De ce este obișnuită "cifra de afaceri" a personalului de vânzări și cum puteți reduce pierderile?
Motivele pentru plecarea managerilor de vânzări din companie sunt multe.
O profesie dificilă
Probabil, nu voi surprinde pe nimeni, spunând că lucrul cu oamenii este incredibil de dificil. Rezultatele managerului de vânzări depind de cât de exactă el primește oferta sa în nevoile clientului (acum vorbesc despre vânzări, nu despre "transport"). Motivația financiară este adesea aranjată astfel încât, înainte de a începe să primiți un bonus tangibil din vânzări, trebuie, în primul rând, să construiți baza de clienți. Majoritatea managerilor novici nu mențin ritmul și complexitatea lucrării și preferă să-și schimbe profesia.
Soluție: Crearea unui mediu propice pentru începători, să investească în formarea lor, de a „vinde“ le beneficiile profesiei, intră în motivația pentru alte scopuri decât „oldies“ menedzherov- stagiari prezintă un exemplu de succes managerilor.
Urmărirea creșterii carierei
Acest motiv este tipic în special pentru managerii care au lucrat mult timp în companie și au obținut anumite succese. "Vânzătorii" care se consideră a fi crescuți din poziția lor actuală, sunt dornici de creștere, fie profesională, fie carieră, și adesea ambii.
Soluție: dacă simțiți că managerul este deja "foarte bun" în afacerea sa și începe să se plictisească pentru a menține un angajat valoros mai bine să gândească ce altceva îl puteți oferi. Poate că ar putea ajuta stagiarii să "pompeze" în desfășurarea negocierilor ca mentor.
Reacția lanțului
Este important să observăm întotdeauna atmosfera. domnind în departamentul dvs. Identificați liderul informal și înțelegeți ce fel de relație există între taxele dvs. Îngrijirea de masă este tipică pentru manageri, între care s-au dezvoltat prietenii, în caz de concediere a unuia dintre ei sau în condiții de panică în creștere și, uneori, ca o revoltă împotriva liderului.
Soluție: Prin controlul atmosferei în echipă, puteți întotdeauna să trageți rezultatul acestei situații cu pierderi minime.
Nu există încredere în produs
Dacă managerii obțin vânzări grele ale produsului, aceștia pot fi agitați de credința în acest produs. Mai ales dacă au auzit astfel de gânduri de la potențialii clienți.
Soluție: Țineți minte, în special în novici, dragoste și credință în produs. Infectați-i cu dragostea pentru el. Desfășurați prezentări privind proprietățile minunate sau termenii beneficii ai produsului / serviciului oferit de compania dvs., dați exemple de vânzări de succes și clienți mulțumiți.
Deci, cum să găsească un succes negociator născut dificil, și din cauza „munca de rutină“ au întotdeauna locuri goale, uneori, niciun efort nu este cheltuit pentru închiderea personalului „gaura“ în departamentul de vânzări, și, uneori, fără nici o discriminare. Problema este că, într-o astfel de situație este ușor de a face o greșeală și să ia în managementul uman, care absolut nu este potrivit pentru această poziție.
Soluția: trebuie să țineți cont de faptul că, în orice moment, angajatul "necorespunzător" este probabil să plece și, în timp ce lucrează, aveți timp să vă asigurați rezervarea personalului. Totuși, rețineți întotdeauna că un manager de vânzări "inadecvat" poate "tăia lemn de foc" și există riscul pierderii unui anumit procent din potențialii clienți.
Cel mai valoros lucru pe care un manager de vânzări îl are
Cel mai valoros lucru din companie, cu excepția personalului, sunt clienții care plătesc bani și pe care se păstrează veniturile companiei. Cel mai valoros lucru pe care managerii îl au este informația despre clienții dvs., atât actuali, cât și potențiali.
Cum să gestionați departamentul de vânzări cu riscuri minime?
Din păcate, foarte des în departamentul de vânzări există cazuri în care după plecarea managerului, după el nu există informații despre comunicarea cu clientul sau rămâne, dar cel mai puțin minim.
Un manager conduce în timpul mai multor clienți, câteodată chiar și un număr mare. Imaginați-vă ce se întâmplă atunci când mai mulți manageri pleacă în același timp, completând iresponsabil informațiile despre client?
În primul rând, sunt lăsate expuse la nou-veniți de stres severe, oferindu-le clienților „pure“, care vor trebui să re-învețe (adesea este posibil să se vadă și să audă o expresie puternică de nemulțumire în acest sens din partea clientului). Uneori această tensiune conduce la concedierea de noi angajați (este preferabil să nu se transfere astfel de clienți noilor veniți). În al doilea rând, există riscul de a pierde loialitatea clienților față de companie.
Imaginați-vă o situație care, după demiterea unui manager care a completat în mod iresponsabil informațiile despre comunicarea cu un client în CRM, clientul său este transferat altui nou venit. Nou-venit va trebui să re-construiască comunicarea cu clientul, solicitând informații repetate. După apelul noului client către client, el întâlnește o reacție negativă la întrebările puse anterior de primul manager. În cazul în care compania se ocupă în mod corect de CRM nu se află în regulile managerilor, un începător poate scăpa, fără a indica faptul că clientul este setat negativ și trebuie să permită timp să se răcească.
Ce credeți, ce reacție va avea clientul și ce va gândi la companie când va primi un al treilea apel?
Prin urmare, sarcina principală a managerului, bine, dacă dorește fără durere (fără a-și pierde clienții) să experimenteze concedierea managerilor, să monitorizeze strict corectarea corectă a informațiilor despre client. Ar trebui să insuflați obiceiul de a completa CRM cu managerii dvs., astfel încât managerii de succes să difuzeze importanța acestui proces pentru începători. În acest caz, după ce a luat cunoștință de toate informațiile despre client, înainte de a-l contacta, managerul va ști ce are nevoie clientul, în ce stadiu s-au încheiat negocierile și în ce direcție comunică cu clientul să lucreze. La rândul său, clientul poate supraviețui cu ușurință schimbării managerului personal.
Liya, șeful departamentului de vânzări, Lidmashina.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: