Ați avut vreodată să vă confruntați cu oameni care, odată, au început să vă ofere să cumpărați anumite bunuri? În 99% din cazuri, mărfurile au fost absolut nu au nevoie, dar jumătate din timp le nu înțeleg cum ai reușit trecerea de la simpla ascultare la cealaltă persoană către cumpărător. Și toate datorită faptului că vânzătorul vă oferă produsul excelent deținut abilități de vânzări.
Foarte des, mulți vânzători neexperimentați termina ziua într-un fiasco, nu vinde nimic, și nu să-și îndeplinească planul stabilit de către autorități. Ei privesc cu invidie față de colegii lor, care au avut în mod clar o zi de pește și au reușit nu numai să-și îndeplinească, ci și să depășească planul de vânzări. Acești vânzători au abilități de vânzări înnăscute? Poate că sunt aleși? Nici unul, nici celălalt. Secretul constă în faptul că primul, lipsit de experiență și nereușite vânzătorii te prea închis pe această etapă a vânzării, ca prezentarea beneficii și avantaje. Puțini ar argumenta cu faptul că această etapă este una dintre cele mai importante, dar este important să nu exagerați, deoarece vânzătorul transferă avantajele potențiale de client ale bunurilor sau serviciilor la client în cauză prezintă semne de disponibilitatea de a face o achiziție, pe care el demonstrează în mod explicit și implicit vânzătorului. agenții de vânzări cu experiență și de succes știu - cu apariția acestor simptome este foarte important să se apropie de stadiul de finalizare a vânzării, deoarece clientul este „copt“, și a venit timpul pentru a formaliza afacere. În această etapă, fiecare secundă contează, pentru că un om ca „se aprinde“ ideea de cumpărare a produsului, deoarece poate, în orice moment, și să-l răcească, răzgândești pentru a achiziționa bunuri. Pierdeți momentul - și pierdeți cumpărătorul.
Cu ce semnale putem înțelege că clientul este gata să facă o achiziție?
Toate aceste semnale pot fi împărțite în verbale și non-verbale.
Exemple de semnale verbale:
- Clientul solicită să-i demonstreze încă o dată produsul sau își exprimă dorința de a-l testa pe cont propriu.
- Cumpărătorul începe să formuleze întrebări clarificatoare cu privire la termenii tranzacției, caracteristicile mărfurilor etc.
- Clientul atrage alți oameni la procesul de cumpărare, este interesat de opinia lor.
- Clientul întreabă posibilitatea acordării unei reduceri.
- Cumpărătorul începe să exprime cerințe specifice pentru bunuri.
În ceea ce privește semnele non-verbale de disponibilitate de a cumpăra bunuri, ele pot include gesticulare animate, grijuliu, strălucire în ochi și ton prietenos.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: