Dacă în lecția precedentă, sa vorbit despre locul de executare etapă în structura vizitei, adică, partea de conținut: astăzi, la Școala de Direct de vânzare va discuta despre modul în care ar trebui să arate ca acest pas vizita unui reprezentant de vânzări în ceea ce privește o abordare structurată a vânzărilor.
Când întâlniți întâlni un partener de afaceri, multe întrebări apar în cap. Nu sunt accidentale. Puțini oameni care iubesc străinii.
În acest sens, stadiul de reprezentare începe să dețină o poziție cheie în întreaga structură a vizitei.
Imaginează-ți că stai în apartamentul tău. iar pe prag apare un străin pentru tine, despre care nu te-ai așteptat personal și nu i-ai provocat.
Care este primul lucru pe care doriți să-l aflați de la această persoană, care este prima întrebare pe care o veți avea? De ce ar trebui să înceapă spectacolul?
Așa este! Cine ești?
De aici primim primul lucru pe care trebuie să-l dedicați clientului dvs. la prima vizită de afaceri. CINE TU.
A doua întrebare care apare în paralel cu prima este "De unde ați venit?"
Și asta înseamnă că al doilea moment pe care trebuie să-l anticipați în prezentarea dvs. este acela de a spune, de unde veniți.
Chiar dacă o persoană de pe prag spune că numele său este Ivan Kuzmich și el de la ZhEKa, atunci tot clientul vrea cu adevărat să afle de ce ai nevoie de el. care este: "De ce ați venit?".
Deci, cel de-al treilea element cheie al prezentării dvs.: CAUZELE APARATULUI (nominal (nu întotdeauna cel pe care l-ați stabilit pentru dvs.) scopul vizitei).
Când a aflat că el a venit pentru a înlocui contorul de electricitate va natural imediat luați prin surprindere de întrebarea „Cât timp ai de gând să te pui cu asta?“ (De exemplu, „La ce oră ești tu?“).
La rândul său, acest Ivan Kuzmich pentru anumite vă va întreba dacă sunteți proprietarul apartamentului și dacă îl puteți accepta.
Și aici avem următorul punct al stadiului prezentării: Cine ia decizii? și ÎNTREBAREA TIMPULUI.
Același dialog intern are loc cu clientul atunci când vede un reprezentant de vânzări la ușă. Și dacă doriți ca clientul să se simtă confortabil și încredere în tine din primul moment - da-i răspunsuri la întrebările lui înainte de a început să-i ceară, distras și care se confruntă, prin urmare, disconfort.
Să rezumăm structura etapei de prezentare:
Pașii vizitei reprezentantului de vânzări: adăugări importante la etapa de prezentare.
- Pornește întotdeauna prezentarea numai dacă ești sigur. să te asculte.
- Fii tare, clar și încrezător. Lipsa acestor caracteristici în discursul dvs. în stadiul de prezentare va duce la subestimarea dvs. ca un vânzător profesionist.
- Amintiți-vă din plin că veți vorbi în stadiul prezentării. Un client ocupat nu dorește să aștepte până când nu puteți formula o expresie clară. Întreaga etapă a prezentării nu trebuie să dureze mai mult de 20 de secunde! Dacă nu te încadrezi în acest cadru, vei pierde interesul sau vei deveni nervos pentru că pierzi timpul.
- Scopul vizitei dvs. ar trebui să fie interesant și interesant: ar trebui să așteptați beneficii de la dumneavoastră. Scopul trebuie să conțină o indicație că vizita și acțiunile dvs. vor aduce beneficii clientului. În declarația de scop nu trebuie să conțină propuneri directe: nu vorbim despre ce a venit să-și vândă vopsea auto (aceasta este una dintre cele mai frecvente greseli persoanele implicate în vânzări).
Aceasta constă în faptul că ei încep să vadă oferta bunurilor în etapa de prezentare, încălcând astfel ordinea vizitei reprezentantului de vânzări.
Plecarea de la treptat ca urmare a structurii vizitei conduce la faptul că propunerea se bazează pe "sol nepregătit".
Consecința încălcării unei abordări coerente cu o abordare structurată a vânzărilor este răspunsul clientului: "Nu avem nevoie de nimic. "
- Dezvăluirea adevăratului scop al vizitei în etapa de prezentare provoacă apariția unor obiecții chiar la începutul întâlnirii partenerilor de afaceri. Va fi mult mai eficient să respectăm principiile unei abordări structurate a vânzărilor: să interesăm clientul și să-i atragem atenția, să ne adaptăm la comunicarea de încredere.
- Scopul nu ar trebui să fie greoi și lung: cea mai bună opțiune pentru prima întâlnire a partenerilor de afaceri: "Scopul vizitei mele este să vă cunosc și să faceți o ofertă comercială profitabilă".
- Scopul trebuie să fie veridic, iar acțiunile ulterioare trebuie să corespundă cu ceea ce sa afirmat în formularea scopului vizitei.
- În cazul în care acest lucru nu este prima vizită, și-au stabilit deja o relație cu clientul: nu știi, nu este necesar să se precizeze cui vorbești, dar să amintesc numele companiei, scopul și timpul vizitei o necesitate.
Etapa de prezentare ca fiind unul dintre pașii vizitei reprezentantului de vânzări nu este doar necesară, ci și extrem de importantă. Vânzările directe active nu permit reprezentantului de vânzări să petreacă mult timp pregătindu-i o întâlnire de afaceri cu clientul.
Prezentarea trebuie să se încadreze în etapa principiul „am venit, să admire, de a vinde.“ claritatea și caracterul complet al 20-a doua prezentare arată partenerul de încredere și profesionalism.
Respectați-vă pe voi înșivă și pe cei cu care vă veți întâlni: fie profesioniști - aveți dreptate.
Trimiteți-le prietenilor: