Cum se comportă oamenii de afaceri străini în negocieri?
Știți că în diferite țări stilurile de negociere și metodele de desfășurare a afacerilor variază foarte mult? Desigur, știi! Știi exact ce diferă? Nu sunt sigur? Bine. La urma urmei, modul în care oamenii fac afaceri în diferite țări afectează cultura. Ca o înțelegere a mentalității străine vă va ajuta să negociați mai eficient cu străinii, spune Maria Todosiychuk, antrenor de afaceri și consultant pentru comunicarea de afaceri cu străinii.
Ar trebui să înceapă cu faptul că nu există nume precise și lipsite de ambiguitate care să indice stilul negocierilor din fiecare țară. Modul în care oamenii acționează, negociează, ia decizii și în general construiesc o afacere este determinat de o serie de setări culturale încorporate pe care oamenii din diferite țări le folosesc ca soluții gata pentru fiecare ocazie. În mod automat. Prin urmare, dacă strategia dvs. "câștig-câștig", trebuie să fiți conștienți de valorile profunde ale oamenilor. Eticheta de afaceri și principiul respectului reciproc nu pot fi desființate aici. Deoarece eticheta poate diferi, iar respectul în diferite țări este exprimat în moduri diferite.
"Timpul este bani". Țara care ne-a dat această expresie, literalmente trăiește singură. În America, timpul este o mare valoare. Oamenii "risipesc" timpul și "salvează" timpul la fel de meticulos ca și bani. Dacă timpul ar putea fi pus într-o bancă, cu siguranță ar face-o. Americanii vă pot judeca după felul în care gestionați timpul: dacă sunteți punctual, atunci sunteți o persoană sigură și responsabilă. Dacă încălcați termenii conveniți, atunci nu vă puteți baza.
După cum știți, educația din SUA se concentrează pe crearea de specialiști înguste, pentru ei, faptul că sunteți versatilă și că o persoană bună nu joacă nici un rol. Dacă intenționați să negociați cu un american, asigurați-vă că sunteți un profesionist! Sau cel puțin luați-vă împreună cu dvs. la o întâlnire a unui profesionist cu privire la problema pe care o veți discuta. Dacă nu sunteți un profesionist în afacerea dvs., veți fi politicoși, dar nu veți provoca încredere și respect.
Stilul negocierilor între americani, pe de o parte, este prietenos și adesea informal, pe de altă parte este foarte direct, extrem de concret, nu tolerează transfuzia de la gol la gol. Pe scurt, nici măcar nu încercați să risipiți pe altcineva timp pe chatter secular, și în mod clar stick la obiectiv.
Majoritatea americanilor nu le plac conversațiile seculare și nu știu cum să le susțină, deci așteptați o tranziție destul de rapidă "la afaceri". Amintiți-vă, tot ce le interesează este motivul pentru care este benefic pentru ei să se ocupe de voi. Cuvântul cheie este "profitabil", nu "cu tine".
Germanii, în primul rând, sunt stăpâni și fani ai planificării. În Germania, planificați cu atenție nu numai timpul întâlnirilor, ordinea de zi și calendarul de rezolvare a problemelor, ci și viața personală: când vin oaspeții, când să curățați, când să mergeți la cumpărături și așa mai departe. Probabil, acum pari: "ceea ce este atât de special, și ne gândim așa". Ceea ce îi diferențiază pe germani este că ele se întâmplă exact așa cum a fost planificat: întâlnirile încep și se termină strict la ora stabilită, și nu un minut mai târziu. Discutați la întâlnire numai acele probleme care sunt pe ordinea de zi și nimic altceva. Adesea, acest lucru ajunge la punctul de absurditate, când obiectivul își pierde relevanța, iar sarcinile sunt rezolvate până la final. Doar pentru că este planificat. Câteodată aud de la clienții mei la antrenament: "Acești germani! Sunt complet diferite! Sunt la fel de neatent ca noi! ". Să luăm așa: "Da, sunt și alți germani. Peste tot există excepții. Sarcina noastră cu dvs. este de a înțelege trăsăturile comune ale culturii. Excepții pe care tu le vei înțelege.
Respectarea regulilor, regulamentelor, statutului și legilor este ca "Tatăl nostru" pentru germani. Când totul se desfășoară conform planului, cu respectarea tuturor instrucțiunilor stabilite, aceasta oferă germanilor un sentiment de securitate și, dacă vă place, confort.
Prin urmare, dacă ați aprobat un plan sau un contract cu partenerii dvs. germani, nu vă așteptați să îl puteți modifica mai târziu. Acest lucru va fi luat foarte negativ. Prin urmare, gândiți-vă bine, fiți extrem de punctual și respectați-vă promisiunile.
Stilul negocierilor este foarte formal: nici o frivolitate, nici o glumă. E totul de afaceri. Și după plan, bineînțeles. Deși într-un cadru informal - la cină, de exemplu - germanii sunt complet liberi și eliberați.
Germanii, ca și americanii, nu au nevoie în mod special de a construi relații cu dvs. personal. Atâta timp cât îndepliniți obligațiile și faceți-o cu eficiența, așa cum vă așteptați, veți avea totul bine cu partenerii dvs. germani. De îndată ce renunți la îndeplinirea acestor criterii, vei fi iertat fără un sentiment suplimentar.
Cel mai important lucru, dar nu singurul lucru pe care trebuie să-l cunoașteți despre stilul japonez de negociere, este un fenomen cultural, cum ar fi "păstrați-vă fața". De la nevoia de a păstra fața - cuiva și alții - se produc multe maniere japoneze neplăcute pentru noi și pentru întreaga lume occidentală. Japonezii cred că dacă vă vor nega ceva sau vă vor exprima în mod deschis dezacordul, vă vor provoca o "pierdere a feței". Adică este nepoliticos să refuzi, să arăți dezacord și să spui "nu". Nu veți auzi niciodată de la japonezi distincție "nu". Acest lucru duce la faptul că noi, cealaltă jumătate a lumii, de fapt nu putem "ghici" ceea ce gândește partenerul japonez, pentru că tot ceea ce spune el trece printr-o cultură densă de politețe.
Cel de-al doilea motiv comun pentru neînțelegerea japonezilor este "contextul lor înalt". Un context înalt este o caracteristică a tuturor culturilor din Asia de Est, care distinge stilul lor de comunicare de la Occident. Dacă, în America și în Germania, mândria, deschiderea și specificul sunt apreciate, atunci - dimpotrivă - neclaritatea afirmației și un milion de cuvinte curajoase care năruiește gândul. Se crede că citiți între linii și sunteți destul de inteligenți pentru a vă prinde gândul. Imaginați-vă că într-un astfel de mod sunt stabilite sarcini, sunt date ordine și sunt discutate perspective de cooperare. Este inexplicabil rudeness în Japonia pentru a spune detaliile și vorbesc direct. Țineți minte acest lucru în orice situație.
Obligația și responsabilitatea sunt primul lucru care a fost instilat în japoneză încă din copilărie și, în consecință, afectează tot ceea ce fac: promisiunile, calitatea muncii, îngrijirea colegilor și așa mai departe. Japonezii, ca și germanii (și mai mulți decât germanii), sunt probabil cei mai responsabili din lume. De aceea bunurile și mașinile japoneze și germane sunt de cea mai înaltă calitate.
Modesty este apreciat în vorbire și comportament. Nu este obișnuit să se exprime emoții vii, să se gesticuleze activ, așa cum se spune, pentru italieni. De asemenea, nu este obișnuit să se demonstreze demnitatea și realizările lor, ci, dimpotrivă, este considerată normă în SUA și într-o oarecare măsură în aceeași Germanie.
Antreprenorii ruși și liderii solicitanți, vă rog să țineți cont de faptul că, dacă oamenii de afaceri din Germania și SUA se concentrează asupra eficacității afacerii și a beneficiilor pentru care este planificat totul, atunci în Japonia se află în prim plan perspectiva cooperării pe termen lung. În pregătirea pentru comparație, glumesc că germanii planifică timp de 5 ani, japonezii - de 200 de ani, iar rușii sunt pur și simplu de planificare. Deci, deoarece japonezii sunt interesați în primul rând de relațiile pe termen lung, construcția acestor relații are o importanță colosală. La urma urmei, pentru ca o companie japoneză să devină interesată de cooperarea pe termen lung și pe termen lung cu dvs., compania dvs. ar trebui să aibă o reputație pozitivă și stabilă și trebuie să fii o persoană de încredere, decentă și onestă. Japonezii te vor studia mult timp și cu scrupulozitate, se vor strădui să te cunoască din diferite unghiuri și sunt gata să-ți petreacă cât mai mult timp. Și, cel mai probabil, nu veți avea nevoie nici de o întâlnire înainte de semnarea contractului. Deci, fii răbdător și nu forțează evenimente. Orice grabă poate fi percepută, în primul rând, sub presiune, iar acest lucru este inacceptabil și, în al doilea rând, ca incapacitate de a avea o relație durabilă și serioasă.
Înainte de o călătorie de afaceri în Japonia, asigurați-vă că ați învățat toate obiceiurile și ritualurile: cum să faceți schimb de cărți de vizită, cum să vă prezentați, cine stă la masă, ce nu puteți împacheta cadouri, cum să le prezentați corect și multe altele. Viața socială și de afaceri japoneză este pătrunsă de tot felul de ceremonii, care au o mare importanță. Aceasta este tema ta.
Acesta este modul în care pregătirea dvs. superficială pentru a face față oricărei țări cu care urmează să faceți afaceri sau face deja afaceri face acest lucru, dar nu foarte bine. Superficial - pentru că nu este tot ceea ce trebuie să cunoașteți și să țineți cont în construirea strategiei și tacticii negocierilor. Înțelegerea culturii - un proces, dacă nu infinit, atunci cel puțin cu siguranță lung. Iar o înțelegere reală a specificului de a face afaceri cu parteneri străini va veni la dvs. numai cu mulți ani de experiență și nu fără încercări și erori. Sub suprafața apei din fundul aisbergului, mai sunt încă multe de făcut.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: