În oferta de mărfuri a actorilor de pe piață, un rol semnificativ îl joacă distribuitorii (de la distribuitorul și distribuitorul englez) angajați în vânzarea de bunuri. Distribuitorul primește un drept exclusiv de a cumpăra, de a stoca, de a vinde, de a determina lista de bunuri și servicii pe o anumită piață.
Pe piața de mărfuri din Rusia au format și compania de distribuție operată cu succes - independente, pe în organizațiile relative mari comerciale și intermediare, cu lor spațiu propriu sau închiriate de depozitare, care efectuează distribuția mărfurilor pe baza achizițiilor en-gros pe cheltuiala proprie de produse de mărfuri direct de la producători, livrarea-l la depozit, organizarea de depozitare și expediere (concediu) către cumpărător.
Firma de distributie desfășoară munca comerciale și de mediere în conformitate cu acordurile contractuale pe termen lung cu privire la producătorul specifică Tova-ra sau un grup de produse comerciale. piață de produse firmei dist-ribyutorskaya este foarte partener de dorit, deoarece gotovitelya, preocupat de implementarea cu succes a produselor de larg consum produs de acestea în regiune, și pre-Lamy. Caracteristic, compania de distribuție care reprezintă producătorul pe piața de mărfuri, accesul independent la cumpărători este responsabil pentru depozitarea, caracterul complet, vânzarea de bunuri, în cele din urmă să stabilească în mod independent propriile prețuri pentru bunurile și face calcule. Cu facilități km depozi, compania de distribuție se decide ce tip de produs, în care sortiment, cantitatea și când să vândă. De exemplu, deținerea de stoc în intervalul de iarnă marfa de primăvară, distribuitor de „aruncă“ l la knock-Brodarea în toamna târziu, având în vedere că în acest moment elementul cel mai în cerere de către cumpărători. Prin urmare, un di-distribuitor se poate aștepta la un venit mai mare.
Compania de distribuție este strâns legată de producătorul de mărfuri, dar nu este o organizație afiliată (dependentă), deși are un anumit risc comercial. Este posibilă existența unei companii de distribuție generală, care organizează vânzarea de bunuri prin propria rețea de distribuție cu costuri reduse.
Distribuția de profit a companiei este format din diferite-tzu între achiziționarea de bunuri în vrac și prețul lor de vânzare și valoarea taxelor suplimentare (reduceri) în procesul de cumpărare și de vânzare, de la venituri din servicii. Subiecții de pe piața de mărfuri folosesc adesea astfel de firme pentru a-și promova activ produsele pe piețe, în special în alte regiuni. Întreprinderile mari - producătorii de produse comercializabile tind să aibă distribuitorii lor nu numai în diferite regiuni ale țării lor, dar și în străinătate.
Distribuitorii de pe piața rusă de mărfuri pot fi împărțiți în mod condiționat în două grupe:
companii de distributie distribuie marfa produk-TION în două moduri: prin vânzare directă (atunci când distributiv-yutor el vinde în mod direct bunuri și oferă servicii post-vânzare), precum și metoda de mai multe niveluri (de rețea) de introducere pe piață cu creșterea ulterioară a numărului de vânzători directe de anumite bunuri și un sistem de stimulente materiale. În acest din urmă caz, distribuitorul nu ar trebui să fie doar vânzător în sensul îngust al cuvântului, dar, de asemenea, juca rolul unui psiholog, consultant, organizator, mentor. În același timp, compania de distributie angajeaza contabil, ana-lease structura distribuitor de activitate format, de exemplu, probleme care sunt cele mai dificile pentru începători, precum și pentru întreprinzătorii neexperimentați.
Există patru tipuri de companii de distribuție pe piața rusească de mărfuri:
1) compania este un distribuitor exclusiv (general). Este visul oricărei companii rusești, deoarece activitatea de distribuție se bazează, în acest caz, pe metoda distribuției exclusive, atunci când un produs specific este vândut în toate piețele de piață de o singură societate comercială;
2) firma este un distribuitor exclusiv, legat de un contract exclusiv cu o altă firmă căreia îi este obligată să livreze bunuri;
3) o companie de distribuitori care are relații comerciale cu o multitudine de producători, dar într-o anumită regiune interacționează numai cu o singură companie, care vinde produsele achiziționate. Cel mai adesea, astfel de legături sunt stabilite în sfera de producție pentru furnizarea de bunuri în scopuri industriale și tehnice;
4) Cel mai comun tip este o companie de distribuitori, care are mulți furnizori de alimente în străinătate și este conectată prin relații comerciale cu multe magazine din regiune.
De exemplu, să luăm în considerare experiența de lucru pe piața rusă de mărfuri a societății de distribuție "Econika", care aparține distribuitorilor, de tip regulat. Principala activitate este importul și vânzarea de pantofi de prestigiu de înaltă calitate din Italia, Grecia, Portugalia, Germania, România, Republica Cehă. Principalul partener al companiei este "Asociația producătorilor de încălțăminte italian".
Din punct de vedere al eficienței economice, un nivel înalt de specializare este caracteristic pentru distribuitori, ceea ce face posibilă crearea și utilizarea rațională a mijloacelor adecvate pentru stocarea și transportul produselor de bază. În condițiile actuale de piață, societățile de distribuție au început să includă în sortiment grupuri suplimentare de bunuri, sporind competitivitatea acestor firme. Nu este excepția firmei Econika, care a stabilit legături comerciale cu producătorii ruși de echipamente de sudare, prelucrare a lemnului și de putere. Există, de asemenea, produse alimentare importate (de exemplu, din Bulgaria, Grecia). Această companie de distribuție are sucursale în mai multe regiuni rusești, are un depozit bine organizat și echipat și facilități de expediere.
Ei bine stabilit ca distribuitor în compania moscovită „ALICE PLUS“ piața internă și compania „Oriflame“-Swede LIC. Primul este responsabil pentru promovarea, SBY-how-ului și răspândirea „KEVAH“ bunuri companie (Malta), care produc ochelari pinhole-simulatoare pentru prevenirea și corectarea vederii, al doilea - proliferarea de produse cosmetice de înaltă calitate și parfumuri.
Aceste firme funcționează într-un sistem de marketing pe mai multe niveluri (rețea). Schema este următoarea: primul distribuitor (sponsor), atras de muncă și de tren (sponsori) de două, trei și mai mulți distribuitori, creând așa-numita prima generație, iar cei atrași de alta, devenind un sponsor pentru noi distribuitori (a doua generație), etc. . Astfel, rețeaua de distribuție se extinde atât pe lățime cât și pe adâncime. Fiecare sponsor ia angajamente pe distribuitorii de formare atras de ei prin metodele lor de promovare, marketing, distribuție de bunuri, servicii post-vânzare, precum și procedura de formare a sponsoriza Distribuitorilor în generația următoare.
În ceea ce privește fiecare dintre distribuitori, firmele menționate nu sunt angajatori. Între firmă și distribuitor nu este un contract de muncă, ci un acord corespunzător al unui distribuitor independent cu privire la distribuția de bunuri. Fiecare distribuitor își desfășoară propria afacere și este un antreprenor independent. Distribuitorul implică noi angajați în colaborare cu compania. În același timp, se încheie un contract al unui distribuitor independent cu firma, sunt indicate informații despre primul sau sponsorul precedent. Sponsorul primește procentul convenit pentru activitatea noului distribuitor pentru promovarea și vânzarea produsului pe piață.
La încheierea contractului cu firma, noul di-distribuitor independent primește calificarea inițială - "kandi-dat", iar venitul său se formează datorită reducerii date la cumpărarea unei mărfuri în depozitul firmei.
Pentru a putea fi calificat drept "inspector", distribuitorul trebuie să îndeplinească volumul lunar calificat al achizițiilor proprii de produse comercializabile pentru o implementare ulterioară pe cont propriu și achizițiile de distribuitori care fac parte din structura grupului.
Pentru a avansa la următoarea etapă a scării de calificare - "manager" - trebuie să efectuați volumul managerial adecvat al achizițiilor de bunuri ale întregului grup din depozitul companiei în decurs de o lună.
Promovarea ulterioară (senior manager, master manager etc.) nu se datorează implementării volumelor lunare de achiziții de mărfuri, ci prezenței în grup a unui anumit număr de distribuitori care au calificări manageriale. Astfel, dacă în etapele inițiale grupul de distribuție își "ridică" sponsorul, atunci în viitor, creșterea carierei este posibilă numai dacă sponsorul se ocupă de promovarea distribuitorilor pe scara de calificare.
Atractivitatea muncii de distribuție prin această metodă este determinată de următorii factori:
• proprietăți unice ale produselor oferite pentru distribuție;
• condiții specifice de promovare pe "scara de carieră";
• sistemul de stimulare a remunerației distribuitorului pentru munca efectuată.
Practica de piață demonstrează că distribuitorul este comercial mai independent decât agentul, distribuitorul sau brokerul în raport cu producătorii de produse comercializabile. Confirmarea acestora este următorii factori:
• distribuitorul este independent pe o anumită piață de mărfuri, iar îndeplinirea obligațiilor corespunzătoare față de producător-vânzător nu are legătură cu obligații reciproce față de cumpărători;
• distribuitorul este expus unor riscuri financiare semnificative în caz de eventuale daune, pierderea bunurilor achiziționate de la producătorul-vânzător;
• asigurarea, în ceea ce privește oportunitatea comercială, a cumpărătorilor, inclusiv a dealerilor, împrumuturi, distribuitorul își asumă toate riscurile asociate acestuia;
• Distribuitorul are dreptul să stabilească independent prețurile, să stabilească reducerile, condițiile de vânzare și alte condiții pentru bunurile achiziționate de la producătorul-vânzător al mărfurilor.
Activitățile companiei de distribuție pot fi profilate și specializate. Cu toate acestea, practica de distribuție din Rusia arată că nu a venit încă momentul distribuitorilor cu profil extins (un catalog diversificat de produse și servicii voluminoase). Prin urmare, majoritatea companiilor de distribuție sunt specializate (pentru piețe, bunuri, servicii).
În prezent, distribuitorul specializat pe piața de mărfuri din Rusia munca mai ușoară și mai sigură, deoarece își găsește nișa, are un anumit know-how, determină și prezintă o anumită piață au nevoie în acest moment, un potențial vandabile produk-TION, urmate de serviciile competente.
O parte foarte importantă a activității companiei de distribuție este stabilirea și dezvoltarea relațiilor cu dealerii. În același timp, este necesar să le oferim în mod constant informații comerciale noi, la timp, produse competitive de sortimente raționale și să le oferim servicii corespunzătoare. Toate acestea trebuie să se facă în mod discret, clar, în timp util, reconciliate strategic și tactic, deoarece este mult mai dificil să se întoarcă un dealer neplăcut (dezamăgit) decât să cumpere unul nou.
O companie modernă de distribuție trebuie să aibă un departament, un grup pentru a se ocupa de dealeri, să organizeze metodic șapte baruri, mese rotunde, conferințe, simpozioane, în timp ce caută să acopere o gamă largă de dealeri.
Z.4. Societăți de brokeraj
În sfera circulației mărfurilor, organizațiile de brokeraj își extind activitățile. Acestea sunt create sub formă de firme și birouri - intermediari comerciali în procesul de organizare și executare a tranzacțiilor pentru vânzarea de inventar pe bursele de mărfuri. Operațiunile de brokeraj asigură stabilirea unui contact între vânzător și cumpărător cu ajutorul unui broker-broker.
Brokerul (broker - comision agent) este un intermediar pe piața de mărfuri, a cărui principală datorie este de a reduce contra-agenții de pe bursa de mărfuri.
Broker - persoană fizică înregistrată la bursa de mărfuri ca antreprenor și având relații contractuale cu o organizație de brokeraj. Este un intermediar pur, care nu deține mărfurile chiar temporar, care nu are autoritatea serioasă de a desfășura independent tranzacții comerciale fără a-și încredința clienții. Brokerul nu poate acționa ca un cumpărător sau vânzător de bunuri, nu este reprezentativ al părților în afacere, nu este într-o relație contractuală și nici vânzătorul, nici cumpărătorul, și funcționează pe baza misiunilor lor individuale, primesc o remunerație numai sub formă de comisioane. Brokerul acționează exclusiv în scopul informării părților care își asumă obligații în cadrul tranzacției încheiate la mijlocul brokerului. Toate tranzacțiile sunt efectuate pe cheltuiala clienților.
O firmă de brokeraj, un intermediar de schimb valutar care operează pe o piață de mărfuri, poate fi o firmă de brokeraj sau o firmă de brokeraj. Firma de brokeraj este o organizație independentă, înregistrată în conformitate cu procedura stabilită. Funcționează ca subdiviziune sau ramură a unei entități de pe piața de mărfuri, trebuie să aibă propriul cont bancar și soldul separat. Orice întreprindere (organizație) are dreptul de a-și deschide firma de brokeraj pe bursa de mărfuri. În activitatea sa, organizarea contului de brokeraj a intereselor vânzătorului, constând în vânzarea accelerată a mărfurilor la un preț supraunitar (en-gros), iar cumpărătorul este interesat de numirea prețul nominal (en-gros) mărfurilor, accelerarea calendarului de aplicare, găsirea produsului care corespunde intereselor tehnologice și financiare.
O organizație de brokeraj nu este un reprezentant, nu are o relație contractuală pe termen lung cu niciuna dintre părți și acționează pe baza unor ordine separate, adică agenția de brokeraj are o autoritate specială pentru a efectua fiecare tranzacție individuală și este obligată să acționeze strict în limitele competențelor sale. Societatea de brokeraj nu include stocuri de materiale, depozitare, finanțare, niciun risc asociat vânzării de bunuri.
organizație de brokeraj cu ajutorul brokerilor pregătește, întocmește, evidența contractelor de cumpărare și vânzare:
a) bunurile reale cu livrarea urgentă ulterioară;
b) bunurile reale, dar cu întârziere în livrare;
c) nu o marfă, ci un contract standard pentru furnizarea de mărfuri de schimb.
În plus, organizația de brokeraj își stabilește, de asemenea, dreptul de a încheia un contract sau un contract pentru furnizarea de mărfuri de schimb.
tranzacții de brokeraj cu bunuri reale, indiferent dacă de construcții-tsenzirovaniya nu necesită, în timp ce tranzacțiile cu contracte standard și drepturile la încheierea acestora sunt efectuate pe baza obținut anterior o licență emisă de Comisia pentru schimburile de mărfuri. Ca parte a unui schimb de mărfuri specifice organizațiilor bro-Kersko transporta de obicei, o varietate de tranzacții comerciale, dar se pot specializa în efectuarea anumitor operațiuni (preluarea comenzilor, consultarea, executarea conturilor), precum și cu privire la toate grupele de produse, segmente de piață Manuf-candidate, cumpărători și vânzători.
Întrucât organizația de brokeraj utilizează serviciile biroului (oferind posibilitatea de a desfășura activități comerciale și intermediare, servicii de informare, furnizare de spații, echipamente de birou și comunicații), este obligat să plătească o taxă fixă pentru dreptul de a participa la tranzacționarea la bursă. Agenții de brokeraj acționează în nume propriu în cazuri rare, dar nu efectuează niciodată tranzacții pe cheltuiala proprie.
Într-o organizație de brokeraj, există adesea situații în care o tranzacție poate fi rezultatul eforturilor celor doi brokeri: una acționează în numele vânzătorului, cealaltă - cumpărătorul. Dupa ce a petrecut o muncă și să înregistreze tranzacția în revista de schimb TION, brokerul care acționează în numele client-furnizor trimite un broker care acționează în numele clientului cumpărătorului, contractul de vânzare pentru înregistrarea juridică a schimbului termen de mărfuri. organizație de brokeraj oferă CONFIDENȚIAL-alnost ca și în desfășurarea negocierilor comerciale frate-Kery de multe ori nu dezvăluie numele clienților lor (în acest sens, serviciile acestor organizații au recurs, ocazional, pentru a se asigura că secretele tranzacțiilor).
Odată cu dezvoltarea relațiilor de piață, în țară apar mari firme de brokeraj și birouri cu filialele lor. Încheierea tranzacțiilor pe bursele de mărfuri, organizațiile de brokeraj promovează raționalizarea și accelerarea circulației mărfurilor, prevenirea dictatului de monopol pe piața de mărfuri, asigurarea nivelului necesar de servicii.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: