Scopul primului apel
Unul dintre instrumentele pentru a atrage noi clienți sunt apelurile "reci".
În consecință, principalele obiective ale apelurilor "reci" sunt atragerea de noi clienți. formarea de conducte, vânzări.
Apelul "rece" este primul contact al clientului cu compania, inițiatorul contactului fiind organizația. Această caracteristică dă naștere la o serie de dificultăți cu care se confruntă managerii în timpul negocierilor „rece“: refuzul de a continua conversația, reacția agresivă, neîncredere.
Sfaturi pentru efectuarea primului apel către client
- Decideți asupra obiectivului. Acestea pot fi nu numai vânzări, ci și obținerea de informații de contact pentru o colaborare ulterioară și pur și simplu promovarea companiei dvs., o recunoaștere sporită. Este important să specificați obiectivul. De exemplu, pentru a prezenta trei bunuri clientului, pentru a conveni asupra unei întâlniri de săptămâna viitoare.
- Strângeți informații despre potențialul dvs. cumpărător, puneți-l în baza de date. Acest lucru vă va permite să stabiliți direcția corectă pentru dialog, să vă interesați clientul. De exemplu, vindem prăjituri de casă și ziua de naștere a interlocutorului în câteva zile. Cunoașterea acestor informații ne va facilita foarte mult sarcina.
- Pregătiți-vă managerii. În acest caz, aveți două moduri: pregătirea și selecția personalului sau scrierea unui script pentru prima conversație cu clientul. Prima metodă este costisitoare și ineficientă, deoarece există câțiva vânzători foarte buni, iar formarea nu dă rezultate stabile.
- Nu întindeți prima conversație. nu trebuie să dureze mai mult de 5 minute.
- Nu rotiți dialogul în monolog. Chiar dacă nu vindeți produsul ca rezultat al conversației, veți primi informații despre client pentru contacte ulterioare. Este deosebit de important să se determine nevoile clienților pe care produsele dvs. le pot satisface.
- Nu vă fie teamă de clientul dvs., nu vă fie umiliți sau convinși. Sunați pentru a vă ajuta în rezolvarea problemei. Dacă nu are nevoie de ajutorul tău, atunci mulțumește pentru atenție și spune la revedere.
- Dacă lucrați cu clienți corporativi, nu pierdeți timpul în conversații lungi cu legături intermediare. secretari, asistenți și alți angajați care sunt incompetenți în întrebarea dvs. Cât mai curând posibil, mergeți la persoana de contact.
- Vorbiți în limba consumatorului. Dacă înțelegeți că interlocutorul dvs. nu cunoaște termeni profesioniști, renunțați-vă. Obiectivul dvs. este acela de a arăta clientului că produsul dvs. va putea să-și rezolve problema și să nu se laude cu erudiția sa.
- Nu vă fie frică să vă deviți de scenariu. Este imposibil să se prescrie toate opțiunile posibile pentru dezvoltarea dialogului. Interlocutorul dvs. poate părăsi subiectul sau poate deveni interesat de un alt produs. Nu vă pierdeți, continuați să vorbiți. În cazul în care un potențial client a lăsat subiectul conversației prea departe, nu ezitați să returnați conversația la piesa potrivită.
Structura primului script de apel către client
Un script este un exemplu de scenariu al unei conversații cu un potențial consumator.
De exemplu. Întrebările pot fi: Folosiți hârtie de birou? Este repede consumat de tine? Doriți ca hârtia să fie livrată la biroul dvs., cu condiția ca livrarea să fie complet gratuită pentru dvs.?
- Oferta. În acest stadiu trebuie să vorbiți despre produs. Și ar trebui să se facă din punctul de vedere al estimării valorii caracteristicilor de către consumator. Clienții diferiți pot cumpăra același produs pentru a satisface diferite nevoi. De exemplu, un client achiziționează fotografia dvs. pentru a investi fonduri. iar alta pentru proiectarea apartamentului.
- Lucrați cu obiecții. După ce interlocutorul te aude, ar trebui să aibă întrebări. Dacă acest lucru nu sa întâmplat, atunci propunerea dvs. nu v-a interesat. Prin urmare, nu vă temeți de obiecții, acesta este un semn al interesului interlocutorului față de produsul dvs. Încercați să răspundeți pe deplin la întrebările unui potențial cumpărător, nu laudați bunurile și nu mințiți. Obiectivul dvs. în această etapă este de a dovedi că produsul dvs. este într-adevăr capabil să rezolve problema clientului în cel mai bun mod.
În scriptul de conversație, scrieți cele mai probabile obiecții ale clientului și opțiunile pentru a le răspunde (mai multe opțiuni pentru fiecare obiecție). Acest lucru vă va permite să depășiți în mod eficient această etapă.
- Ne negociem o întâlnire cu clientul (dacă lucrăm cu clienți corporativi), întocmim o achiziție, suntem de acord asupra unui al doilea apel. Conversația dvs. trebuie să se încheie în mod necesar cu o anumită acțiune vizată. În cazul în care partenerul tau a fost de acord să cumpere, dar nu sunt de acord asupra tranzacției (care nu a numit un timp, nu plasați comanda), puteți presupune că conversația a fost în zadar, și ați pierdut un client.
- Spunem la revedere. Mulțumiți potențialului consumator pentru timpul acordat.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: