Construcția matricei de sortimente
Matricea sortimentului este o listă completă a tuturor articolelor de bunuri aprobate pentru vânzare într-un anumit magazin pentru o anumită perioadă de timp, luând în considerare cerințele politicii de sortare a companiei dvs. și formatul și locația magazinului.
Construcția unei matrice este necesară pentru orice companie, indiferent de structura organizațională a companiei.
Pentru a construi o matrice de sortimente competentă, trebuie să urmați pașii următori:
Determinați formatul magazinului și conceptul de bază și poziționarea acestuia (ce și cum vom vinde). Cerințe privind formatul (zona magazinului, magazinul cu autoservire sau comerțul prin tejghea, magazinul minimarket, supermarket, magazin cu discount sau boutique etc.). Care este specificitatea regiunii sau a orașului (un oraș cu infrastructură dezvoltată, centru industrial, oraș-port sau regional, capitala regiunii sau periferia). Care sunt caracteristicile locației (zona de dormit, în centrul orașului, lângă o autostradă aglomerată, lângă piață etc.).
EXEMPLĂ două magazine cu o specificitate - comerțul cu bunuri pentru casă, dar poziționate diferit:
Ikea spune clienților săi: „Totul a crezut toate în sus!“ și "Există o idee - există Ikea". Astfel, sunete clar oamenilor mesajul: .. „Noi știm ideile și nevoile într-o casă frumoasă și confortabilă și să încerce să le realizeze ne-am gândit prin toate detaliile, am eliminat de la tine necesitatea de a rack-creierele lor și să se gândească la ceva ce oferindu-vă o gata soluție - bucurați-vă! " Poziționarea pentru cei care trebuie să se pregătească pentru a proiecta casa în același stil pentru bani acceptabili.
În același timp, produsele de origine magazin care vinde o gamă similară (mobilier, text, bunuri de uz casnic și confort), este poziționat în mod diferit. El spune: „Sortimentul fabrici cele mai renumite alegere ușoară lucrează zi și noapte Vino în orice moment și alege, și vom aduce toate și instala!!“, Poziționându-se ca un magazin pentru cei mai pretentiosi clienti care au o valoare mai presus de toate comoditatea în a face o achiziție .
Achiziționarea de bunuri și construirea matricei ar trebui să înceapă după stabilirea strategiei generale și a poziționării companiei, astfel încât să fie posibilă formarea unui sortiment în conformitate cu planul general de dezvoltare. Situația în care bunurile sunt achiziționate pentru prima oară și apoi decidem cum și cine le vom vinde, conduc la nelichid, la formarea inevitabilă a eșecurilor din domeniu și la incapacitatea de ao structura în continuare.
Pentru a studia cererea consumatorilor, efectuează segmentarea consumatorilor (cărora le vom vinde, care este consumator nostru principal - vârsta, nivelul de venit, starea civilă, educație, atât în repaus, care cumpără mai des, ceea ce face cumpărături în magazinul nostru, care vrea să obțină ce servicii se așteaptă de la noi sau de la concurenți).
Segmentarea răspunde la întrebarea "Cine este cumpărătorul nostru?" și împarte toți consumatorii în grupuri distincte (segmente), în funcție de caracteristicile, nevoile, așteptările și comportamentele lor.
Familiile tinere cu copii mici (vin mai ales în weekend și cumpără câteva articole de uz casnic, trebuie să le prezinte copilului);
femei tinere independente (vin după-amiaza în timpul săptămânii, cumpărați ornamente pentru casă, vase și țesături);
căsătoriți cupluri de vârstă mijlocie și mai în vârstă (vin mai des în seara și în weekend, dacă fac o cumpărare, apoi mobilier solid și covoare);
bărbați cu vârsta cuprinsă între 35 și 50 de ani - meșteșugari sau meșteșugari privați (vin în principal în după-amiaza, cumpărați scule electrice și materiale de reparații sau accesorii de grădină);
Segmentul țintă este cel pe care ar trebui să se concentreze eforturile de marketing. Acesta este un grup de cumpărători care cumpără mai des sau mai mult și aduce cel mai mare profit la magazin. Esența segmentării este doar de a evidenția grupurile de clienți cele mai interesante și profitabile pentru noi și de a le crea o propunere care să se potrivească cel mai bine nevoilor acestor grupuri.
În exemplul de mai sus, grupul de lucru va fi, probabil, bogate cupluri, de varsta mijlocie si mai mari (care le fac cel mai mult din prețul de volum și de cumpărare) și om meșterit 35-50 ani - acestea sunt, de asemenea, cele mai atractive pentru acest magazin.
Pentru a studia sortimentul concurenților (ce competitor este prezent, ce avantaje are, ce prețuri au concurenții, ce servicii oferă și cine altcineva din alte rețele se va "veni").
Dacă sunteți un concurent cu o gamă largă, atunci cel mai probabil el nu va avea ocazia să facă o ofertă specială pentru un grup de produse, dar va fi un pic de tot. Și puteți alege o specializare - de exemplu, pentru a face comerț numai cu prăjituri și dulciuri, sau doar ceai, sau doar blugi. Având în vedere acțiunile concurenților, trebuie de asemenea să ne amintim că nu numai concurenții noștri direcți ne pot lovi. Suntem uneori înclinați să dăm vina pentru scăderea volumului de vânzări de rivali direcți pe piață, iar adevăratul pericol nu ne amenință deloc de ei.
„... Mebelshchiki nu concurează unele cu altele, care concurează cu companiile de automobile, agentii de turism, lanțuri alimentare Sarcina principală a producătorului de mobilier -. Pentru a convinge o persoană dota casa ta, mai degrabă decât cheltui bani pe divertisment ...“ (șeful Ikea din Rusia Peter Parma).
La producător de mobilier concurenți alternativi pot fi nu numai alte fabrici de mobilier, dar, de asemenea, birouri de turism si showroom-uri si magazine de blanuri si chiar magazine de bijuterii - cumpărătorul poate decide să cheltuiască bani nu pe canapea noua si camera de zi, și într-o excursie în Turcia sau cumpararea straturi pentru soția. Luați în considerare și concurenții indirecți.
Decideți cu privire la bunurile care vor fi vândute în magazin și la nivelul prețurilor pentru aceste bunuri. În acest stadiu, este necesar să se înceapă selectarea furnizorilor care să poată răspunde așteptărilor noastre privind prețurile, calitatea produselor și regularitatea ofertei.
Rezultatul acestei lucrări va fi matricea sortimentului propriu-zis, care conține informații despre bunuri și furnizori. Matricea poate conține următoarele date:
proprietățile mărfurilor (culori, mărimi, texturi etc.) și ambalarea (cutii, sticle, PET, ambalaje moi, fără ambalaj etc.)
furnizorii și condițiile de muncă împreună cu aceștia (credit, plăți în avans),
despre ambalarea mărfurilor (paleți, carton, cutii, pungi) și numărul de unități din pachet
greutatea produsului sau greutatea ambalajului (greutate netă / brută)
dacă sortimentul minim
vamale și alte coduri (de exemplu, codul producătorului sau codurile de bare)
stocarea în ce format corespunde formularului (de exemplu "pentru magazinele de tip" discount ")
Este necesar să se respecte măsura la introducerea informațiilor de acest fel în matrice - produsul are multe proprietăți diferite care pot fi importante în activitățile zilnice actuale. Dar nu toate aceste proprietăți sunt necesare în matrice, deoarece în primul rând matricea implică o listă de bunuri, și nu descrierea lor. Cu cât este mai mare magazinul sau rețeaua, cu atât este mai detaliată și mai detaliată matricea.
Va fi interesant
Estimarea locației generale și a locului specific pentru comerțul cu amănuntul
Locația specifică a magazinului de vânzare cu amănuntul
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: