agenții de comision și comercianții creează sau utilizează trei tipuri de rețele de marketing:
- Rețeaua proprie de vânzări, care constă în departamentele de vânzări ale intermediarului principal, în majoritatea cazurilor, importatorul și sucursalele sale.
- O rețea independentă de vânzări formată din filiale cu participarea capitalului principalilor intermediari și a societăților independente de comerț angro și cu amănuntul.
- Rețele mixte, constând din departamente proprii de vânzări și companii de vânzări independente.
În prezent, rețelele mixte sunt cele mai răspândite.
De cele mai multe ori, în practică, relațiile care apar între producătorul de bunuri sau servicii și societatea comercială prin care se realizează aceste bunuri sau servicii sunt formalizate printr-un contract de agenție (acord). O firmă - un reseller în astfel de cazuri numit agent. Legea civilă rusă nu reglementează în mod specific acest tip de relație contractuală.
Din punct de vedere al dreptului civil rus, astfel de tratate sau acorduri ar trebui să fie calificate din punct de vedere juridic în funcție de conținutul lor.
Pe baza unui astfel de acord, intermediarul se obligă să vândă bunurile achiziționate de la principalul obligat, care a devenit proprietatea acestuia.
În ciuda faptului că, la începutul acordului declarat că mediatorul va vinde produse cumpărate de la principalul obligat, în continuare este recomandabil să se repete situația mai detaliat. Deci, următorul acord prevede că mediatorul trebuie să obțină și să vândă anumite bunuri către o altă parte din același acord spune că, în conformitate cu prezentul acord, părțile vor încheia contracte între ele pentru furnizarea de bunuri și piese de schimb, iar mediatorul va vinde achiziționate de la exportator, mărfurile către terți în nume propriu și pe cheltuiala proprie (cu toate acestea, marca de producție și mărcile trebuie păstrate pe mărfuri).
Atunci când achiziționarea de bunuri de la principalul obligat și revânzarea ulterioară a mediatorului se angajează să protejeze interesele principalului obligat, pentru a crește în mod constant de achiziții publice și nu la bunurile comitentului în condiții mai rele decât produsele altor directori. Agentul informează directorul altor principali și contrapărți, oferă informații despre situația de pe piață, despre activitățile sale de vânzare a bunurilor. O parte importantă a acordului privind prezentarea dreptului de vânzare este stabilirea unui volum minim de vânzări într-o anumită perioadă de timp; În cazul în care volumul vânzărilor nu atinge nivelul stabilit, principalul are dreptul de a rezilia contractul.
Întrucât, în condițiile acordului, agentul comercial comercializează mărfurile în nume propriu și pe propria cheltuială, principalul nu are nicio legătură cu cumpărătorul și acesta din urmă nu poate face plângere împotriva principalului împrumut.
Mediatorul raportează periodic principalului despre activitățile sale de vânzare a mărfurilor (furnizarea de copii ale conturilor), pregătește informații despre piață.
Majoritatea acordurilor dintre agenții și comercianți conțin o așa-zisă clauză exclusivă, conform căreia intermediarului i se acordă dreptul exclusiv de a cumpăra de la principalul exportator și de a revinde cumpărătorilor naționali anumite bunuri pe teritoriul respectiv. Dreptul de monopol al unui agent comercial nu înseamnă că el nu are dreptul să încheie un astfel de acord cu un alt director principal exportator. În cazul în care agentul monopol se angajează să achiziționeze bunuri de la un singur principal, atunci o clauză în acest sens trebuie inclusă în contract.
În acordurile privind acordarea dreptului exclusiv de vânzare, este util să se stabilească în detaliu toate articolele din contract, a căror importanță crește în condițiile pieței cumpărătorului. Teritoriul căruia i se acordă dreptul de vânzare exclusiv la importator este desemnat fie de teritoriul statului, fie de unitățile sale administrative. Intermediarul are nu numai dreptul de a vinde aceste mărfuri în afara acestui teritoriu, ci și cumpărătorii săi, dacă nu sunt consumatorii finali ai bunurilor, nu ar trebui să vândă produsele achiziționate în afara teritoriului contractului. La determinarea teritoriului, intermediarul încearcă să obțină dreptul exclusiv de a vinde pe cel mai mare teritoriu posibil, totuși, părțile trebuie să țină seama de posibilitățile reale ale importatorului în organizarea vânzărilor și întreținerii. Contractul de acordare a dreptului exclusiv de a vinde prevede acele cazuri în care exportatorul va avea dreptul de a vinde mărfurile convenite pe teritoriul contractului către alte firme.
Așa-numitele scutiri de la clauza de monopol stabilesc că este posibil ca alte firme să livreze bunuri dacă intermediarul a refuzat să le primească la prețuri și în condițiile oferite de exportator. Aceeași posibilitate apare atunci când tranzacția se încheie pe baza unei propuneri făcute de exportator înainte de încheierea contractului de mediere, atunci când bunurile fac parte din operațiunea de compensare și atunci când bunurile sunt livrate organizațiilor de stat. Dacă exportatorul vinde mărfurile către terți în cazurile neprevăzute în contract, va trebui să plătească intermediarului o recompensă.
Contract de comision. pe baza căruia agentul efectuează, în numele și pe seama principalelor acțiuni de natură diferită, se referă la un tip destul de comună de relație, care în comerțul internațional se numește „reprezentare comercială (agenție).„Acest tip de mediator este uneori numit un agent, reprezentant, sau ca agent. În gama de acțiune a agentului pe instrucțiunile pot include: Găsirea unui cumpărător sau vânzător (funcții de brokeraj), operatiuni pe predare-primire a bunurilor, închirierea de facilități de vânzare cu amănuntul și de depozit, birou cu bufnite Tranzacții în licitații internaționale, schimburi de mărfuri, transfer de propuneri de participare la licitație, acord preliminar cu un cumpărător străin pentru termenii unei tranzacții viitoare.
Conform contractului de comision, agentul de comision vând bunurile principalului (comisarul) în nume propriu, dar pe cheltuiala principalului. Clientul continuă să fie proprietarul bunurilor până când acestea sunt vândute de către agentul comisionului terților. Întrucât în tranzacția de comision se vând bunurile aparținând principalului obligat, agentul comisionului nu este responsabil față de principalul obligat pentru executarea tranzacției de către terți; în cazul în care agentul comisionului ia garanția pentru executarea contractului de către terți, o rezervă în acest sens trebuie inclusă în contractul de comision.
De obicei, la un acord de cumpătare bunuri vandabile sunt transferate Comisiei, acesta oferă bunurile către terți în principalele specificații, care sunt enumerate și prețurile minime de vânzare. În condițiile actuale ale pieței internaționale ale Comisiei acestui tip de operațiune (în cazul în care produsul este de a vinde în țara de export) sunt rar utilizate, inclusiv organizațiile de comerț exterior ale țării noastre.
În condițiile de piață a cumpărătorului, în cazul în care cererea este mai mică decât oferta și într-o poziție mai favorabilă există cumpărători, dezvoltând o formă de vânzări prin depozite transport în țara de import. Spre deosebire de definiția general acceptată a operațiunilor Comisiei, în care mărfurile la comision de vânzare către companii terțe situate în țara exportatoare, în timp ce produsele plasate pe depozit lot (magazin) în țara de import, prin urmare, de vânzare.
Între contractul de comision și contractul de recepție există în plus față de caracteristicile generale diferențe foarte semnificative. În primul rând, agentul comisiei, deși acționează în numele angajatului, intră într-o relație cu terții în nume propriu. El devine, de asemenea, un participant (subiect) al acestor relații juridice (de exemplu, un contract de vânzare) care apar cu o terță parte. Pentru oa treia persoană, agentul comisiei este omologul său care suportă toate drepturile și obligațiile care decurg din contractul încheiat.
În mod similar, în contractul de comision și contractul de agenție este faptul că, în ambele cazuri, un reprezentant comercial - în calitate de avocat, iar comisarul - nu acționează pe cont propriu și în contul persoanei care a dat instrucțiuni relevante (principal, principal). Rezultatul economic al tranzacției încheiat de reprezentantul comercial aparține principalului obligat. Comisionarul, precum și agentul comercial, pot primi dreptul exclusiv de a vinde anumite bunuri produse de comisar. Agentul Comisia acționează în strictă conformitate cu instrucțiunile care îi sunt date în cadrul competențelor care îi sunt acordate de către principalul obligat și condițiile cele mai favorabile pentru client. Este important datoria agentului comisiei de a informa angajatul despre îndeplinirea comisiei sale. Executarea comisiei dă dreptul agentului comisionului de a primi remunerație.
Un agent al comisiei poate refuza executarea unei misiuni, adică rezilia contractul dacă devine imposibilă executarea instrucțiunii sau angajatul comite o încălcare a contractului.
Acord de livrare. care este o variantă a acordului de comision, este destul de răspândită în comerțul internațional. Cu privire la oportunitatea unei soluționări detaliate, termenii contractului de expediere se explică prin faptul că în legea rusă, precum și în legea multor țări, acest tip de contract nu este reglementat în mod specific. Prin urmare, părțile ar trebui să depună eforturi pentru a detalia în detaliu în contract caracteristicile relațiilor lor.
Cea mai comună definiție a unui acord de transport este după cum urmează: o parte (destinatar) își asumă responsabilitatea pentru o taxă în cadrul stipulat în contract (termenul de expediere) pentru a vinde în nume propriu, dar în detrimentul celeilalte părți (exportatorul) bunurile transferate în acest scop la el în posesie (pentru expediere).
Principala caracteristică distinctivă a relației în cadrul contractului de expediere este disponibilitatea bunurilor de la agentul de vânzări (destinatar), pe care trebuie să le vândă pe cheltuiala vânzătorului (destinatar) care ia transferat.
Fiind importatorul direct al mărfurilor către țara în care se află, destinatarul este obligat să implementeze toate formalitățile necesare pentru importul bunurilor de expediere în țară.
Acordul de expediere, de regulă, este pe o perioadă suficient de lungă (2-5 ani). Destinatarul este obligat să îndeplinească cesiunea acordată de expeditor, constând în realizarea bunurilor transferate acestuia în condițiile cele mai favorabile destinatarului. Acest lucru se referă, în primul rând, la prețurile la care mărfurile sunt vândute.
7.3. Selectarea unui intermediar străin
Alegerea firmelor intermediare și determinată de cât de mare un cerc de directori deservite de acesta - fără îndoială, exportatorul va prefera să apeleze la un mediator, care va fi singurul principal pentru vânzarea acestui produs.
O atenție deosebită trebuie acordată alegerii unui intermediar în țările în curs de dezvoltare; oamenii de afaceri uneori nu încheie un acord intermediar cu firmele din țările în curs de dezvoltare fără cunoștință personală prealabilă.
Se întâmplă că vânzătorul întâmpină dificultăți în colectarea de informații despre intermediar; dacă exportatorul este totuși forțat să-și folosească serviciile (nu există alt intermediar, de exemplu), atunci se încheie un acord de încercare pentru o perioadă scurtă de timp. Această circumstanță devine cu atât mai importantă dacă o clauză de monopol care leagă exportatorul este inclusă în acordul comercial și intermediar.
Atunci când efectuează tranzacții comerciale pe piețele internaționale de mărfuri, firmele și organizațiile rusești folosesc mai degrabă în mod activ forma de vânzări și achiziții prin intermediul intermediarilor comerciali externi. Serviciile intermediarilor, precum și companiile din alte țări străine, sunt atrase de aceștia în acele cazuri când este oportun și necesar. Cu toate acestea, o parte importantă a activităților intermediare ale exportatorilor și importatorilor ruși este lucrarea de stabilire a relațiilor cu intermediarii interni care pot facilita încheierea tranzacțiilor comerciale externe.
În prezent, toate companiile și organizațiile din Rusia pot efectua tranzacții transfrontaliere și, astfel, au libertatea de a alege calea directă de a pune în aplicare și achizițiile de bunuri pe piața internațională - un avans al operațiunilor de export-import proprii și să suporte toate costurile de înființare și funcționare a sistemului de comerț exterior, sau utilizarea servicii ale organizației economice externe interne. A doua cale este cu siguranță preferabil pentru acele organizații, operațiuni de comerț exterior, care ocupă o mică parte din producția și utilizarea serviciilor de mediere de organizare specializată de comerț exterior va oferi economii semnificative de costuri, atât în marketing și în achiziționarea de bunuri.
7.4. Determinarea mărimii premiului de mediere
O a doua metodă comună de calcul al operației de compensare stabilește anumite dimensiuni de procente din total acord de a vinde bunuri către terțe firme intermediare. Este avantajos să se stabilească o compensație la scară de calcul în funcție de acordul de a vinde volumul, stabilind cea mai mare valoare la maxim de vânzări favorabile. Se poate stabili o rată de remunerare, care scade odată cu creșterea vânzărilor. De exemplu, vânzarea primelor 10 unități de mărfuri sunt stabilite rata de comision de 5% pentru următorii 10 - .. 4%, etc Cu calcularea corectă luând în considerare condițiile de pe piață astfel de sistem (așa-numita Comisie de regresie) este suficient de mare și de operare și principal Deoarece rata cea mai mare stimulează vânzările în condiții optime.
div> .uk-panoul ">" data-uk-grid-margin "
Trimiteți-le prietenilor: