Dmitri Potapenko "pentru a începe o afacere, trebuie să studiezi clientul și să uiți că ești un geniu"

Dmitri Potapenko

Management Development Group Inc, Managing Partner

Antreprenorii se nasc sau devin? Cariera lui Dmitry Potapenko este una dintre cele pe care le numim "creștere rapidă". Așa cum recunoaște eroul interviului, abordarea sistematică a tuturor lucrurilor este pusă în genele sale. Probabil de aceea reușește să gestioneze cu succes rețele de companii din Rusia și din străinătate. De ce Dmitry nu percepe "adjectivele" în afaceri și clientul pune ideile de mai sus, a spus el într-un interviu pentru portalul începătorilor Smallbusiness.ru

Dmitry Potapenko, Managing Partner, Management Development Group Inc







Educație:
- Institutul de Inginerie Radio, Electronică și Automatizare din Moscova; Diplomă "Inginer-proiectant-tehnolog".
- MBA, Economie, VAVT în cadrul Ministerului Dezvoltării Economice și Comerțului.
- MBA, California Heyward State University, opțiune economică.

- Grundig GmbH - vicepreședinte de vânzări și marketing

- SA «MEZ DSP și D», PKB «KreditImpeksBank» - director general. Vicepreședinte pentru dezvoltarea investițiilor

- GK "Logos", LLC "Centre de vânzări cu ridicata" - Guvernator adjunct al Codului civil, Director General al Companiei.

- "Pyatyorochka", "Carusel", Rețea de vânzare cu amănuntul - Director General al ZAO; Managerul rețelei din Districtul Federal Central.

Dmitry, după cum știi din biografia ta, tu, încă în primul tău an, ți-ai doborât prioritățile și ai început să înregistrezi înregistrări mici. Pentru voi, practica este mai importantă decât cunoașterea teoretică?

Îmi amintesc binecunoscuta afirmație a lui Lenin: "Practica este criteriul adevărului". Când eram student, mi-a plăcut muzica. Apoi am trăit în momente de deficit total, așa că am început "activitatea antreprenorială". Ceea ce am făcut a fost numit "fartsovkoy".

Am vrut să nu ascult ce se vinde oficial în magazine. Aceasta poate fi numită o atracție banală pentru cunoaștere.

Deci, a fost doar un hobby, nu o dorință de a câștiga bani?

Setea de profit este o aspirație normală umană. La urma urmei, ce este lăcomia? Aceasta este primirea unei resurse energetice. Orice: putere, bani etc. Ce sunt banii și puterea? Acesta este un fel de energie, dacă vorbiți în limbaj științific.

Nu cred în oameni care se numesc necăjiți. Toată lumea are o dorință de a obține energie. Este o altă chestiune că formele acestei energii dobândesc o formă diferită. Pentru cineva sunt bani, pentru cineva - credință, iertare spirituală. Din vremea lui Adam nimic nu sa schimbat.

Care a fost prima ta afacere serioasa?

Dacă o persoană folosește un verb cu mine, înțeleg că aceasta este o persoană de afaceri. Și dacă începe o parte descriptivă, înțeleg că este necesar să limităm relația cu un astfel de interlocutor. Înțelegerea adjectivelor este "atractivă" sau "bună" - fiecare are propriile sale.

Prin urmare, este dificil pentru mine să spun care dintre afacerile mele poate fi numită "gravă". Prima companie pe care am înregistrat-o în 1989 - CJSC "Black Leopard". Când am studiat la institut, am lucrat simultan la 3 lucrări, în plus față de compania "Black Leopard".

Apoi, compania Grundig a apărut pe piața rusă - unul dintre furnizorii magazinelor noastre, unde am ajuns în funcția de manager senior și apoi am devenit vicepreședinte de vânzări și marketing în CSI și Rusia.

Ce puteți spune despre lucrul în Pyaterochka?

Am fost pur și simplu cumpărat. Mi sa oferit de 7 ori, de 7 ori am refuzat. Dar pentru a opta oară prețul a fost atât de ridicat încât am fost de acord. Unul dintre fondatorii Pyaterochka, Andrei Rogachev, căuta pe cineva care să conducă biroul companiei din St. Petersburg. În acel moment, știam deja cum să organizăm rețeaua până la 100 de magazine. Știam cum să construiesc logistică. A fost o decizie hotărâtă în acel moment pentru un proprietar ingenios, cred, de Andrei Rogachev, să invit un om ca mine.

Spui că ai fost invitat, pentru că știai cum să gestionezi, știai logistica.

Abilitatea de a gestiona - calitate înnăscută sau dobândită?

Există o singură frază fermă care merge pe piață: "Cardurile de vizită se schimbă, logo-urile se schimbă, oamenii sunt la fel." Situația este de așa natură încât numărul antreprenorilor reali, manageri, în ultimii 10-15 ani, nu a crescut. Deoarece erau unități, au rămas. Managerii cu o "poveste de succes" - pe degetele conta.

Ce anume are nevoie un antreprenor pentru începerea cu succes, când nu există decât o idee?

Am început afaceri de la zero în Rusia și în Europa. Dar eu l-am cunoscut pe clientul meu. Dacă o persoană susține că are o idee strălucitoare, dar nu i se dau bani, atunci nu este atât de genial. O idee ingenioasă este una pe care clientul are nevoie. Nu există o singură instituție de credit care să știe sigur că ideea ta va fi în căutare și nu va da bani.

Principala problemă a antreprenorilor de astăzi este că nu pot găsi un client. Omul a creat o idee, dar nu îl vede pe client.

Totul este scris în text: inovații, start-up-uri, parteneriat de stat ... întreb doar o singură întrebare: cine este clientul? 99,9% nu pot răspunde clar.







Poate că merită să căutați o zonă mai puțin ocupată pentru afacerea dvs.?

Abordarea ar trebui să fie aceasta: toate zonele sunt ocupate. Nu, nu a existat și nu va exista o zonă în care să veniți și va fi goală. Toate nevoile umane sunt satisfăcute direct sau indirect. În orice caz, veți concura cu cineva.

Cred că mai întâi trebuie să lucrați ca mercenar în zona în care sunteți interesat, să învățați cum să serviți clientul dvs. și apoi să creați o companie.

Ce dificultăți ați întâmpinat în prima etapă de afaceri? Care sunt ele diferite de problemele care apar acum?

Dificultățile sunt întotdeauna aceleași. Anterior, nu știam nimic, de exemplu, cum să vorbesc cu autoritățile de înregistrare. Dar acestea sunt dificultăți tehnice. Ele sunt depășite, iar sarcina fiecăruia este de a le rezolva.

Principalul lucru este de a înțelege ce are nevoie clientul și de toate acestea "tăierea" sub formă de funcționari, infrastructură - pentru a doua oară. Încă mai am dificultăți astăzi. Dar îi tratez puțin diferit.

Care este diferența dintre afacerile din Rusia și din străinătate?

În Europa nu există niciun stat. Mai exact, oamenii știu puțin despre stat, sunt invizibili.

Au un document minus - o înțelegere lungă. Ei numesc aceasta birocrație europeană. Dar puteți fi liniștiți pentru faptul că documentele necesare vor ajunge la destinație, deși cu mari întârzieri.

Există o concurență mai mare. Dar pentru a lupta pentru client este sarcina principală a antreprenorului.

În Europa, o altă abordare a personalului. Casierul din magazin sau cel care se află la distribuție în sala de mese este persoana principală care trebuie să fie "instruită". De ce casierii împiedică adesea cumpărătorii? Managerii de multe ori nu au timp să lucreze cu personalul. Ar trebui să li se acorde timpul principal și să nu se angajeze în alte lucruri inutile, în opinia mea (comunicarea cu oficialii, verificarea documentelor etc.)

În opinia mea, sarcina statului este de a crea condiții pentru muncă, și nu de a le restricționa.

Cum să organizați structura companiei?

Principiul de bază al activității companiilor mele: clientul nu are întotdeauna dreptate, dar clientul este clientul.

În colaborarea cu angajații, întotdeauna precizez clar cine este responsabil pentru ce, pentru care primește bani. Absolut toate procesele de afaceri sunt înregistrate. La nivel de casieri - trași în benzi desenate, la nivel de manageri - în scopuri strategice, care se transformă în indicatori financiari (care determină salariul fiecărui angajat).

Aceeași abordare este folosită și în colaborarea cu partenerii. Este necesar să documentați totul într-un documentar, deoarece inconsecvențele care ar putea apărea nu ajung în favoarea ta. De aici apar conflicte.

Ați creat un grup de companii cu Mikhail Zelman, proprietarul companiei Arpik (mărci Goodman, Kolbasoff). Cât de reușită a fost această cooperare?

A creat un grup de companii, nu am trecut de proprietate. Mihail și cu mine ne-am dovedit a fi folositori în afaceri. El a fost gânditorul ideologic al faptului că am intrat singur pe piața de catering. După ce am studiat-o, mi-am dat seama că nu era un câmp arat.

În acel moment Mikhail avea un set de mărci. Ideea lui principală este de a standardiza compania. Am avut experiență de standardizare, așa că după ce mă cunoșteam, numărul de mărci a scăzut de 2 ori.

Fiecare dintre noi am învățat de la cunoștința noastră. Mi-am dat seama că piața de catering nu este dezvoltată, această nișă ar trebui să fie ocupată, și-a dat seama că este necesar să se reducă numărul de branduri.

De ce credeți că mărcile sunt inutile? La urma urmei, clienții sunt păstrați la ei?

Și de ce? În acest segment - piața de catering, totul este determinat numai de loc. Brandul joacă un rol numai pe o piață foarte locală.

Oamenii sunt conduși de mărci din punctul de vedere al achiziționării de bunuri, dar nu din punct de vedere al locului de cumpărare. Și cateringul public este locul de cumpărare. Când alegeți un produs, cumpărați o salată "Olivier", mai degrabă decât unele "brânzos". Aceasta se numește putere de brand.

Dar locul unde veți obține această salată - se va numi "Pan de prăjit" sau "Goodman" - în mare măsură, nu contează.

Cum de a construi o afacere cu un partener? Mulți oameni preferă să lucreze singuri. Aveți vreun principiu în acest sens?

Din punct de vedere tehnic, puteți să faceți afaceri cu un partener dacă scrieți clar domeniile de responsabilitate. Nici o acțiune emoțională nemotivată nu ar trebui să fie în afaceri.

Este necesar să înțelegeți: când vă veți căsători, decideți mai întâi cum veți divorța. Până când nu vă înregistrați toți, nu puteți încheia nicio relație. Probabilitatea ca afacerea cu rudele să nu aibă succes este mare, aproape 90%, dar nu exclud că realizarea aceluiași rezultat prin metode diferite.

Apa din interviu a spus că respectați principiul german de a face afaceri. Cum te "înțelegi" cu oamenii din afaceri care încă mai au o mentalitate "rusă"?

Iresponsabilitatea lipsește pretutindeni. Cred că acest lucru nu depinde de mentalitate. Dacă probabilitatea de neplată a unui angajat sau a unui partener este mare, pur și simplu nu voi lucra cu el.

Dacă o persoană a venit la timp pentru o întâlnire - este bine, dar nu este demnitatea lui, este norma. Prin urmare, dacă vorbim despre stilul german de a face afaceri, întotdeauna citez expresia germană: "Trebuie să punem 100 de cărămizi. Aceasta este norma. Pune 99 - nu ai terminat. Punerea 101 - tu shalturil. Nu fa fetele la locul de muncă. Aceasta este ca și fapta lui Alexander Matrosov. Nu te culca pe embrasura cutiei, trebuie să înveți cum să arunci o grenadă.

Un lucru în afaceri este rău. Dacă știu că societatea este implicată în "exploatări", trebuie să pun în valoare costurile.

Principala problemă a managerilor și antreprenorilor din Rusia este obiceiul de a trăi la locul de muncă. Angajații și supraveghetorii ar trebui să lucreze fără cinci, iar la ora 18:00 să părăsească biroul.

Aveți 8 companii în diferite orașe din Rusia. Care este specificul de a face afaceri în Moscova în comparație cu alte orașe?

În țara noastră există 58 de state economice separate. Nu există un singur spațiu economic. Prin urmare, afacerea este foarte diferită. Chiar aceeași rețea de franciză în diferite orașe pare diferită.

În general, este dificil să se desfășoare în mod normal afacerile în Rusia. Diferența se resimte în raport cu autoritățile, în infrastructură. În unele orașe, Internetul nu este corny. În Rusia, nu există suficiente imobile pentru antreprenori. Este dificil să se găsească premise adecvate. Acum nu există o piață pentru antreprenori, există o piață pentru proprietari.

Ai practicat karate de când aveai 8 ani. În acest sport, așa cum într-adevăr, în altele, nu puteți folosi metode interzise. Și în afaceri?

În orice sport puteți folosi metode interzise, ​​întrebarea este dacă judecătorul îl va vedea. Exact aceeași situație cu afacerile. Dar ce să considerați recepții interzise?

Există 2 criterii: în cadrul legii și în afara cadrului. Orice altceva, așa cum am spus, referitor la adjective, nu percep. Pot spune un singur lucru: acționez în cadrul legii. Dar cum va fi interpretat mâine, nu știu.

Care sunt planurile tale profesionale pentru viitor?

Din punctul de vedere al creativității, nu există planuri. Toate rețelele se dezvoltă. Există planuri pentru companie, dar ele nu se referă la mine, ci la piață. Anul viitor, cred că vom deschide încă 20 de magazine. Acum, o mulțime de oameni se întorc la mine cu o cerere de a lua lor de magazine, cantine în birou. Ei nu au suficienți manageri. Cineva este gata să investească bani, dar nu știe cum.

Ce doriti sa doriti antreprenorii incepatori?

Aș dori să doresc ca antreprenorul să fie în primul rând un antreprenor. Pentru a începe o afacere, trebuie să studiezi clientul și să uiți că ești un geniu. Orice antreprenor cu cele trei studii superioare este un loc gol dacă nu poate oferi un serviciu clientului său.







Trimiteți-le prietenilor: