Cum se face distincția între semnalele de pregătire a clienților, Nikiforov

După ce ați prezentat produsul sau serviciul dvs. clientului, trebuie să înțelegeți dacă este gata să încheie un contract cu dvs. sau nu? Pentru aceasta există o tehnică simplă numită "Trei Da" sau "Semnale gata pentru a cumpăra".







Puneți întrebări de tip închis, răspunsul la care poate fi doar "Da" sau "Nu", trebuie să existe trei. După aceea, ar trebui să înțelegeți dacă a fost posibil să se formeze o necesitate pentru produsul dvs. sau nu.

În mod firesc, întrebările vor viza să afle dacă clientul este gata să facă o achiziție sau nu?

Un exemplu de astfel de întrebări poate fi următorul lanț:

1. - Alexandru Petrovici, ți-am informat toate informațiile?
- Da.

2. - Sunteți mulțumit cu totul în produsul nostru?
- Da.

3. - Sunteți gata să semnați contractul chiar acum?
- Da.

Întrebările dvs. pot diferi de exemplul meu. Dar principalul lucru este că le permite clientului să cumpere fără probleme. Întrebările închise pot fi diferite, este important să vă clarificați:







- Este totul clar pentru client?
- Ai informat toate informațiile?
- Îți place produsul sau serviciul tău?
- Acest produs acoperă exact problema despre care ați vorbit?
- Produsul rezolvă întrebarea despre care ați vorbit cu clientul?
- Este clientul dispus să cumpere produsul dvs.?
- Este gata să cumpere chiar acum?

Nu întrebați imediat toate întrebările. Întrebările ar trebui adresate câte unul, primiți un răspuns la prima întrebare, apoi continuați cu următoarea întrebare. Chiar dacă clientul a gândit și este tăcut, nu-l deranjează, lăsați-l să gândească. Ați pus întrebarea, acum cursul ei, să aveți răbdare, așteptați răspunsul.

Nu este nevoie să cereți mai mult de 3 întrebări. Puteți alege întrebări din exemplul de mai sus sau puteți veni cu propriul dvs. Este important să înțelegeți dacă clientul este gata sau nu. Semnalul de disponibilitate pentru cumpărare este răspunsul clientului "Da" la toate cele trei întrebări.

Nu vă fie frică să auziți "nu". Acest lucru este de asemenea bun. "Nu" înseamnă că clientul are obiecții și mergeți la următoarea etapă a negocierilor: "Lucrul cu obiecții".

Este mai corect să înțelegeți imediat dacă un client este gata să cumpere sau nu, decât să se teamă să audă răspunsul negativ pentru a fi în iluzia unui viitor acord, care de fapt nu va avea loc.

De aceea, întrebați întotdeauna ultima întrebare din seria "Trei Da":
- Sunteți gata să semnați contractul chiar acum?
Dacă clientul nu este gata să vă cumpere bunurile, nu vă faceți griji, acum ați clarificat imaginea reală și trebuie să lucrați cu obiecțiile sale.

Următorul stadiu al vânzărilor: Lucrul cu obiecții







Trimiteți-le prietenilor: