Trei tehnici de a vorbi cu secretarul

Atunci când vânzătorul numește un client potențial, primul care răspunde este secretarul. Și dacă vânzătorul face o greșeală în timpul dialogului cu el, atunci este puțin probabil ca el să poată vorbi cu managerul sau contabilul companiei.







Astfel de situații sunt foarte frustrant pentru vânzători, ei pierd emoție de lucru, și devin lent și pasiv. Și poate fi dificil pentru managerii să-i motiveze să continue să lucreze în mod activ. Ca rezultat, ei vând vânzări, iar după ele profiturile companiei.

În acest articol, vrem să vă spunem despre trei modalități de comunicare cu secretarul, care vă vor ajuta să obțineți destul de ușor o conversație cu persoana potrivită.

Aceste metode sunt disponibile și ușor de utilizat. După ce ați citit despre ele, veți putea folosi tehnicile pe care le-am propus deja în practică în aceeași zi.

Există multe metode, șabloane și opinii diferite despre cum să comunici corect cu secretarul, astfel încât să te conecteze cu liderul. Vom spune doar despre cei care lucrează cu adevărat.

Toate numeroasele cuvinte și fraze pe care le puteți folosi în timpul unei conversații cu secretarul, sunt combinate în doar trei strategii de bază.

Numărul de strategie 1. Clasice sau PPC.

PPC este descifrat după cum urmează: Prima "P" - Salut, A doua "P" - Prezentare și "C" - Scop.

Fraza vânzătorului, construită în conformitate cu această formulă, poate arăta astfel:

"Bună ziua! Numele meu este Alexander. Compania Sonata. Spune-mi, te rog, cum pot să vorbesc cu un contabil?

„Bună ziua! Anastasia. Centrul de consultanță "Prestige". Te rog să mă conectezi la supraveghetorul tău.

Aceasta este utilizarea standard a acestei strategii. Dar pentru ca aceasta să funcționeze mai eficient, încercați următoarele recomandări:

Secretarul ar trebui să pună doar acele întrebări, răspunsurile la care știe. Este o greșeală să întreb: „Pot să vorbesc cu șeful tău?“ El trebuie să găsească mai întâi cine sunteți, apoi verificați cu șeful tău, dacă vrea să vorbească cu tine că secretarul a răspuns la această întrebare. Prin urmare, mai bine întrebați: "Petru Petrovici acasă?"

Vocea voastră ar trebui să creadă încrezătoare, dar să vorbească mai agresiv, ca și când ați sunat de mai multe ori această companie.

Încercați să faceți o prezentare într-o formulă mai scurtă. Ca și cum i-ar sugera secretarului că capul său deja cu tine este familiar. De exemplu: "Bună ziua! Este Vitya Pugovkin, Piotr Petrovich la fața locului? "Sau" Bună ziua! Sunt Sasha Vasiliev, te conectezi cu Petr Petrovich, te rog. "

Un alt vânzător greșeală comună, atunci când a cerut secretarului, „Sunteți pe orice apel ocazie,“ începe cu tonul justificativă pentru a vorbi în detaliu despre scopul chemării sale. Se pare că vânzătorul se pune sub secretar, ca și cum ar fi fost șeful său. Și imediat demonstrează dependența aparentă a vânzătorului de decizia secretarului - fie să îl conecteze cu liderul.







Este mai bine să răspundeți la această întrebare calm și ferm. Puteți crește ușor intonația și, subliniind numele dvs., repetați: "Acesta este VITYA Pugovkin. Conectați-vă. " Iar tu poți trăi puțin și spune asta: "Acesta este Sasha VASILIEV, iar Petotrich așteaptă chemarea mea, sunt sigur. Alătură-te, te rog. Cu a doua opțiune, accentul trebuie pus și pe numele dvs.

Această metodă a fost folosită în mod repetat în practică, precum și testată de companiile expert. Chiar functioneaza!

Desigur, situațiile sunt diferite și puteți să vă comportați în comportamentul agresiv al secretarului. Pentru a evita acest lucru, puneți un cuvânt de bun venit la începutul frazei dvs. și spuneți-l cu un zâmbet și un ton binevoitor. Atunci dialogul cu secretarul va avea loc într-o formă mai plăcută și mai plăcută.

Numărul de strategie 2. Întrebați șabloanele.

Esența acestei strategii este că sunetul vocii și intonației contrastează cu sarcina semantică a expresiei vorbite.

În manualele privind tehnicile de vânzări, se spune adesea că atunci când comunică cu clientul, vânzătorul trebuie să vorbească cât mai convingător și mai convingător posibil. Se recomandă evitarea unor cuvinte cum ar fi: îmi pare rău, îmi pare rău, poți și forme similare de petiționare. Dar vânzătorii cu experiență de muncă bună înțeleg că această regulă are excepții.

Luați în considerare exemplul. Secretarul preia receptorul și aude o voce scăzută de sex masculin, cu o voce ușoară, care spune:

„Bună ziua! Lasă-mă, te voi întreba. (Pauză scurtă, în cursul căreia secretarul, sunt ușor confuz, gândire: Cine poate fi aceasta, și ceea ce are nevoie?) Cum pot obține cel mai bine până la Pyotr Petrovich?

"Bună ziua! Permiteți-mi să mă prezint: sunt Victor, compania Prestige. Spune-mi, te rog, cum pot să vorbesc cu managerul de vânzări?

Astfel de metode funcționează bine și în practică. Când intonația vocii este direct opusă formularea de pledoarie a frazei, se rupe un model obișnuit. Secretarul este jenat, iar pentru a scăpa de asta, un sentiment plăcut, el va face imediat ceea ce îl întrebi.

Un alt secret al expresiilor de mai sus: lansarea unui mecanism de concesiune. Când secretarul răspunde întrebărilor: "Lasă-mă să te întreb," sau "Lasă-mă să mă prezint", el face deja o concesie vânzătorului. Și mai multe astfel de concesii pe care le primim de la secretar, cu atât mai repede vom aborda scopul nostru final.

Există un alt exemplu de folosire a metodei "șablon de rupere", care introduce secretarul într-o transă ușoară. Poate fi aici o astfel de expresie:

"Bună ziua! Acesta este principalul centru de consultanță interregională pentru consultanță și consultanță pentru cercetarea tehnologiilor inovatoare de afaceri. Conectează-te cu conducătorul departamentului de vânzări. "

Un nume lung, compus dintr-o mulțime de cuvinte complexe, slăbește vigilența secretarului și îl scufundă într-o stare de transă. Și secretarul, inconștient, pe mașină, vă conectează cu cel cu care aveți nevoie.

Principiul strategiei "ruperea șablonului" v-am spus. Acum puteți folosi opțiunile noastre sau puteți să veniți cu dvs. Încearcă!

Strategia numărul 3: Prietenia cu secretarul.

Aceasta este strategia pe termen lung, dar, deseori, este și cea mai eficientă. Se compune ca și cum ai "vinde" secretarului valoarea și importanța.

Cu această strategie, se folosesc următoarele fraze:

Sunt sigur că mă poți ajuta ...

Este atât de frumos să vorbesc cu tine ...

Ești atât de competent ...

Ce crezi tu, cu cine să vorbesc ...

Mă bucur că am ajuns în sfârșit la tine!

Dezavantajul acestei strategii este costul mare al timpului. Va trebui să vorbesc cu secretarul suficient de lung pentru a-mi face prieteni.

Dar plus de la utilizarea strategiei este foarte important: veți obține un aliat bun în compania client. Secretarul știe totul și toată lumea din companie și vă va ajuta să găsiți cea mai bună abordare a clientului.

Folosind aceste metode, puteți crește în mod semnificativ procentul de apelare la persoana potrivită din companie. Utilizați exemplele noastre sau creați-vă propriile bazate pe ele și veți reuși neapărat. Vânzări de succes!

Împărtășește în social. crearea de rețele







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: