Matricea "Product - Market", numită de numele matricei sale de creatori Ansoffa, este un instrument strategic care ajută la răspunsul la cele mai importante întrebări:
- Cum poate o afacere să crească pe piețe existente și noi?
- Ce modificări ar trebui făcute în gama de produse a companiei pentru a atinge rate mai mari de creștere a afacerilor?
Instrumentul de planificare strategică
Acest manager de instrumente și comercianți ajută să se concentreze pe principalele direcții ale dezvoltării actuale a companiei. Vă permite să formulați un scenariu al eforturilor viitoare de marketing, precum și să vă optimizați portofoliul de bunuri și servicii.
Matricea este împărțită în două cadrane - Produs și piață. Fiecare cvadrant este împărțit în două părți: de-a lungul axei X, în produse existente și noi; pe axa y pe piețele existente și noi. Astfel, matricea Ansoff vă împarte afacerea pe baza produselor oferite consumatorilor care există deja sau trebuie create, luând în considerare și piețele de vânzări care există deja sau sunt complet noi, care trebuie încă să fie lansate. În funcție de alegerea cadranului, se ia decizia cu privire la strategia de marketing care este cea mai potrivită pentru compania dvs.
Matricea Ansoff - opțiuni pentru o strategie de creștere
Matricea "Produs - piață" implică prezența a patru variante alternative ale strategiilor de creștere, în cadrul cărora se formează un plan de marketing:
- Pătrunderea pe piață,
- Dezvoltarea de noi produse,
- Dezvoltarea pieței,
- Diversificarea.
Pătrunderea pe piață
În strategia de penetrare a pieței, compania încearcă să crească folosind ofertele existente (bunuri și servicii) pe piața actuală. Cu alte cuvinte, este necesar să se mărească cota de piață în cadrul segmentelor existente ale consumatorilor.
Această strategie implică găsirea de soluții pentru atingerea celor patru obiective principale de afaceri:
Compania își concentrează atenția asupra pieței și a produselor pe care le cunoaște bine. De regulă, aveți informații bune despre concurenți și despre nevoile clienților. Astfel, este puțin probabil ca această strategie să necesite o mulțime de investiții în cercetarea de piață nouă.
Dezvoltarea pieței
Numele acestei strategii este legat de înțelegerea faptului că societatea încearcă să vândă bunurile și serviciile deja existente pe piețe complet noi (noi segmente de clienți sau noi regiuni). Acest lucru poate fi realizat prin segmentare suplimentară pentru a forma o nouă bază de clienți. Această strategie presupune că piețele existente au fost utilizate în totalitate astfel încât să devină necesară introducerea unor noi.
Există multe modalități posibile de abordare a acestei strategii, inclusiv:
- Noi piețe geografice; De exemplu, exportul produselor către țări străine
- Noi dimensiuni ale produsului sau ale ambalajului acestuia
- Noi canale de distribuție (de exemplu, transferul de la vânzarea cu amănuntul la comerțul cu ridicata, utilizarea activă a comerțului electronic etc.)
- Diferite politici de stabilire a prețurilor pentru a atrage clienți diferiți sau formarea de noi segmente de consum
Dezvoltarea pieței reprezintă o strategie mai riscantă decât penetrarea din cauza intrării pe noi piețe, care va trebui explorată în prealabil.
Dezvoltarea de produse
Cu această strategie de creștere, afacerea se străduiește să aducă produse și servicii absolut noi pe piața de vânzări deja existente. Extinderea gamei de produse poate necesita dezvoltarea de abilități suplimentare de vânzări de la angajații companiei. Principala condiție pentru implementarea acestei strategii este disponibilitatea clienților fideli.
Pentru ca întreprinderea să rămână competitivă, este necesar să se concentreze eforturile asupra următoarelor aspecte:
- O înțelegere detaliată a nevoilor clienților (și a modului în care se schimbă în timp)
- Eforturi active în dezvoltarea de noi produse, dorința de inovare
- Achiziționarea de drepturi exclusive de a vinde produse noi
- Deveniți primul care va aduce noutatea pe piață și va forma în mintea consumatorilor o asociere stabilă cu marca dvs.
Strategia de dezvoltare a produselor, cum ar fi strategia de dezvoltare a pieței, este riscantă. Acest lucru se datorează faptului că noul produs implică investiții serioase. De asemenea, va fi nevoie de investiții suplimentare în fonduri pentru a forma noi canale de vânzare, marketing și instruire a personalului companiei. În plus, dacă aduceți pe piață nu este produsul care nu primește recunoașterea pieței, există un risc serios de a reduce sau de a pierde complet impactul mărcii dvs. asupra clienților.
diversificarea
Această strategie de creștere presupune organizarea vânzărilor de produse noi pe piețe noi. Aceasta este strategia cea mai riscantă printre altele, deoarece include două necunoscute: se creează noi produse și compania nu cunoaște problemele reale care ar putea apărea în procesul de implementare.
Atunci când alegeți această strategie, ar trebui să o considerați ca fiind ultima opțiune. Aceasta poate fi acceptată numai atunci când compania este foarte puternică din punct de vedere financiar. După cum se poate observa din descrierea celor două strategii anterioare, afacerea va fi obligată să suporte investiții grele pentru a avea succes. În cazul diversificării, produsul și piața sunt complet noi și, prin urmare, volumul costurilor de cercetare necesare va fi ridicat, crescând astfel semnificativ factorii de risc.
Cu toate acestea, cu un echilibru între risc și remunerația potențială, o astfel de strategie de creștere a marketingului poate fi foarte reușită.
Să însumăm rezultatele
În funcție de produsul dvs. și de baza dvs. de clienți existente, puteți decide care dintre cadrele matricei pe care urmează să le cade. După ce vă stabiliți poziția, veți putea înțelege eforturile ulterioare de marketing.
Trebuie să decideți ce strategie să utilizați, pe baza punctelor forte și a punctelor slabe ale companiei și ale concurenților săi (analiza SWOT). Fiecare strategie are propriul nivel de risc, de la cele mai mici, cu o strategie de penetrare a pieței existente la cea mai înaltă atunci când alege o strategie de diversificare.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: