managerul informațiilor societăților "Izbinka" și "VkusVill"
Crizele sezoniere sunt cunoscute oamenilor de afaceri practic în orice sferă de vânzări. Cu toate acestea, foarte puțini oameni știu cum să se pregătească pentru această perioadă. Cum se calculează stocurile de mărfuri sezoniere și în afara sezonului, precum și modul de optimizare a costurilor și ce trebuie făcut atunci când clienții păstrează un post sau pleacă pentru vară din oraș - în articolul nostru.
Recesiuni sezoniere - este un fenomen obișnuit, deși neplăcut, în majoritatea companiilor. Întreprinderile sunt conștiente de caracterul sezonier al mărfurilor, al căror consum variază în perioade diferite ale anului. M-am confruntat cu această problemă de trei ori și de fiecare dată am reușit să o rezolv prin introducerea unor produse care au o sezonalitate inversă în raport cu sortimentul principal din portofoliul de produse, ceea ce a împiedicat întotdeauna vânzările rele.
Ceea ce trebuie să oferiți înainte de începerea declinului sezonier
În primul rând, este necesar să se calculeze în avans cantitatea necesară de bunuri pentru extrasezon, astfel încât producția să nu dispară, dar în același timp nu a existat un deficit pe raft. La urma urmei, în afara sezonului, consumatorul cumpără mai puțin - adică oferta trebuie ajustată la cerere. Prin urmare, trebuie să acordăm atenție imediat celor trei puncte principale.
Factorii de sezonalitate. Acestea sunt utilizate în planificarea vânzărilor și achizițiilor pentru anul următor, cu ajutorul cărora puteți stabili cât venituri va primi compania într-o anumită lună și câte produse trebuie să fie comandate. Dacă livrările sunt efectuate într-un timp scurt, atunci în afara sezonului este necesar să se concentreze asupra consumului de bunuri pentru ultima săptămână sau două și pentru perioade lungi - doar prin factorul de sezonalitate al mărfurilor, care se calculează după următoarea formulă:
k sezonier = Si. Ss × 100%,
unde Si - valoarea reală a vânzărilor pentru o anumită lună;
Ss este valoarea medie a vânzărilor lunare pe an.
Această formulă poate fi utilizată la calcularea stocului de bunuri în sezon și în afara sezonului.
Este important să ne amintim că suma tuturor coeficienților pentru anul ar trebui să fie 12 (cu numărul de luni din an). În caz contrar, calculul este incorect și trebuie ajustat manual, luând în considerare tendința de creștere sau declin a vânzărilor pe piață, circumstanțele de forță majoră sau planul de dezvoltare internă al întreprinderii. Pentru comoditate multiplicăm coeficientul cu 100%. De exemplu, în orice lună, am primit un coeficient de 56% - aceasta înseamnă că se vând atât de multe produse de la 100%.
unde kn este coeficientul de sezonalitate în luna în care se încheie sezonul;
kn - 1 - coeficient de sezonalitate în luna care precede sfârșitul sezonului.
- Declinul cererii sezoniere: 8 metode excelente de vânzări pe tot parcursul anului
Metoda 1. Înlocuiți bunurile pentru perioada de declin sezonier
Un exemplu clasic de produs sezonier este înghețată. Vara este vândut de trei ori mai bine decât în timpul iernii. În magazinele mari acest produs nu este chiar principalul șofer de vânzări chiar și în timpul verii, vânzările atât de proaste ale înghețatei în sezonul rece nu sunt foarte remarcabile pentru ei, dar pentru scaunele mici iarna devine un test serios. La un moment dat am lucrat într-o companie care furniza inghetata la astfel de tarabe.
Pentru noi, soluția la problema declinului sezonier a fost semifabricatele congelate din carne, care sunt vândute foarte bine iarna și mai rău în timpul verii. Acestea sunt mărfurile care trebuie să fie depozitate în aceleași cufere de înghețare ca înghețată, astfel încât tot echipamentul necesar pentru punerea lor în funcțiune la chioscuri a fost deja. Factorii de sezonalitate pentru produsele semipreparate și înghețată au variat de la 56 la 187%.
Metoda 2. Introduceți produse slabe pentru timpul de repaus
În fiecare an, numărul de consumatori de repaus creste cu 5%, în timp ce ei nu sunt înfometați deloc. Prin urmare, pentru această perioadă, în fiecare an, creștem sortimentul de alimente proaspete, care ar trebui să îi ajute pe credincioși să dureze 48 de zile înainte de Paște. Vindem legume, fructe, inclusiv murat și uscat, gem și miere, pâine și paste făcute fără a folosi ouă, dulciuri pe bază de plante, sucuri și băuturi fructe, cereale, tăițe de varză. Datorită acestui interval suplimentar, putem reduce semnificativ impactul negativ al scăderii vânzărilor de carne și produse lactate.
Pentru a asigura furnizarea neîntreruptă de produse slabe, folosim coeficienți sezonieri, care se calculează specific pentru perioada Postului. Dacă după el avem niște bunuri specifice, atunci le vindem pentru 50% din cost.
Metoda 3. Moscova în loc de capital
În megacities pentru retail, perioada dificilă a declinului sezonier este vara, când până la 30% din populație se lasă să se odihnească. Cele mai multe puncte de desfacere ale companiei în care lucrez acum sunt situate la Moscova, astfel încât vara pentru noi este o perioadă de declin a vânzărilor cu 30%.
- 8 mișcări de marketing pentru a crește vânzările în sezonul scăzut
Sfaturi privind modul de evitare a vânzărilor necorespunzătoare din cauza scăderilor sezoniere
1. Lăsați angajații să se relaxeze. Una dintre companiile rusești în luna cea mai nereușită pentru vânzări eliberează toți angajații într-o altă vacanță plătită. În acest caz, nu sunt necesari lucrători suplimentari care să-i înlocuiască pe cei care ar putea merge în vacanță în altă perioadă a anului și nu există probleme legate de transferul de cazuri. În compania noastră, de exemplu, vara este, de asemenea, un timp de concediu (Figura 2).
2. Costurile legate de cifra de afaceri. Apoi, în timpul declinului sezonier, cheltuielile vor scădea împreună cu veniturile, ceea ce ne va permite să supraviețuim timpilor nefavorabili. Încercați să negociezi cu partenerii și distribuitorii că nu îi veți plăti o sumă fixă, ci o operațiune pe bucată, pe baza cifrei de afaceri.
Adăugați și discutați articolul cu colegii de aici!
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Trimiteți-le prietenilor: