Articole în total 3066
Noi subiecte de forum
Total 2447
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2737
Evenimente viitoare
- Clubul "People change" Subiect: Unde sa născut, acolo și la îndemână? Sunt oferite donații (plătiți, dacă doriți și în orice dimensiune). p.
- Evaluarea personalului ca instrument de gestionare a rezultatelor: noua atestare 25700 fre.
- Training online "Strategia și tactica vânzărilor mari" de la 3900rub.
- Comunicare eficientă de afaceri 25700 freca.
- Organizarea activităților de achiziții publice 27700 fre.
toate
Cel mai apropiat Webinar
Cum să vinzi fără vânzare, uitându-te la tranzacție prin ochii clienților
toate
Urmați-ne
Etichete personalizate
"Un sufi a fost întrebat cum să învingă frica.
- Odată ce am privit ca un câine care era însetat, dorea să se îmbete din lac. Se aplecă cu prudență până la apă, își înclină capul și se sări înapoi în spaimă. Mi-am dat seama: era speriată de propria reflecție în apă. Dar setea era puternică - și totul se repeta la început: de fiecare dată când se uită în apă și se repezi. În cele din urmă, câinele a găsit o cale de ieșire. A plecat, a alergat și a sărit în apă și apoi a început să bea cu lăcomie ... ".
Frica, entuziasmul, anxietatea ... clasicul muncii obișnuite.
Notorietatul Dale Carnegie a fost unul dintre primii care a atras atenția asupra problemei preocupărilor dintre oamenii de afaceri. Dar când a început să culeagă materiale pentru acest subiect pentru ascultătorii cursurilor sale, a intrat într-un deficit de informații. Sa dovedit că în biblioteca publică din New York au fost doar 22 de cărți sub rubrica "anxietate", în timp ce au fost 188 de surse pe tema "viermi" (de 9 ori mai mult!).
În acest post, vreau să vorbesc despre câteva modalități eficiente de a depăși frica și entuziasmul. Nu voi intra în rădăcinile teoretice ale acestor metode, dar voi spune imediat că au concepte științifice serioase și înțelepciune lumească. Deci:
METODA # 1. "OBSERVAREA SITUAȚIEI".
De ce ne îngrijorăm despre evenimentele mari? Negocierea cu VIP-client, prezentare de afaceri pe scara larga, protectia proiectului .... Pentru că toate aceste evenimente ne dau o importanță imensă! Și dintr-o dată, dacă ceva nu merge bine. Imediat exacerbată de superstiție și totemism. Știu un vânzător care, înainte de o afacere importantă, și-a zgâriat nava cu suveniruri pe birou. Desigur, acest lucru nu a funcționat întotdeauna, dar a fost liniștitor.
Cum de a reduce entuziasmul extrem? Una dintre cele mai bune modalități este de a reduce semnificația situației viitoare.
Parabola. Un om a venit să se plângă de problemele sale pentru înțelept. Înțeleptul a ascultat, a scris ceva pe o bucată de hârtie și ia spus omului nefericit să atârne această foaie peste patul lui. A fost scris: "Nu va fi întotdeauna așa ...".
Amintiți-vă orice problemă pe care o întâmpinați în acest moment. Întrebați-vă întrebarea dacă vă veți aminti de această problemă într-un an. Creierul inflamat dă cel mai adesea un răspuns clar: "Bineînțeles. “.
METODA nr. 2 "FORMARE IDEOMOTOR".
Principalul motiv pentru orice alarmă este lipsa de informații despre situație. Este incertitudinea care ne face să ne facem griji. Dacă am fi 100% conștienți de modul în care s-ar desfășura evenimentele viitoare, teama ar fi mult mai puțin. Desigur, nu va exista niciodată claritate completă. Dar puteți obține o certitudine parțială. Și aici, este foarte util trainingul ideomotor - modelarea mentală a activității viitoare.
Modelarea mintală a fost folosită în mod activ de marele portar Lev Yashin pentru a primi diverse atacuri.
Cazul de formare. O lovitură de lovitură de lovitură a trimis mingea în plasă, Yashin nici măcar nu a lovit-o, iar atacatorul a tras un țipăt vesel. Portarul îl privi ironic:
- De ce ești fericit? Am luat mingea asta.
Yashin ar putea sta trei minute în formare și să vadă bilele care zboară în poartă. Din partea ei părea - "tipule". Apoi se aprinse și trase tot ce putea fi. În cele trei minute am calculat toate traiectoriile posibile. Și apoi am testat modelul în acest caz.
Sistemul de educație a actorului, creat de KS Stanislavsky, se bazează, de asemenea, în mare măsură pe ideomotorică.
Este posibil să se folosească trainingul ideomotor pentru scopuri "corupte"? Cu siguranță. Este foarte util să "pierdeți" în cap situația de comunicare cu un anumit client: cum îl voi saluta, ce întrebări îl voi întreba, că voi răspunde la obiecțiile sale etc.
La un moment dat nu voi avea un dialog foarte plăcut cu un debitor complicat. Situația sa dezvoltat astfel încât să nu poată plăti restul datoriilor și a fost problematică din punct de vedere juridic să ne dovedească cazul. Apoi, am pierdut mental toate dialogurile cu el, alegând cele mai puternice cuvinte pentru a ajunge la acorduri. Ulterior, aceste "pregătiri" de vorbire m-au ajutat foarte mult în timpul negocierilor dificile cu privire la datorii.
Linia de fund: cu cât calculezi mai bine situația, cu atât mai puțină incertitudine și, ca o consecință, tulburările.
METODA # 3. "ROLUL DREPTULUI".
Nu este un secret faptul că mulți angajați nu-și plac munca. Timpul de luni până vineri se numește "servitute penale". Sâmbătă, duminică - "odihnă-te de munca grea". Întreaga săptămână de lucru este un stres total, pentru că la "servitutele penale" pe alta nu se întâmplă.
De ce unii vânzători experimentează stresul cu apeluri la rece?
- sarcina de a apela noi clienți este "capricia conducerii";
- refuzurile clienților - "un alt bummer ...";
- clienții înșiși sunt "d ... "," X .... "," N ...... ".
Rezultatul: "cum numiți barca, așa că va pluti ...".
Diferența principală dintre vânzătorul "de sus" și țăranul mijlociu într-o atitudine pozitivă față de profesia sa (și funcțional). Compara:
Prin urmare, concluzia. Pentru a stresa mai puțin la locul de muncă, trebuie să stabiliți în mod corect SELF. Și răspundeți sincer la întrebări simple: ce fac eu la slujba mea? Ce beneficii le aduc eu și altor persoane (clienți, colegi, etc.)? Cum poți face o treabă interesantă din "munca grea"?
METODA nr. 4. "STANDUL DE CÂȘTIGĂ"
La sfârșitul secolului al XIX-lea, teoria emoției lui James-Lange a devenit mai faimoasă. Esența sa: emoțiile diferite sunt determinate de stări specifice ale corpului.
Suntem trist pentru că plângem; ne este teamă pentru că suntem fericiți; ne bucurăm pentru că râdem.
Cum să folosiți această teorie? Pentru a crea încredere, trebuie să te comporți ca și când deja ai încredere. Dacă sunteți confiscat cu neliniște, stați în poziția câștigătorului!
Creierul, primind un semnal de la terminațiile nervoase din mușchi, începe să se calmeze.
Pentru toată dezbaterea acestei teorii - funcționează! Deci, fiind în negocieri, încerc să fac tot traficul fără probleme: fără probleme primesc cartea de vizită, am așezat treptat pe scaun, așezând fără probleme notebook-ul în fața mea. Ce dă? În primul rând, din exterior pare un comportament încrezător și, în al doilea rând, datorită acestei netezimi, vă simțiți pacea interioară.
A treia lege a lui Newton spune: forța acțiunii este egală cu forța opoziției.
Cu cât ne împotrivim mai puternic fricii, cu atât mai puternic ne apasă!
Concluzie: eliminarea rezistenței, reducem frica!
Cum funcționează acest lucru în practică?
Un prieten, șeful unei companii mici, a spus o astfel de poveste. El a avut un discurs public în fața unei audiențe de funcționari influenți. Partea cea mai grea a fost aceea de a face față puternicei emoții. Nici una dintre metodele cunoscute de depășire a fricii nu la ajutat. Când a încercat să-și spună "Fii calm", alarma a devenit și mai puternică. Nu este surprinzător faptul că, la început, picioarele lui erau vâlnite, iar vocea lui era zguduitor umilitor. Apoi își spuse: "Da și bine ... Sunt de fapt aici și am ieșit să-i arăt pe toți cum știu să-mi fac griji. Uite, nu te deranja. “. Destul de ciudat, dar după aceea excitarea a început să dispară și cea mai mare parte a discursului era încrezătoare.
Desigur, în această metodă există o parte puternică a umorului, dar în acestă - și un cip. Este umorul care reduce nivelul hormonilor de stres. Râsul ne protejează de frică și ne ajută să înțelegem ce se întâmplă în jur! De aceea, "râsul" (inclusiv "umorul negru") este adesea folosit de către salvatorii profesioniști și militari.
Un exemplu de briefing preflight într-o situație de luptă. Pilotul mame instruiește echipajul de serviciu: "Vreau să te fac să ți-e frică să-ți pui pantalonii. Când te duci la catapult, curajul tău ar trebui legat de teamă, bine? Dacă nu se întâmplă acest lucru, atunci faceți ceva greșit. Vei fi împușcat într-o gaură neagră. Stați acolo liniștit, sugând oxigenul, dar ar fi mai bine dacă ai avea un plan de acțiune. În caz contrar, veți înșivă până la capăt și apoi veți termina. "
Mulți dintre noi răspund la stresul cu tensiune musculară. Pentru mulți manageri, o problemă enormă este rigiditatea mișcărilor în timpul negocierilor: "picioare de bumbac", mâini tremurânde, umerii uliți brusc, o voce frântă, tremurândă din cauza spasmului laringelui etc.
IMPORTANT: acumularea, tensiunea internă provoacă o clemă musculară. care în timp se intensifică sub influența tensiunilor ulterioare.
Cel mai adesea există cleme ale mușchilor centurii umărului și gâtului, în abdomen și mușchi faciali.
Cel mai rapid mod de a scuti contracția musculară este exercițiul fizic. În orice formă! Nu este vorba de a vă face să începeți încărcarea înainte de o ușă a unui client influent. Dar nimic nu împiedică să dea o sarcină musculară înainte de lansare ...
Un exercițiu simplu și eficient, pe care îl folosesc adesea. La inspirație aveți nevoie să strângeți cât mai mult posibil toți mușchii, să îndoiți pieptul cu o roată, să vă prezentați la concursul "Mr. Olympia". Realizați întârzierea respirației timp de 1-2 secunde. și puternic "suflat" la expirație. Este suficient să faceți câteva repetări, astfel încât "mandragii" să scadă.
Chiar și auto-masajul simplu al mușchilor întăriți (gât, umeri, față) este capabil să aducă beneficii rapide și să ușureze tensiunea.
7. "TRATATERAPIE".
Carnegie, menționată mai sus, a scris că unul dintre motivele principale de îngrijorare este lipsa locurilor de muncă. Creierul nostru are nevoie constant de noi
afișări. La fel cum corpul nostru are nevoie de hrană proaspătă și nutritivă. Dacă o persoană nu face nimic și gândurile sale nu sunt ocupate, conștiința începe să genereze stări alarmante.
O modalitate foarte bună de a scăpa de anxietate este să vă încărcați cu un fel de muncă.
Din experiență. Când lucrați în B2B, unde tranzacția este în mai multe etape, aveți nevoie de o răbdare decentă pentru a aștepta soluția finală de la client. Cea mai grea parte este lungimea pauzei în așteptare pentru un răspuns, care poate dura o zi, o săptămână, o lună, luni ... În acest moment, începe să viziteze gândurile deranjante, „împins probabil oferta noastră ...“, „probabil, au găsit un alt producător ...“ etc. Pentru a scăpa de aceste gânduri sumbre, am încercat să mă ocup cu diverse lucruri. Ar putea fi chiar trivia de birou și de uz casnic, cum ar fi curățarea spațiului de lucru, dar cel mai important - mintea a avut drept scop crearea și NU înfometarea temerilor. Am dedus chiar și legea pentru mine: doriți să accelerați afacerea, să creșteți ritmul muncii - în orice direcție! Cantitatea de energie consumată se transformă în calitate - un contract semnat!
Printre metodele enumerate nu există nici unul care să se potrivească cu 100% dintre oameni.
Dar sigur că există o cale potrivită pentru dumneavoastră.
Pe scurt, sunt un pic pe care l-am înțeles din material.
Totul este cumpărat - totul este vândut!
Vă mulțumim pentru întrebările dvs.!
1. Moralul parabolei despre câine este că atunci când te duci să-ți înfrunte frica, tu o depășești.
2. Sunt de acord că frica este normală. În acest articol, vorbesc despre situații în care teama (excitare, anxietate) vă împiedică să trăiți și să lucrați.
3. Articolul prezintă metode testate în timp de depășire a anxietății. Multe dintre ele sunt folosite de: psihologi ai Ministerului Situațiilor de Urgență, în pregătirea forțelor speciale, în psihoterapie etc. Cu mai puțin succes, acestea pot fi aplicate în afaceri.
Frica, aceasta este o situație normală de lucru, înainte de un important apel către client, înainte de întâlnire, orice întâlnire.
Nu-mi amintesc din practica mea că cineva se află în fața unei chestiuni importante și indiferent de ce, apelați sau întâlniți astfel încât să nu se teamă. "Dependentul nu are teamă". Personal, am fost în faza inițială a unui traseu de cariera ca prodazhnika, mari riscuri de eșec afacere, teamă că am eșuat întâlnire, ceea ce arata ca, naglazhena dacă am un tricou pe care am avut o tunsoare, și ce aș face dacă am de gând să se uite Ca un nebun în ochii clientului.
Depășirea fricii este, de asemenea, una dintre sarcinile de a ne lucra pe noi înșine, ceea ce durează aproape timpul principal în munca noastră.
Sunt presupunând ce experiența, de exemplu, pentru a lua o întâlnire importantă pentru mine sau simt că nu sunt pregătit pentru asta, atunci eu stau să-l spun si client onest ce și de ce am sta (dar, dacă înțelegeți că eu nu sunt gata să dea un răspuns detaliat al la întrebare, dar care exact solicită clientul).
Așa cum am rezolvat parțial problema cu frica: De multe ori, a stabilit managerii de sarcini pierd întâlnire situația într-un birou cu colegii (director financiar, comercial) și să se joace situații diferite. După cum este descris in articol, un pic mai cald, dar avem un pic diferit: de 3-5 ori o respiratie adanca, expirati, atât de mult poți și sari (tehnica reduce tensiunea înainte de întâlnire și apel). Cred că există metode de lucru în articol, dar în realitate ele nu ajută mereu și vor fi folosite în practică.
Testați-vă atât pe voi, cât și pe angajați, probabil, toate căile existente pentru a depăși frica. Nici unul dintre cele de mai sus nu am lucrat. Le văd așa de bine - ți-e frică să suni? dar nu vă fie frică și sunați! IMHO. delir. Lucrurile americane sunt nepotrivite pentru mintea mea brutală.
Ce funcționează cu adevărat pentru mine:
1. Cantitate! Numărul! Și din nou cantitatea.
La început nu-i cer managerului să încheie tranzacția. Sau obțineți un rezultat. O metodă similară de depășire este descrisă, dar poate fi atribuită aici cu o mare întindere oooooca.
Deci, managerului i se dă un script și un POR în apropiere. Sarcina este de a suna la 120 de clienți cu o întrebare - trebuie să fac asta? Nu, bine, bine. Astfel de autoinformatori. Frica rămâne, dar mai puțin. Managerul știe că cel mai probabil aude NU, dar nimeni nu-l va bate pentru asta, sarcina lui este de 120 de apeluri! Maximul după 10 zile de frică dispare și numărul crește în calitate (toate în conformitate cu Engels).
2. "Suntem de același sânge!"
Managerul novice este așezat alături de managerul experimentat și are experiența de a efectua apeluri.
În primul rând, un mentor cu experiență aude conversația și preferă direcția. În al doilea rând, nou-venitul vede că ambele POR pot fi trimise și devine mai ușor pentru el să facă acest lucru, adică nu este în limbajul său ciudat, ci în specificul pieței. Și asta nu este o scuză să sun din nou!
Există încă un lucru, pentru a învinge teama este să spui adevărul.
Este simplu să scrieți prima teză în scenariu: "Sunt un începător, toți mă trimit pentru că nu știu cum să fac apeluri reci - și mă dați înapoi, numai dacă este posibil"
8 din 10 răspunsuri ", astfel încât să oferiți cel puțin ceva de început și vom refuza cu plăcere."
Newbie spune: „Noi știm că munca ta este în faptul de faptul, și compania noastră așa și așa, făcând așa-și-astfel încât să putem fi de ajutor în materie bla bla gata să renunțe la ..?“
Funcționează grozav, vă spun)
Cine a inventat - acel dolar. Cine a făcut asta, este zece. Cine a vândut, acele sute.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: