Matricea oportunităților pentru piețele de bunuri presupune utilizarea a patru strategii alternative de marketing pentru conservarea și / sau creșterea vânzărilor: pătrunderea pe piață, dezvoltarea pieței, dezvoltarea și diversificarea produselor.
Alegerea alternativei depinde de gradul de saturare a pieței și de capacitatea companiei de a actualiza în mod constant producția. Două sau mai multe strategii pot fi combinate.
Strategia de penetrare pe piață - consolidarea activităților de marketing pentru consolidarea și consolidarea poziției companiei pe piață.
Strategia dezvoltării pieței este dezvoltarea de noi piețe prin vânzarea de bunuri vechi pe noi piețe regionale, naționale sau internaționale.
Strategia de dezvoltare a produselor este vânzarea de noi produse pe piețele vechi, în scopul creșterii puterii de piață.
Strategia de diversificare - compania intră pe noi piețe pentru a reduce riscurile pe piețele existente. Programul de producție include produse pe care întreprinderea nu le-a produs încă. Principalul pericol al acestei strategii este dispersarea forțelor.
Alegerea strategiei depinde de resursele întreprinderii și de gradul de pregătire pentru risc
Strategia de penetrare este eficientă atunci când piața este în creștere sau nu este încă saturată. Firma poate extinde vânzarea produselor existente pe piețele existente prin avansarea ofensivă a acestora, aplicarea unor prețuri competitive. Acest lucru sporește vânzările prin atragerea celor care anterior nu au utilizat produsele acestei companii, precum și a concurenților clienți și crește cererea consumatorilor deja atrași.
Strategia de dezvoltare a pieței este eficientă dacă firma dorește să crească vânzările de produse existente. Poate pătrunde pe noi piețe geografice; să intre pe noi segmente de piață, cererea pentru care nu este încă satisfăcută; să ofere produsele existente într-un mod nou; utilizarea noilor metode de distribuție și marketing; să depună eforturi mai intense pentru a-și promova bunurile.
Strategia de dezvoltare a produselor este eficientă atunci când firma are o serie de mărci de succes și se bucură de angajamentul consumatorilor. Firma dezvoltă produse noi sau modificate pentru piețele existente. Aceasta se concentrează pe modele noi, îmbunătățirea calității, și alte inovații mici sunt strâns legate de produsele încorporate, și le vinde către consumatori, înclinat favorabil față de companie și mărcile sale. Sunt utilizate metode tradiționale de vânzări; promovarea subliniază faptul că noi produse sunt produse de o firmă bine-cunoscută.
Strategia de diversificare este folosită pentru a se asigura că societatea nu devine prea dependentă de un grup de sortimente. Compania lansează noi produse. orientate spre noi piețe. Obiectivele de distribuție, marketing și promovare diferă de cele tradiționale pentru o anumită firmă.
Figura de mai jos prezintă matricea grupului Boston Consulting Group, care utilizează cota relativă de piață (axa X) și rata relativă de creștere a pieței (axa Y) pentru produsele individuale evaluate.
Matrice a Grupului consultativ de la Boston
Intervalul de ajustare a indicilor relativi, în intervalul de la 0 la 1. Pentru indicele cotei de piață în acest caz, o gamă inversă, adică. E. În matrice, se schimbă de la 1 la 0, cu toate că scala directă poate fi utilizată și în unele cazuri. Rata de creștere a pieței este determinată pentru un anumit interval de timp, de exemplu, pentru un an.
Această matrice se bazează pe următoarele ipoteze: cu cât este mai mare rata de creștere, cu atât este mai mare potențialul de dezvoltare; Cu cât cota de piață este mai mare, cu atât este mai puternică poziția organizației în competiție.
În plus, pentru a afișa valori negative ale modificărilor volumului vânzărilor, se utilizează o formă mai complexă a matricei considerate. Două poziții suplimentare apar pe aceasta: "cai de luptă", care aduc sume mici de bani, și "păsări dodo", care aduc pierderi organizației.
Odată cu vizibilitatea și ușurința utilizării, matricea Grupului consultativ de la Boston are anumite dezavantaje:
Dificultățile de colectare a datelor privind cota de piață și viteza de creștere a pieței. Pentru a depăși acest neajuns, pot fi utilizate scări calitative, folosind gradații, cum ar fi mai mari, mai mici, egale etc .;
matrice de Boston Consulting Group oferă o imagine statică a unităților economice situația stategicheskih, tipuri de afaceri pe piață, pe baza cărora este imposibil de a face declarații, cum ar fi anticipative:; „În cazul în care în câmpul de matrice va fi localizat produs experimental după un an?“
nu ia în considerare interdependența (un efect sinergic) al anumitor tipuri de afaceri în cazul în care există o astfel de relație, acest multi-criterii matrice de evaluare, care se face cu ajutorul unei matrice de General Electric (GE) dă rezultate distorsionate și pentru fiecare ar trebui să aibă loc această direcție.
Caracteristicile matricei BCG
Stele - se dezvoltă rapid și au o cotă de piață mare. Pentru creșterea rapidă necesită o investiție puternică. În timp, creșterea încetinește și se transformă în "vaci de lapte".
Vaci de numerar (saci de bani) - rate de creștere scăzute și o cotă de piață mare. Acestea nu necesită investiții mari, ele aduc un venit ridicat, pe care compania îl folosește pentru a-și plăti facturile și pentru a sprijini alte domenii ale activităților sale.
Cai întunecați (pisici sălbatice, copii dificili, semne de întrebare) - cota de piață scăzută, dar rate mari de creștere. Acestea necesită fonduri mari pentru a-și menține cota de piață, și chiar mai mult pentru ao mări. Din cauza investițiilor mari și a companiilor de gestionare a riscurilor, este necesar să se analizeze ce cai întunecați vor deveni stele și care ar trebui mai bine eliminate.
Câini (Lame ducks, greutate mort) - cota de piață scăzută, rata de creștere scăzută. Aduceți venituri suficiente pentru a vă ajuta, însă nu deveniți surse suficiente pentru a finanța alte proiecte. Este necesar să scapi de câini.
Dezavantaje ale matricei Boston:
Modelul BCG se bazează pe o definiție fuzzy a pieței și a cotei de piață pentru sectoarele de activitate.
Valoarea cotei de piață este supraevaluată. Mulți factori care afectează rentabilitatea industriei sunt ratați.
Modelul BCG încetează să mai funcționeze atunci când este aplicat în industrii cu niveluri scăzute de concurență.
Ratele de creștere ridicate sunt departe de a fi semnul principal al atractivității industriei.
Trimiteți-le prietenilor: